ПРАВО.ru
Юрист
30 апреля 2020, 19:29

Юристы в пандемию: как сохранить клиентов и заработать

Юристы в пандемию: как сохранить клиентов и заработать
Как юристу выстраивать отношения с клиентами, когда вокруг паника? Какие качества ценятся в кризис больше других? Какую форму оплаты выбрать, и стоит ли "давить" на клиентов из-за долгов за старые дела? Все это обсудили ведущие консультанты и руководители юридических департаментов в рамках конференции «Право.ru».

Юруслуги, которые сейчас нужны бизнесу

Модератор конференции, коммерческий директор «Право.ru» Алексей Отраднов, рассказал: согласно результатам опроса, больше половины юристов (51,2%) сейчас занимаются своими обычными делами. В то же время каждому пятому юристу (18,2%) пришлось в срочном порядке переключаться на работу с новым «коронаправом». «Нам пришлось заручиться поддержкой консультантов в толковании новых нормативно-правовых актов, чтобы донести иностранным коллегам юридический смысл происходящего», — рассказала Ирина Гунон, директор по юридическим вопросам Samsung.

«Поймать дно»: как российский юррынок реагирует на пандемию

Вместе с тем, сместился и акцент на том, услуги каких практик нужны крупным компаниям. «Сейчас мы ограничиваемся только тем, что действительно необходимо получить от внешнего консультанта», — заявила Ольга Корнеева, вице-президент и руководитель юридического департамента The Walt Disney Company. 

«Раньше потребности инхаусов были распределены равномерно, а сейчас 90% вопросов нам не нужны и не актуальны. Но остальные 10% влияют на нашу выручку или наши расходы, и они приобретают колоссальное значение», — поделился Тимофей Носов, директор по юридическим вопросам и связям с государственными органами AZIMUT Hotels. Высокую актуальность, по словам юриста, сохраняют вопросы, связанные с арендными отношениями, займами, трудовыми вопросами, расторжением или изменением договоров. Подобные задачи нужно решать быстро, и в условиях высокой правовой неопределенности по этим направлениям потребность во внешних консультантах крайне высока.

На стороне консультантов сейчас востребованы практики трудового, административного и уголовного права, полагает Гунон. «Трудовое право сейчас — главный акцент», — подтвердила Корнеева. Также для крупных компаний сейчас важен и вопрос о том, можно ли (и нужно ли) включиться в список системообразующих предприятий, которые смогут рассчитывать на поддержку государства.

Мы будем экономить деньги, и будем экономить их в том числе и на консультантах. Но есть юридические услуги, которые нельзя перестать покупать. Нельзя все обрезать «в ноль» — бизнес продолжается, и мы должны обеспечивать определенные юридические процессы, которые потом обеспечат бизнесу новый рост.

Ирина Гунон, Samsung

Валерий Еременко, партнер и руководитель судебно-арбитражной практики АБ Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры , подчеркнул, что в период кризиса в цене — отраслевые, узкоспециализированные юристы. «Сейчас никому не нужен специалист широкого профиля, который знает все», — уверен эксперт.

Какой консультант больше всего ценится в пандемию

Сами консультанты сошлись в одном: самое важное качество для юриста сейчас — скорость работы и принятия решений. «Самое важное — это оперативность. В ситуации с COVID-19 это краеугольный камень взаимодействия с консультантом», — подчеркнул Максим Степанчук, партнер Делькредере Delcredere . Старые подходы не работают, надо изучать региональное законодательство и соотносить его с федеральным, добавил Еременко. Это связано с тем, что региональные нормы сейчас неформально стоят в иерархии выше даже федеральных. Поэтому у клиентов в регионах есть большой запрос на помощь именно с местными законами и другими актами.

COVID-19: правовая хроника #Coronapravo

Важность оперативности подтвердили и результаты опроса, проведенного «Право.ru». Респонденты отметили, что сейчас для укрепления отношений «клиент-консультант» оперативное реагирование (32,7%) важнее, чем даже высокое качество услуг (27,5%). Опрошенные также считают важным внимание со стороны консультантов и информирование клиентов об изменениях в законах (25,2%). 

Консультант сейчас должен быть прагматичным и креативным, считает Елена Габдулхаева, директор по корпоративному управлению, правовым и имущественным вопросам ПАО «Юнипро». Креативность нужна, чтобы разобраться в хитросплетении правовых и «кононаправовых» норм, попытаться предугадать судебную практику. Но важно сохранять и прагматичный подход, уверена эксперт — нужно взвешивать, стоит ли «вступать в драку», лишние споры и процессы, или лучше договориться, если есть такая возможность.

Не останутся без работы и юристы, которые специализируются на судебном представительстве — правда, им придется подождать, пока суды вернутся к полноценному функционированию. «Мы, консультанты, надеемся поскорее попасть в суды и начать работать», — отметил Максим Степанчук. 

«Как только откроются суды, начнется целая волна новых споров, которые будут длиться ближайшие несколько лет», — высказал мнение Максим Кульков, управляющий партнер юридической фирмы Кульков, Колотилов и партнеры Кульков, Колотилов и партнеры .

Все будут заниматься судами. Судов будет много, и даже те, кто до этого в судах не работал, будет искать себе там применение. Не исключаю даже ценовые войны между консультантами, что позволит клиентам сэкономить.

Максим Степанчук, Делькредере Delcredere

В то же время, участники конференции высказали опасение, что после «самоизоляции» все больше и больше судебных процессов будет проходить без участия сторон, что может отразиться на доходах консультантов.

С кем работать в кризис?

Смена консультанта — это всегда определенный стресс для компании, который влечет за собой большие издержки, полагает Тимофей Носов: «Сейчас есть, чем заниматься и помимо того, чтобы придумывать себе какую-то новую стрессовую коммуникацию с новыми консультантами».

Вопрос лояльности — причем взаимной — действительно становится важным в кризисное время, согласились все эксперты, и в особенности — инхаусы. «Лояльность, которая существует между нами и нашими консультантами, заработанная годами, безусловно, сыграет свою роль при выборе консультанта», — согласна Ирина Гунон. «Старый клиент всегда лучше новых двух. Нужно возвращаться к своим клиентам, даже тем, с которыми вы когда-то работали, и показывать им свою компетенцию», — призывает Максим Степанчук.

Лояльность реально проявляется и доказывается в кризисных условиях.

Елена Габдулхаева, ПАО «Юнипро»

Если клиенту нравится работать с определенным консультантом, и доверитель уверен в результате — он готов заплатить определенную премию. Но в кризис такой бонус «сжимается», предупреждает Евгений Тимофеев, партнер, руководитель налоговой практики Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP . В подобное время для отношений между клиентом и консультантом, по мнению юриста, важно взаимопонимание, готовность слышать друг друга и идти на определенные уступки там, где они действительно нужны партнеру.

Но иногда новых консультантов все же приходится выбирать. В таком случае Тимофей Носов предлагает ориентироваться на то, как ведет себя юридическая фирма в публичном пространстве — смотреть, например, на качество организуемых компанией вебинаров. «Заходишь посмотреть и сразу все видно, кто лидер, а кто не лидер, кто готов, а кто не готов. Для компаний, которых мы оцениваем как потенциальных поставщиков юридических услуг, это очень важный параметр», — подчеркнул эксперт. Он добавил, что подобный критерий не касается «бутиковых» компаний, которые сейчас могут быть настолько загружены, что им «не до внешних коммуникаций и вебинаров».

Кстати о деньгах

Во времена, когда денег у всех стало меньше, вопросы оплаты во взаимоотношениях становятся наиболее острыми. Или нет? Модератор конференции Иван Апатов, управляющий партнер White Collar Strategy, рассказал: больше половины юристов считают самой актуальной формой оплаты в период пандемии предоплату (56,2% опрошенных). 26% респондентов уверены: труд в условиях пандемии — это такая же работа, как и обычно, а значит, никаких особенных условий по вознаграждению не должно быть.

