ПРАВО.ru
Практика
17 февраля 2020, 8:53

Правильно податься в рейтинг и получить новых клиентов: советы экспертов

Правильно податься в рейтинг и получить новых клиентов: советы экспертов
Доверить подготовку анкет для рейтинга можно внешним консультантам. Но на это нужно немало сил и времени: не упустив ни единой детали, сторонним специалистам придется подробно рассказать про каждый проект. Если заявку нужно отправлять в международный рейтинг, то к этому придется готовиться заранее: сделать современный сайт, а иногда и целый ребрендинг. Не легче и выстроить грамотную партнерскую сеть в регионах. Для этого придется лично знакомиться с потенциально дружественными адвокатами.

Попасть в рейтинг

Десятая ежегодная конференция «Право.ru» по юридическому маркетингу собрала не только PR-специалистов, но и партнеров юрфирм со всей страны – от Кемерова до Санкт-Петербурга. Больше всего участники мероприятия говорили об отраслевых рейтингах. Участвовать в них нужно, ведь это хороший способ рассказать о своей фирме большому числу потенциальных клиентов, заметил Егор Чиликов из Petrol Chilikov Petrol Chilikov Федеральный рейтинг группа Семейное/Наследственное право группа Международные судебные разбирательства группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры - high market) группа Международный арбитраж .

Зачем участвовать в рейтингах
  • Отличный инфоповод для общения с доверителями.
  • Позволяет объективно оценить уровень компании и сверить ее с маркетинговой политикой.
  • Определяется список конкурентов.
  • Демонстрация опыта и возможностей.
  • Привлечение талантливых юристов.

Главный вопрос – кому поручить заполнение анкет для рейтингов. Единственно верного ответа в этом случае нет. Руководитель московского офиса Регионсервис Регионсервис Региональный рейтинг группа Банкротство группа Коммерческая недвижимость/Строительство группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции 1 место По выручке 1 место По количеству юристов Евгения Червец рассказала, что они несколько лет пользуются услугами внешних маркетологов. По ее словам, главный плюс сторонних консультантов в том, что юрфирма получает качественную услугу от опытных профессионалов. Но в таком подходе есть и минусы, отметила она: «Приглашенные специалисты не видят своими глазами описываемые проекты и не разделяют командный вкус побед». Алина Тумасова, директор по маркетингу Morgan Lewis Morgan Lewis Федеральный рейтинг группа Интеллектуальная собственность группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Природные ресурсы/Энергетика группа ТМТ группа Финансовое/Банковское право группа Антимонопольное право группа Международный арбитраж группа Банкротство , обратила внимание и на другой аспект: специалисту на аутсорсе нужно очень подробно рассказать о каждом проекте и всех этапах, которые фирма прошла. На это уйдет много времени.  


За что снижают баллы в рейтинге «Право.ru-300»

– Присвоение проекта другой фирмы.

– Дублирование проекта в одной или разных практиках.

– Завышена сумма спора.

– Все проекты в практике относятся к одному клиенту.

– Нет описания услуг по проекту и его результата.

– Негативные отзывы клиентов или экспертов.

Но ограничиться лишь качественным заполнением анкеты недостаточно. Татьяна Гончарова, управляющий партнер новосибирской ЛексПроф ЛексПроф Региональный рейтинг группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Арбитражное судопроизводство группа Налоговое консультирование и споры 18-22 место По количеству юристов 35 место По выручке , подчеркнула, что они готовили свою компанию к подаче заявки в Chambers около года. За это время сделали и ребрендинг, и новый сайт. Эксперт отметила, что за такую серьезную работу стоит браться в том случае, когда есть четкое понимание, что клиенты как существующие, так и потенциальные действительно оценят попадание юркомпании в тот или иной рейтинг.   

Чтобы было проще выбрать проекты для подачи, стоит опираться на несколько критериев: крупная цена, значимость для общества или правовой системы. Вместе с тем не стоит преувеличивать ценность кейса, предупредила Гончарова. Кроме того, текст анкеты важно адаптировать под иностранного исследователя, который не является юристом, если речь идет о международном рейтинге. Заявку стоит оформить ёмко и лаконично. Анкеты на 20 листов никто читать не будет, предупредила Ольга Булатова, директор по маркетингу Пепеляев Групп Пепеляев Групп Федеральный рейтинг группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры - mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа Коммерческая недвижимость/Строительство группа Комплаенс группа Налоговое консультирование группа Налоговые споры группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение группа Экологическое право группа Антимонопольное право группа Банкротство группа Интеллектуальная собственность группа Корпоративное право/Слияния и поглощения группа Природные ресурсы/Энергетика группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Семейное/Наследственное право группа ТМТ группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика .

Крупным зарубежным компаниям стоит подаваться в главный российский юридический рейтинг «Право.ru-300». Руководитель маркетингового направления Morgan Lewis (заявились туда впервые в прошлом году) объяснила, что их клиенты стали все чаще спрашивать про присутствие в этом рейтинге. А для участия в некоторых тендерах такой критерий является необходимым.  

Еще одна важная функция рейтингов – позиционирование своей компании на юррынке через них. И бесплатное маркетинговое исследование, которое получает юрфирма от организаторов, отметил Евгений Ковалев, глава департамента стратегических коммуникаций Ковалев, Тугуши и партнеры Ковалев, Тугуши и партнеры Федеральный рейтинг группа Арбитражное судопроизводство (крупные споры - high market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Страховое право группа Банкротство группа Фармацевтика и здравоохранение группа Корпоративное право/Слияния и поглощения 4 место По выручке на юриста (Меньше 30 Юристов) 27 место По выручке 30-31 место По количеству юристов

Найти надежных партнеров

Другой темой для обсуждения на сегодняшнем мероприятии стало правильное построение партнерских сетей у юрфирм. Управляющий партнер КИАП КИАП Федеральный рейтинг группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые споры - mid market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа Интеллектуальная собственность группа Комплаенс группа Налоговое консультирование группа Страховое право группа Уголовное право группа Антимонопольное право группа Банкротство группа Коммерческая недвижимость/Строительство группа Международный арбитраж группа ТМТ группа Трудовое и миграционное право группа Финансовое/Банковское право группа Корпоративное право/Слияния и поглощения Профайл компании Андрей Корельский сразу подчеркнул: в этом направлении стоит руководствоваться правилом, что в итоге должен быть счастлив клиент. По его словам, партнеров в других регионах нужно выбирать по качеству экспертизы, а не исходя из дружеских знакомств. Хороший человек – это не критерий, заметила Инга Скворцова, директор по маркетингу Клифф Клифф Федеральный рейтинг группа Налоговое консультирование группа Интеллектуальная собственность 12 место По количеству юристов 25 место По выручке на юриста (Больше 30 Юристов) 36 место По выручке

Важно, чтобы партнеры разделяли наши ценности. Мы не станем направлять доверителя в «фирму-решалу».

Андрей Корельский

Выстроить прочную сеть таких связей по всей стране помогают встречи с коллегами на региональных юрфорумах. Это самый надежный способ найти адекватного партнера, утверждает управляющий партнер Адвокатское бюро «ЗКС» Адвокатское бюро «ЗКС» Федеральный рейтинг группа Уголовное право 49 место По выручке Профайл компании Денис Саушкин. Ведь картинка (даже самая красивая и рейтинговая) может оказаться обманчива.

Аккуратнее стоит быть и с рекомендацией партнеров из смежных отраслей. Во-первых, предложение должно быть взаимовыгодным, пояснила Скворцова: «В одну сторону работать не получится». Во-вторых, не стоит кого-то советовать, если сам не будешь контролировать процесс, предупредила Светлана Корабель, управляющий партнер ЮС КОГЕНС ЮС КОГЕНС Региональный рейтинг группа Интеллектуальная собственность группа Арбитражное судопроизводство группа Банкротство 24 место По выручке . Иначе в итоге все стороны могут оказаться недовольны таким сотрудничеством. 

В конце мероприятия участников ждал приятный сюрприз – деловая игра об управлении клиентской базой в юридической фирме. Эксперт из академии маркетинга Paper Planes учил пиарщиков и маркетологов тому, как получать максимальную отдачу от собственной клиентской базы и на какие группы доверителей юркомпаниям стоит обращать особое внимание. 

Нравятся конференции «Право.ru»? Приходите на следующие мероприятия: