Деньги – это цель
«Какая ключевая цель у вас в бизнесе?» – с этого вопроса начинаются все переговоры о построении маркетинга в юридическом бизнесе. Чаще всего ответы следующие: «Нам нужны клиенты», «Нам нужно сделать сайт», «Мы должны распиариться на рынке». Иногда ключевая цель в юрбизнесе формулируется ещё креативнее – нам нужен «изюм», а из последнего – нам нужна своя «нефть».
Вы можете спросить, а в чём тут проблема? Проблема в том, что ключевая цель в юрбизнесе одна – это деньги. Для эффективного построения юридического бизнеса вы должны чётко понимать, на какое количество денег вы должны выйти и в какие сроки. Тут как в спорте – нельзя бегать «чем больше, тем лучше». Есть конкретные показатели в секундах и метрах.
Изучать коллег полезно
Например, у вас есть цель – 5 млн в месяц к концу 2020 года. Отлично, теперь стоит осознать, что цель в 60 млн в год на рынке вовсе не уникальная. Вас окружают десятки, а то и сотни юридических компаний, кто добивался и добивается подобной выручки. Почему бы не изучить их опыт? Зачем изобретать велосипед?
Конкурентная разведка не принята в юрбизнесе. Каждый юрист ищет свой «уникальный» путь. Если везде в бизнесе идея скопировать преимущество конкурента лежит в основе стратегии выживания, то идея провести конкурентный анализ коллег воспринимается как некоторое «а так можно было?». Попробуйте просто поднять трубку и обратиться к коллегам под видом клиента. Узнайте, что они продают, на каких условиях. Этот экспресс-анализ сэкономит вам годы собственных изысканий.
Маркетинг – это не «сделать сайт» и «настроить рекламу»
В жизни быть здоровым – это не выпить таблетку, а быть счастливым в браке – это не просто купить букет цветов. Так происходит и в юридическом маркетинге. Нельзя упростить задачу по обеспечению юридического бизнеса стабильной выручкой до «сделать сайт и настроить рекламу». Маркетинг давно стал системой. Формулирование стратегии, формирование продукта, упаковка решений, продвижение услуг на рынке, построение системы продаж, формирование бренда – всем этим нужно заниматься в юрбизнесе, заниматься комплексно и постоянно. Чем раньше вы начнёте во всём этом разбираться, тем быстрее вы получите результаты в виде выручки. Маркетинг – это инвестиция в бизнес.
Финансы поют романсы. О важности планирования
Деньги – это кровь в бизнесе. Нет денег – нет функционирования бизнес-организма. Вывод из этого тезиса простой – деньги в бизнесе должны быть всегда. А что происходит с деньгами у юристов на практике? Всё очень грустно и порой примитивно. Деньги на счету есть? Нужно срочно их «слить». Простое правило – держать на счету один-два месячных бюджета про запас – не выдерживается в девяти из 10 проектов. К чему это приводит? Мне иногда кажется, что юристы – некоторые «адреналинщики» в бизнесе, они бегут от одного кассового разрыва к другому.
Деньги любят счёт. Это известная истина. На практике попытка подсчитать деньги в юрбизнесе приводит к фиаско. Простые вопросы – какая среднемесячная выручка в вашей компании, какие деньги вы безопасно можете выделить на маркетинг – ставят большинство управляющих партнёров в тупик.
***
Подведём итоги. Маркетинг может стать существенным драйвером вашего бизнеса, он может вывести вашу юридическую практику на совершенно другой уровень выручки. Но маркетинг в бизнесе нужен не только для «зарабатывания миллионов». «Чтобы оставаться на месте, нужно очень быстро бежать» – именно этой цитатой из «Алисы в Стране чудес» можно характеризовать миссию маркетинга в юридическом бизнесе. Чтобы нас просто не смыло с рынка, мы должны иметь избыточные мышцы. В бизнесе этими мышцами является маркетинг. Погрузитесь в процесс, вникните в детали. Вы увидите, что ваши инвестиции в маркетинговую деятельность вернутся сторицей.