ПРАВО.ru
Практика
17 февраля 2020, 8:53

Правильно податься в рейтинг и получить новых клиентов: советы экспертов

Правильно податься в рейтинг и получить новых клиентов: советы экспертов
Доверить подготовку анкет для рейтинга можно внешним консультантам. Но на это нужно немало сил и времени: не упустив ни единой детали, сторонним специалистам придется подробно рассказать про каждый проект. Если заявку нужно отправлять в международный рейтинг, то к этому придется готовиться заранее: сделать современный сайт, а иногда и целый ребрендинг. Не легче и выстроить грамотную партнерскую сеть в регионах. Для этого придется лично знакомиться с потенциально дружественными адвокатами.

Попасть в рейтинг

Десятая ежегодная конференция «Право.ru» по юридическому маркетингу собрала не только PR-специалистов, но и партнеров юрфирм со всей страны – от Кемерова до Санкт-Петербурга. Больше всего участники мероприятия говорили об отраслевых рейтингах. Участвовать в них нужно, ведь это хороший способ рассказать о своей фирме большому числу потенциальных клиентов, заметил Егор Чиликов из Petrol Chilikov Petrol Chilikov Федеральный рейтинг. группа Семейное и наследственное право группа Частный капитал группа Международный арбитраж группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) .

Зачем участвовать в рейтингах
  • Отличный инфоповод для общения с доверителями.
  • Позволяет объективно оценить уровень компании и сверить ее с маркетинговой политикой.
  • Определяется список конкурентов.
  • Демонстрация опыта и возможностей.
  • Привлечение талантливых юристов.

Главный вопрос – кому поручить заполнение анкет для рейтингов. Единственно верного ответа в этом случае нет. Руководитель московского офиса Регионсервис Регионсервис Региональный рейтинг. группа Банкротство группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Недвижимость, земля, строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции Евгения Червец рассказала, что они несколько лет пользуются услугами внешних маркетологов. По ее словам, главный плюс сторонних консультантов в том, что юрфирма получает качественную услугу от опытных профессионалов. Но в таком подходе есть и минусы, отметила она: «Приглашенные специалисты не видят своими глазами описываемые проекты и не разделяют командный вкус побед». Алина Тумасова, директор по маркетингу Morgan Lewis, обратила внимание и на другой аспект: специалисту на аутсорсе нужно очень подробно рассказать о каждом проекте и всех этапах, которые фирма прошла. На это уйдет много времени.  


За что снижают баллы в рейтинге «Право.ru-300»

– Присвоение проекта другой фирмы.

– Дублирование проекта в одной или разных практиках.

– Завышена сумма спора.

– Все проекты в практике относятся к одному клиенту.

– Нет описания услуг по проекту и его результата.

– Негативные отзывы клиентов или экспертов.

Но ограничиться лишь качественным заполнением анкеты недостаточно. Татьяна Гончарова, управляющий партнер новосибирской LEXPROF, подчеркнула, что они готовили свою компанию к подаче заявки в Chambers около года. За это время сделали и ребрендинг, и новый сайт. Эксперт отметила, что за такую серьезную работу стоит браться в том случае, когда есть четкое понимание, что клиенты как существующие, так и потенциальные действительно оценят попадание юркомпании в тот или иной рейтинг.   

Чтобы было проще выбрать проекты для подачи, стоит опираться на несколько критериев: крупная цена, значимость для общества или правовой системы. Вместе с тем не стоит преувеличивать ценность кейса, предупредила Гончарова. Кроме того, текст анкеты важно адаптировать под иностранного исследователя, который не является юристом, если речь идет о международном рейтинге. Заявку стоит оформить ёмко и лаконично. Анкеты на 20 листов никто читать не будет, предупредила Ольга Булатова, директор по маркетингу Пепеляев Групп Пепеляев Групп Федеральный рейтинг. группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Комплаенс группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Трудовое и миграционное право группа Цифровая экономика группа Экологическое право группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры mid market) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Финансовое/Банковское право группа Защита персональных данных группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Семейное и наследственное право .

Крупным зарубежным компаниям стоит подаваться в главный российский юридический рейтинг «Право.ru-300». Руководитель маркетингового направления Morgan Lewis (заявились туда впервые в прошлом году) объяснила, что их клиенты стали все чаще спрашивать про присутствие в этом рейтинге. А для участия в некоторых тендерах такой критерий является необходимым.  

Еще одна важная функция рейтингов – позиционирование своей компании на юррынке через них. И бесплатное маркетинговое исследование, которое получает юрфирма от организаторов, отметил Евгений Ковалев, глава департамента стратегических коммуникаций Ковалев, Тугуши и партнеры Ковалев, Тугуши и партнеры Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры high market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа АПК и сельское хозяйство группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Страховое право группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (медицина и здравоохранение) группа Частный капитал группа Уголовное право 12место По количеству юристов 22место По выручке 22место По выручке на юриста Профайл компании

Найти надежных партнеров

Другой темой для обсуждения на сегодняшнем мероприятии стало правильное построение партнерских сетей у юрфирм. Управляющий партнер КИАП КИАП Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа Антимонопольное право группа Банкротство (споры mid market) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Комплаенс группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Страховое право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Уголовное право Профайл компании Андрей Корельский сразу подчеркнул: в этом направлении стоит руководствоваться правилом, что в итоге должен быть счастлив клиент. По его словам, партнеров в других регионах нужно выбирать по качеству экспертизы, а не исходя из дружеских знакомств. Хороший человек – это не критерий, заметила Инга Скворцова, директор по маркетингу Клифф Клифф Федеральный рейтинг. группа Фармацевтика и здравоохранение (медицина и здравоохранение) группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) 48место По выручке

Важно, чтобы партнеры разделяли наши ценности. Мы не станем направлять доверителя в «фирму-решалу».

Андрей Корельский

Выстроить прочную сеть таких связей по всей стране помогают встречи с коллегами на региональных юрфорумах. Это самый надежный способ найти адекватного партнера, утверждает управляющий партнер Адвокатское бюро ZKS Адвокатское бюро ZKS Федеральный рейтинг. группа Уголовное право 33место По выручке Профайл компании Денис Саушкин. Ведь картинка (даже самая красивая и рейтинговая) может оказаться обманчива.

Аккуратнее стоит быть и с рекомендацией партнеров из смежных отраслей. Во-первых, предложение должно быть взаимовыгодным, пояснила Скворцова: «В одну сторону работать не получится». Во-вторых, не стоит кого-то советовать, если сам не будешь контролировать процесс, предупредила Светлана Корабель, управляющий партнер ЮС КОГЕНС ЮС КОГЕНС Региональный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры: mid market) 17место По количеству юристов 18место По выручке . Иначе в итоге все стороны могут оказаться недовольны таким сотрудничеством. 

В конце мероприятия участников ждал приятный сюрприз – деловая игра об управлении клиентской базой в юридической фирме. Эксперт из академии маркетинга Paper Planes учил пиарщиков и маркетологов тому, как получать максимальную отдачу от собственной клиентской базы и на какие группы доверителей юркомпаниям стоит обращать особое внимание. 

Нравятся конференции «Право.ru»? Приходите на следующие мероприятия: