Короли госзаказа: кто заработал на юридических тендерах в 2016–2017 годах
Лидеры по общей сумме тендеров
"Право.ru" выбрало 50 юридических компаний, опережающих других консультантов юррынка по сумме выигранных тендеров. Наверху списка оказались две зарубежные фирмы – Wilmer Cutler Pickering Hale and Dorr LLP и Baker Botts LLP, и АБ ЕПАМ, которое второй год подряд сохраняет лидерство по размеру выручки, количеству юристов и размеру выручки на юриста в рейтинге "Право-300". В первой десятке – Linklaters, Vegas Lex, Norton Rose Fulbright, Allen & Overy, АБ "Иванян и партнеры", Baker & McKenzie - CIS Limited, "ДЛА Пайпер Рус Лимитед".
У компаний, занимающих первые пять строк в таблице победителей, сумма тендеров перевалила за миллиард. 10% юрфирм, принявших участие в исследовании, выиграли проекты на общую сумму от 0,5 до 1 млрд руб., 32% – от 0,2 млрд до 0,5 млрд руб. Больше всего компаний получили заказы на общую сумму от 0,1 до 0,2 млрд руб. – таких среди участников рейтинга оказалось 36%. Еще 12% заработали на госзакупках до 0,1 млрд руб.
Оценка рейтинга по размеру выручки представляется вполне логичной, считает Александр Пахомов, управляющий партнер компании "Право и бизнес": "В первой десятке только три российские компании, при этом – лидеры рынка. С учётом имеющейся информации по предмету выигранных тендеров это наиболее дорогие конкурсы по большим проектам с участием международного элемента от крупнейших госкомпаний или госструктур". С другой стороны, соотношение ильфов и рульфов в верхней части списка подтверждает, что объявленная политика сокращения доли иностранного консалтинга не работает, замечает Андрей Новаковский, управляющий партнёр АБ "Линия права".
Отдельным списком мы также привели крупных (в денежном выражении) заказчиков юридических консультантов, попавших в рейтинг.
Видно, что, несмотря на взятый некоторое время назад курс на импортозамещение, госкомпании по-прежнему активно пользуются услугами международных юридических фирм: их не менее половины в списках. Наличие большого количества иностранных консультантов вверху списка, с одной стороны, демонстрирует, что рынок по-прежнему воспринимает их как юристов, представляющих комплексные услуги высшего качества, считает Георгий Коваленко, управляющий партнер EY Law. "С другой стороны, краткий анализ тендеров показывает, что они получают свои заказы в основном на проекты, в которых присутствует иностранный элемент. Это означает, что российским фирмам в своей массе сложно конкурировать с ними, создавая альянсы с зарубежными фирмами, которые не представлены на российском рынке юридических услуг", – говорит Коваленко.
"Кроме того, чиновники, как ни странно, до сих пор хотят ездить на "Мерседесах", – иронизирует по поводу соотношения ильфов и рульфов Максим Кульков, управляющий партнер "Кульков, Колотилов и партнёры".
Больше или дороже
Если одни компании оказывались в топе списка по сумме тендеров за счёт количества выигранных конкурсов, то другие, также занимающие верхние строчки таблицы по численности закупок, значительно уступали. Но им доставались более дорогие заказы. Так, Wilmer Cutler Pickering Hale and Dorr возглавил список по общей сумме контрактов благодаря только трём тендерам от группы "Газпром", средняя стоимость госзакупки составила 557,97 млн руб. Три госзаказа от НК "Роснефть" поставили на вторую строку Baker Botts (средняя сумма – 489,7 млн руб.), а полученные в 2016 году три заказа от Минюста принесли АБ "Иванян и партнеры" третье место (средняя стоимость одного тендера – 196,64 млн руб.). У ряда компаний, находящихся во второй половине списка по общей сумме, средняя стоимость одного проекта очень значительна: так, британская Brick Court Chambers получила один тендер от Минюста на 261,85 млн руб., Jones Day – единственный заказ от группы "Газпром" на 181,25 млн руб., а МКА "Феникс" – один проект от Регионального фонда на 154 млн руб.
По словам Максима Кулькова, в глаза бросается то, что масштабом проектов берут в основном международные фирмы: это может быть всего 3 проекта, как у Wilmer или Baker Botts, но зато за проект они получают примерно полмиллиарда руб. Российские консультанты выигрывают за счёт количества закупок, отмечает Кульков: "Характерный пример – ЕПАМ – 48 проектов на 1 269 млн руб., или Vegas Lex – 42 проекта на 1 032 млн руб. Хотя есть и исключения в ту и другую сторону ("Иванян и партнеры" – 3 проекта на 589 млн руб., или Clifford Chance – 30 проектов на 164 млн руб.). Насколько мне известно, многие фирмы последовательно выигрывают тендеры за счет «заброса широкого невода». В маркетинговых отделах сидят специально обученные люди, которые изо дня в день только и занимаются тем, что готовят тендерную документацию. Подали в году 100 заявок, выиграли 10 – уже хорошо!"
При этом у ЕПАМ, третьего в рейтинге по общей сумме и первого по числу выигранных тендеров, средняя стоимость заказа составила 26,45 млн руб., у Vegas Lex, номер два по количеству полученных проектов, – 24,57 млн руб. У Dentons (38 тендеров) – 5,68 млн руб., у Morgan Lewis – 11,57 млн руб., у "Пепеляев Груп" (33 тендера) – 5,28 млн руб.
