Переговоры в условиях конфликта: секретные техники урегулирования корпоративных споров
Конфликт возник между основателем технологической компании Павлом Гуровым и инвестором Юрием Каменевым. Гуров создал систему предиктивной диагностики нефтегазового оборудования, а инвестиции Каменева помогли компании вырасти. Конфликт начался после появления потенциального покупателя, за которым, по предположению сторон, мог стоять ближневосточный инвестфонд. Каменев хотел быстро продать свою долю или весь бизнес, Гуров требовал раскрыть, кто выступает инвестором и что будет с технологией.
Когда договориться не удалось, Каменев запустил предусмотренный корпоративным договором механизм «русской рулетки»: один партнер называет цену, а другой должен либо купить его долю, либо продать свою на тех же условиях. Гуров в ответ закрыл инфраструктуру компании от команды Каменева и заблокировал проверку бизнеса перед сделкой.
С напутствием к участникам сессии обратился Сергей Семенов, дипломат высшей категории, генеральный консул России в Гданьске в 2021–2025 годах. Он отметил, что серьезные конфликты редко начинаются с документов. Чаще их запускает утрата доверия. Деньги, активы, власть, территория или юридические механизмы могут выглядеть причиной спора, но за затяжным конфликтом обычно стоят разные представления о справедливости, безопасности и будущем. Поэтому две разумные стороны могут смотреть на одну ситуацию и искренне считать пострадавшими именно себя.
Хорошие переговоры — это не те, где одна сторона капитулировала. И даже не те, где все остались более или менее довольны. Хорошие переговоры — это когда после них люди могут продолжать жить и работать дальше. Любой конфликт когда-нибудь заканчивается. Вопрос только в том, что после него остается — выжженная земля или возможность разговаривать друг с другом.
Первый блок игры посвятили психологии переговоров. Адвокат, медиатор, управляющий партнер LEGAL to BUSINESSСветлана Гузь отметила, что до урегулирования конфликта нужно понять, с кем стороны имеют дело. Ведь спор Гурова и Каменева — это не только конфликт основателя и инвестора, но и столкновение двух управленческих культур. Каменев — предприниматель, который сформировался в 1990-е и привык строить бизнес с позиции силы. Для него владеть активом — значит иметь доступ к нему и возможность управлять им. Если такой доступ исчезает, он воспринимает это как потерю контроля над своим активом, даже если речь идет о портфельной инвестиции, а не об основном бизнесе. Гуров устроен иначе. Это представитель нового поколения предпринимателей, для которого прозрачность сделки имеет принципиальное значение. Он не отделяет себя от технологии, которую создал, и воспринимает компанию как личное детище. Поэтому отсутствие информации о покупателе и условиях сделки вызывает у него страх потерять проект.
Партнер Forward LegalОлег Шейкин, выступавший от команды Гурова, предложил сосредоточиться на том, что движет каждым из них и как действия одного партнера видит другой. Цель Каменева — быстро закрыть сделку. Цель Гурова — получить гарантии в части технологии и понять, что будет с продуктом. При этом Шейкин подчеркнул, что эти цели изначально не исключали друг друга. Каменеву необязательно было полностью вытеснять Гурова из бизнеса, а Гурову необязательно было оставаться партнером Каменева «до конца веков». Переговорный потенциал был, но стороны по-разному понимали свои роли в компании. Каменев смотрел на бизнес как на классический актив: есть два партнера, у него доля больше, значит, он вправе продавать свою часть. Но для Гурова продавалась не просто доля, а технология и продукт, который он создал. Поэтому переговоры без его участия он увидел как попытку обесценить его роль основателя.
По словам сооснователя и управляющего партнера ClubFirst, руководителя экспертной группы «Культура медиации» АСИ Максима Карпова, бизнес, как и спорт высокого уровня, отбирает людей с определенными качествами. В обычной ситуации они могут не проявляться, но в конфликте становятся особенно заметны. Карпов описал спор как столкновение человека с выраженной потребностью в контроле и иерархии и человека, который сосредоточен на цели и защите созданного проекта. В этой логике Каменев воспринимает контроль как условие безопасности. Поэтому блокировка доступа и оспаривание его управленческой роли выглядят для него не как рабочий спор акционеров, а как вызов власти. Гуров, напротив, действует из логики цели. Для него ключевое — сохранить продукт, технологию и смысл проекта. Карпов не согласился с тем, что на раннем этапе эскалации еще не произошло. По его мнению, она началась уже тогда, когда Гуров поставил под сомнение возможность Каменева руководить бизнесом, который тот считает своим.
Стороны прошли две развилки, которые могли привести к диалогу, но вместо этого выбрали эскалацию. После блокировки доступа к инфраструктуре Каменев решил действовать через силовой контур и подал заявление о возбуждении уголовного дела в отношении Гурова и генерального директора компании. Проверка прошла быстро, и уже через неделю Гурова вызвали для дачи объяснений. Для основателя, который еще недавно воспринимал себя как успешного предпринимателя, это стало сигналом, что корпоративный спор может перейти в плоскость личных уголовно-правовых рисков.