По мнению Максима Кулькова, с необходимостью переходить на предоплату столкнутся только те компании, которые обслуживают предприятия малого и среднего бизнеса, которые из-за кризиса лишились платежеспособности. Его компания, которая работает с крупным бизнесом, пока не отмечает негативного тренда. «Обычно мы почти всегда работаем с проверенными клиентами по оплате пост-фактум. С новых клиентов мы обычно требуем предоплату в 50%. Сейчас мы эту стратегию не меняли», — рассказал он. 

С авансом и «фиксой»: популярные формы оплаты юруслуг

«Пока еще слишком рано увидеть какие-то неплатежи. Но мы имеем дело с уважающим себя крупным международным бизнесом и не беспокоимся о том, что они могут не оплатить оказанные услуги. Мы достаточно легко соглашаемся на то, чтобы перестраивать ценник в рубли и уходить от валюты», — поделился опытом Евгений Тимофеев.

Ситуация достаточно стабильная, кризис пока длится не так долго для того, чтобы начать влиять на типы оплаты, согласен Сергей Кислов партнер КА Ковалев, Тугуши и партнеры Ковалев, Тугуши и партнеры . «Мы все оказались в уникальной ситуации. Думаю, сейчас главное быть полезным и вовремя подставить плечу клиенту. Вопросы оплаты могут быть решены позже, а клиентов надо любить уже сейчас», — советует Валерий Еременко.

Юристы-инхаусы подчеркнули, что предоплата для них неприемлема — не только сейчас, но и всегда. «Для нас слова «предоплата» не существует. Как правило у консультантов нет сомнений в том, что мы не заплатим за услуги», — заявила Ирина Гунон. «Для нас было бы оптимальным наличие фиксированных договоренностей по оплате», — согласился руководитель юридической службы по региону Восточная Европа в компании Rehau Олег Жабинский.

Новые условия

Но некоторые изменения в сотрудничестве с консультантами все же произойдут. Один из основных запросов крупных компаний во время кризиса — финансовая дисциплина. «В юридических департаментах есть запрос на своевременные счета за оказанные консультантами услуги, выставляйте счета вовремя», — говорит Ольга Корнеева. А Ирина Гунон, согласившись с коллегой, добавила, что в ее компании не станут оплачивать «сверхрасходы» консультантов по проектам. «Во времена кризиса мы будем уходить в нишу согласованных бюджетов и непревышения запланированных расходов консультанта, — подчеркнула Гунон. — Это не вопрос лояльности, это вопрос финансовой дисциплины».

А вот взыскивать долги за уже оказанные услуги сейчас юристы не советуют. «Если консультант предпринимает активные действия по взысканию долга с клиента, это говорит об отчаянном положении в стане консультанта», — уверен Кислов. Потому что кризис затронул всех, и сейчас действия по взысканию «дебиторки» того не стоят. Эксперт предлагает «максимально мягко» подходить к вопросу взыскания долга за юруслуги с клиента. По словам Тимофеева, сейчас у консультантов есть выбор — пытаться извлечь максимальную выгоду сегодня или продолжать развивать отношения со своими партнерами. 

Если сейчас есть дефицит работы, то потом может возникнуть дефицит консультантов. Я думаю, что все понесется с место в карьер. И тогда лояльность клиента и консультанта будет играть роль. Если она встречная — все будет здорово.

Евгений Тимофеев, Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP Bryan Cave Leighton Paisner (Russia) LLP

И лучше делать выбор в пользу отношений, уверен эксперт — это справедливо для обеих сторон.


Майская конференция «Право.ru»

Это был репортаж с конференции «Экономика юридического бизнеса: перезагрузка в период пандемии». Уже в мае «Право.ru» планирует провести в онлайн-формате большой Litigation Forum. Приглашаем корпоративных юристов из судебных департаментов, а также представителей юридических фирм, поделиться актуальными технологиями ведения судебных споров и обсудить рейтинг литигаторов «Право.ru»!