ПРАВО.ru
Сюжеты
21 сентября 2016, 16:09

Юрбизнес и маркетинг: эксперты обсудили, как правильно продвигать юридические услуги

Юрбизнес и маркетинг: эксперты обсудили, как правильно продвигать юридические услуги
Фото с сайта www.crt-insights.com

Как юрфирма может выйти на новые рынки, что нового в пиаре, как создать бренд и как использовать цифровой маркетинг в продвижении услуг – эти и другие вопросы обсудили главы юркомпаний и маркетологи на прошедшей накануне конференции Право.ru «Маркетинг юридической фирмы 2.0 – перезагрузка. Breaking the rules!».

Новые регионы – новые рынки

С чего начать, как правильно заявить о себе и какую стратегию выбрать при выходе на новые рынки эксперты обсудили в ходе дискуссии, открывающей конференцию. Они сошлись во мнении, что любую работу надо начинать с аудита – как глобального, так и в рамках регионов. Основное внимание следует уделить изучению целевой аудитории, конкурентов и региональных особенностей, предупредила Майя Арутюнян, директор проектов брендингового агентства Brandson. Клиента с европейским подходом могут попросту не пустить в южные регионы, где "царит подход а-ля 90-е", привела пример она. Также Арутюнян говорила и о важности построения верной коммуникационной стратегии при выходе на новый рынок. 

Если речь только об узком региональном сегменте и работе с частными клиентами, надо задействовать региональные коммуникационные каналы, если все шире – федеральные". – Майя Арутюнян.

Опытом выхода на новые региональные рынки поделилась Екатерина Клейменова, в прошлом – директор по маркетингу "Пепеляев Групп", а сейчас – руководитель специальных проектов Право.ru, которая участвовала в открытии компанией "Пепеляев Групп" офисов в Красноярске и Южно-Сахалинске.

При выходе на региональный рынок необходимо закрепить интеллектуальное лидерство компании и создать эмоциональную привязку к бренду. Не надо ограничиваться деловыми мероприятиями, следует показать, что компания пришла в регион надолго, – дала совет собравшимся Екатерина Клейменова. – Традиционная реклама в регионах не работает. Работают связи и взаимодействие с деловым сообществом, которому необходимо доносить, что вы эксперты. Работает сарафанное радио.

Работают рейтинги, а не реклама

Также необходимо наладить взаимодействие с местными деловыми СМИ, указала Клейменова. В регионах есть спрос на качественную информацию и спикеров, которые могли бы ее предоставить – так, есть интерес к тому, как федеральные законодательные изменения повлияют на отдельные регионы. "Компания должна представлять ярких, интересных и доступных спикеров в режиме 24-7", – указала Клейменова. А вот региональные телеканалы для юридических фирм скорее не подходят, согласился с ней Евгений Шестаков, управляющий партнёр группы компаний "Интеллект-С", которая, в отличие от многих других лидеров юррынка, имеет головной офис в Екатеринбурге, а не в Москве. 

А вот рейтинги работают и в столице, и в регионах, указал он. "У нас есть клиенты, которые выбрали компанию по рейтингу. В основном на это смотрят московские заказчики. Для них это бонус. Но и в регионах на это обращают внимание", – сказал Шестаков.

Пиар по-новому

Андрей Арих, руководитель отдела по связям с общественностью «Яковлев и партнеры», рассказал, как грамотно реализовать коммуникационную стратегию юрфирмы в СМИ. Прямая реклама в юрбизнесе не работает, зато действенным оказывается метод демонстрации компетенции – ивент-маркетинг, контент-маркетинг и оперативные экспертные комментарии и статьи в СМИ. А вот к рассылке аналитических материалов следует подходить со всей ответственностью, не доверяя их бэк-офису. "Рассылка аналитики – либо хорошо, либо никак. Этим должны заниматься профессионалы", – предупредила Ольга Бинда, советник президента ФПА РФ по информационной политике.

О пиар-стратегии при разрешении споров рассказал Иван Апатов, глава компании White Collar Strategy. "За последние несколько лет чаще применяется принцип гибридности – происходит нагнетание информационного поля, чтобы дело рассматривалось в определенном контексте", – сказал Апатов и дал рекомендации касательно того, как правильно воздействовать на общественное мнение по делу с помощью СМИ.

Бренд и технологии помогут юрбизнесу

Эксперты по брендам – Андрей Кожанов, бренд-консультант, генеральный директор, куратор магистратуры «Бренд-дизайн» Высшей Школы Брендинга, Денис Шлесберг, сооснователь и исполнительный креативный директор,  брендинговое агентство "Артоника", Андрей Петров, менеджер по развитию бизнеса и коммуникациям, Noerr, а также Наталья Клейн, директор по маркетингу и PR, "Павлова и партнеры", и Дмитрий Ахмедов, управляющий партнер, Volga Volga Brand Identity, обсудили практические аспекты создания бренда и ребрендинга юридической компании.

Не менее важным, чем создание бренда, для компании остается и продвижение с использованием цифровых технологий. Оксана Салихова, генеральный директор, Vein Technologies, поделилась с собравшимися опытом SMM как для повышения эффективности маркетинговой стратегии фирмы. "Если нужного уровня доходности компания достигает и без SMM, то он не нужен", – отметила она. Но если необходимость в продвижении таким способам есть, надо быть готовым потратить на это достаточно времени и средств: "Для эффективного SMM придется перестроить много ресурсов – копирайтеров, дизайнеров, креаторов, работу с персоналом".

О том, как продвигать компанию на рынке, рассказали создатели сервиса Legal Space. "Чтобы "зацепить" клиента, надо найти продукт, бесплатный или дешевый, который сразу продемонстрирует вашу полезность и экспертизу. Например, формат «сделай сам», где потенциальный клиент сам, по инструкции, может разрешить свою проблему. Сами клиенты обычно так ничего и не делают, но купить услугу у вас они уже готовы", – поделился Артем Голдман, генеральный директор и основатель Legal Space.

Марина Жегулина, директор по маркетингу VEGAS LEX, рассказала о технологических угрозах для Большого юридического консалтинга, а Елена Николаенко, ответственная за цифровой маркетинг Право.ru, посвятила свое выступление основным каналам продвижения юридических услуг.