Самые удачливые
Мы также выяснили, какие компании больше всех преуспели в борьбе за госзаказы (учитывались только фирмы, которые за исследуемый период приняли участие не менее чем в 15 тендерах, закупка у единственного поставщика также считается победой). Этот список разительно отличается от рейтинга по общей сумме тендеров и их числу. Здесь верхние строчки списка заняли именно российские консультанты – в десятке оказались только два ильфа.
Можно по-разному оценивать эти цифры, но следует констатировать тот факт, что российские юридические компании более приспособлены к исконно русским конкурентным условиям юридического рынка.
Впечатляют результаты по проценту выигранных тендеров у некоторых коллег по цеху. По моему опыту, такие высокие результаты может показывать юрист, когда он подаёт заявку, зная, что его шансы весьма и весьма высоки. Для этого ли была создана конкурентная система закупок?
Среди представленных фирм есть те, которые неизвестны на рынке, но они занимают топовые позиции по выигрышу тендеров. Это является подтверждением тому, что конкурсные процедуры носят формальный характер и нет реальной конкуренции в торгах. Реальные же договоренности достигаются при личном общении.
Процент выигрыша первых пяти юрфирм в списке превышает 80%. Все они представляют российский консалтинг.
Лидером стала Delcredere – из 17 тендеров, в которых она участвовала, компания победила в 16, из них 15 – закупка у единственного поставщика, показатель winrate составил 94,12%. На втором месте – ЕПАМ с показателем 88,89% и 48 выигранными тендерами из 54 (35 из 48 – закупка у единственного поставщика). Тройку замыкает Forward Legal – 23 из 27 тендеров и winrate 85,19%. На четвертом месте – "Казаков и партнеры", выигравшие 22 из 26 тендеров (84,62%, 16 у единственного поставщика), на пятом – Сliffоrd Сhаnсе СIS Limitеd (30 из 37 тендеров, 81,08%, 27 тендеров у единственного поставщика).
Лидеры в заказах
Крупнейшим заказчиком оказалась группа "Газпром", лидер и по количеству, и по сумме тендеров – 523 проекта на 7,9 млрд руб. На втором месте по числу госзаказов на юридические услуги – группа "Сбербанк", объявившая 374 тендера на 3,7 млрд руб., и "Росатом" – 281 проект на 5 млрд руб.
Некоторые компании склонны больше закупать юруслуги у единственного поставщика. К ним относятся "Сухой" (37 из 39, 94,87%), "Транснефть" (37 из 40, 92,5%), ВТБ (193 из 214, 90,19%), РЖД (80 из 110, 72,7%). Несколько ниже процент закупок у единственного поставщика – "Сбербанка" (183 из 374, 48,9%) и "Газпрома" (146 из 422, 34,6%).
Другие фирмы, напротив, не склонны выбирать одного консультанта: так, компания "Русгидро" проводила закупку у единственного поставщика лишь в 8,8% случаев. "Отдельные клиенты концентрируются на одном подрядчике, и это наводит на определенные мысли. Хотя есть и положительная тенденция, когда клиенты закупают у нескольких подрядчиков", – резюмирует Андрей Новаковский, управляющий партнёр АБ "Линия права".
Как считали
Рейтинг рассчитан на основе тендеров, объявленных с 1 января 2016 года по 31 декабря 2017 года. Сведения о торгах получены из Единой информационной системы в сфере закупок и с корпоративных сайтов компаний. Учтены тендеры, проведенные в соответствии с 223-ФЗ и 44-ФЗ; закупки по Общероссийскому классификатору продукции по видам экономической деятельности обозначены как подкласс «Услуги юридические» (ОКПД 69.1).
Учитывались все виды закупок (у единственного поставщика, закрытые, открытые, внутригрупповые), кроме повторяющихся, отмененных и несостоявшихся, а также кроме тендеров, прошедших предварительный и/или предквалифицированный отбор. В общей сложности были проанализированы 6160 тендеров. Данные по тендерам в валюте пересчитаны по курсу ЦБ на дату объявления тендера. При указании в итоговом протоколе почасовых ставок, ставок за участие в одном судебном процессе, указании экономического эффекта от работы консультантов и т. д. указана начальная (максимальная) цена договора. Если компания объявила несколько победителей, то приведена начальная (максимальная) цена договора на количество победителей (без определения долей).
Каждый лот внутри одного тендера посчитан как отдельный тендер. Данные по компаниям, входящим в холдинги, приведены по группе компаний; участие в холдинге считается как доля владения в каждом звене по всей цепочке больше 50%, по данным "Спарк" на 31 декабря 2017 года. Компании, принадлежащие Минобороны, Росимуществу и т. д. не объединялись.
Полученные суммы не могут свидетельствовать о выручке юридических компаний, полученной в качестве победителей тендеров в 2016–2017 годах. Фактически получаемые компаниями суммы могут быть распределены на несколько лет, суммы могут быть уменьшены или увеличены, также невозможно определить суммы при наличии нескольких победителей или при коллективной заявке.
Не исключено, что провести еще одно аналогичное исследование не получится: в декабре 2017 года стало известно, что конкурентные закупки 126 компаний будут переведены на закрытую площадку Сбербанка. В их числе «Газпром», «Роснефть», АЛРОСА, «Россети», «Ростелеком», «Аэрофлот» и другие компании с госучастием. Решение объясняется расширением санкций со стороны США.