Гуров ответил зеркально, но не через встречное заявление. В одном из известных телеграм-каналов появились публикации о Каменеве с намеком на то, что активы, которые он приобрел в 1990-е годы, могли иметь спорное происхождение. Такой информационный удар создавал риск уже для Каменева: тема могла выйти за рамки корпоративного конфликта и привлечь внимание государства.
Модератор сессии, управляющий партнер, адвокат RussianLegalАндрей Козлов поинтересовался у команды Гурова: что еще можно сказать доверителю в такой ситуации и есть ли аргументы, которые позволят сохранить хотя бы возможность последующего диалога.
Партнер АБ ЕПАМВера Рихтерман отметила, что именно на такой стадии участники конфликта обычно обращаются к профессиональным советникам. Предыдущие шаги сторон — уголовно-правовая эскалация и информационные атаки — показывают, что конфликт развивался либо без участия юристов, либо при плохой стратегии. Первым шагом для Гурова она назвала полную диагностику рисков. Они есть и у него, и у оппонента. При этом эффективная защита в корпоративном конфликте не всегда означает победу в судах или перед правоохранительными органами. Она должна защищать интерес доверителя и сохранять пространство для решения.
Нужно разобраться, в чем позиция и интерес участников конфликта. Часто эти вещи не совпадают. При этом переговоры нельзя пропускать даже при существовании сильной конфликтной стратегии. Они экономят время и деньги, а главное, могут привести к результату, который будет лучше затяжной войны.
Интерес Гурова — развитие технологии, компании и выход на новые рынки. Интерес Каменева — получение прибыли. Если смотреть не на заявленные позиции, а на эти интересы, можно найти решение, которое устроит обе стороны. Рихтерман отметила, что уголовное дело и публичные атаки не делают переговоры невозможными. В корпоративных конфликтах часто есть и уголовно-правовой элемент, и PR-составляющая, но это не «стоп-кран» для сделки. Задача уже не в том, чтобы восстановить прежнее доверие и вернуть отношения «как раньше». Задача — найти взаимовыгодную конструкцию, которая позволит сторонам защитить свои интересы.
Партнер BGP LitigationДенис Саушкин рассказал, как советник Каменева мог бы вернуть доверителя к мысли о переговорах после болезненной публикации в СМИ. Начинать такой разговор стоит не с юридического анализа, а с признания эмоций клиента. Адвокат предложил сначала прямо обозначить, что информационная атака недопустима и что реакция Каменева понятна. Но затем советник должен вернуть его к главному вопросу: нужна ли ему сделка и деньги для основного бизнеса. У Каменева остаются шахты, сотрудники и обязательства перед людьми, поэтому решение нельзя принимать только из чувства обиды.
Важно объяснить доверителю мотивы другой стороны. Гуров и его команда могли пойти на эскалацию не только из желания навредить, но и из страха, что технологию продадут без них, неизвестному покупателю и на непонятных условиях. Для Гурова этот продукт — не просто актив, а дело жизни, поэтому он воспринимает сделку как угрозу своему детищу. При этом уголовно-правовая эскалация опасна и для Каменева. Даже если заявление подано как инструмент давления, дальше процесс нельзя полностью контролировать. Поэтому советник должен показать доверителю цену продолжения войны: конфликт может выйти за пределы корпоративного спора и начать вредить обеим сторонам.
Выход, по мнению Саушкина, в том, чтобы не оправдывать действия Гурова, но понять их источник и использовать это понимание для переговоров. Каменеву стоит не отказываться от жесткой позиции, а перевести ее в управляемый формат: обсудить с другой стороной, как разрешить ситуацию так, чтобы сохранить сделку, защитить основной бизнес и не разрушить отношения окончательно.
Участники предложили использовать общего знакомого сторон — профессора, который когда-то познакомил Гурова и Каменева. Рихтерман отметила, что в ситуации предельной эскалации юристы не всегда могут вести такой диалог: стороны воспринимают их как часть конфликта. Помочь может фигура, которой доверяют оба участника. Для Гурова профессор остается авторитетным наставником. Для Каменева — человеком, который в свое время убедил его вложиться в проект и подтвердил ценность технологии. Такой посредник мог бы объяснить Гурову, что Каменев необязательно хотел обойти его, а Каменеву — что Гуров боится потерять технологию и не понимает, кому она перейдет.
Первым шагом к переговорам должен стать обмен сигналами. Каменев показывает готовность снижать уголовно-правовое давление, Гуров — обсуждать нейтрализацию последствий публикаций. Это не решает конфликт сразу, но дает минимальную основу для возвращения к разговору. Саушкин подчеркнул, что адвокаты не могут обещать автоматическое снятие уголовно-правового риска. Но на этой стадии речь идет не о возбужденном уголовном деле, а о доследственной проверке. Значит, у сторон еще остается пространство для деэскалации. Поэтому команда Каменева могла бы рекомендовать доверителю обратиться в прокуратуру с пояснением, что он был введен в заблуждение относительно обстоятельств конфликта. После консультаций с юристами он может заявить, что не считает себя потерпевшим от преступления и просит прекратить проверку. Со стороны Гурова, по словам Рихтерман, нужен план по снижению последствий информационной атаки. Это может быть попытка снять публикацию, подготовить опровержение или уточняющие сообщения, а при возвращении сторон к переговорам — согласовать позитивную коммуникацию, которая покажет, что конфликт возвращается в управляемую плоскость.
Карпов положительно оценил переговорную стратегию команды Каменева. По его словам, для человека с выраженной потребностью в контроле первый шаг к диалогу — признание его реальности. Поэтому разговор с Каменевым важно начинать не с призывов «остыть», а с признания того, что публикация была болезненной и недопустимой. Затем сторону можно возвращать в рациональное состояние. Посмотреть на это можно через транзактный анализ Эрика Берна. В конфликте Гуров напоминает активного ребенка, который идет к цели и плохо воспринимает ограничения. Каменев — контролирующего родителя, который стремится восстановить порядок и наказать нарушителя. Рациональный диалог возможен только из позиции взрослого. В этом состоянии человек принимает реальность, ограничения и последствия своих действий. Поэтому сильным аргументом для Каменева становится не только личная честь или контроль над активом, но и ответственность за основной бизнес и тысячи сотрудников.
Как закрепить достигнутые договоренности
Партнер корпоративной практики, адвокат АБ «Вертикаль»Наталья Колерова предложила начать с раскрытия инвестора. По ее словам, без этого Гурова не получится вернуть за стол переговоров. Эксперт объяснила, что Гурову нужно восстановить доверие не столько к Каменеву, сколько к самой конфигурации сделки. Пока он не понимает, кто стоит за покупателем и что будет с технологией, он не чувствует себя и свой продукт в безопасности. Следующим шагом стороны могут урегулировать уголовно-правовой и PR-блоки, а затем перейти к параметрам сделки. При этом Колерова уточнила, что не стала бы ставить обязанности Каменева в зависимость от решений правоохранительных органов: он может дать пояснения, но не контролирует выводы проверки. Она также скептически оценила денежные штрафы против Гурова и предложила обсуждать последствия, связанные с правами на разработку, доступом к инфраструктуре и корпоративным управлением.
Партнер-основатель юрфирмы PetrolОлеся Петроль отметила, что если после базовых коммерческих договоренностей юристы не договорятся между собой, это будет провал. Поэтому сторонам нужно закрепить найденную конструкцию в обязательном документе. Его название не принципиально, и это может быть соглашение об основных условиях или мировое. Поэтому она предложила использовать общего профессора не только как переговорного посредника, но и как условного эскроу-агента. Он мог бы держать у себя документы, доступы и информацию об инвесторе, а затем передать их сторонам в заранее согласованный день икс при выполнении условий. По ее мнению, конфликт стоит переводить из уголовной и PR-плоскости в гражданско-правовую. Стороны могут заранее определить условия, при которых раскрывается инвестор, предоставляется ограниченный доступ к данным и фиксируются гарантии по технологии. В такой конструкции все равно останется момент «прыжка доверия», но он будет встроен в понятную юридическую процедуру.
По итогам обсуждения стороны пришли к пониманию, что дальнейшее движение возможно только через жесткий каркас взаимных обязательств. Команды обсудили, какие условия могут снизить риски для Гурова и Каменева, как закрепить порядок раскрытия информации и какие ограничения должны сопровождать переговоры.
После этого стороны могут перейти к следующему этапу: выйти на контакт с посредником и начать полноценные переговоры о продаже доли Каменева. Такой подход не снимает все противоречия, но переводит конфликт из режима взаимного давления в управляемую переговорную процедуру.
Эксперт Комитета по собственности и судебной системе РСПП Дарья Майорова отметила, что в корпоративном конфликте стороны должны учитывать не только расходы на суды и риск затяжного спора. Иногда участников может объединить внешняя угроза. По ее словам, в реальной практике третьи лица могут использовать нестабильность в компании, чтобы попытаться перехватить контроль над активом. Настоящие собственники потом годами восстанавливают контроль в судах. Поэтому в таком конфликте важно смотреть не только на поведение оппонента, но и на внешние факторы. Майорова также обратила внимание на кредитные риски. Многие компании закредитованы, а в кредитных договорах банки часто предусматривают ковенанты. В ее практике встречались условия, при которых сам корпоративный конфликт мог стать основанием для досрочного истребования кредита. Такой сценарий может привести к банкротству и поставить вопрос о личной ответственности собственников и бенефициаров.