Маркетинг юридической фирмы: как выжить после пандемии

По словам управляющего партнера АБ КИАП Андрея Корельского, в начале пандемии у юрфирм работы стало меньше, а у инхаусов - больше: "Первой защитной реакцией компаний на падение рынков была экономия на внешних консультантах, а значит, штатные юристы получили больше задач. Запросов и правовых проблем стало больше, а бюджеты, наоборот, уменьшились".   

Клиенты стали более требовательны к использованию современных технологий. "Им важно, чтобы консультанты работали через разные каналы коммуникаций, быстро реагировали на запросы и вовремя оказывали правовую поддержку. И скорее всего, в будущем появятся новые форматы сотрудничества с клиентами", - говорит директор по маркетингу Пепеляев Групп Ольга Булатова. С ней согласился Корельский: "Пандемия еще раз показала, насколько важна автоматизация и удаленная работа во многих отраслях. Поэтому их правильно развивать". 

В любой кризис больше всего востребованы конфликтные практики: судебная, арбитражная, уголовная. "Эти направления, как правило, уже довольно развиты как у российских, так и у иностранных юрфим, практикующих в России. Поэтому делать акцент стоит на то, на что будет спрос после кризиса – любого рода инвестиционные практики (M&A, рынки капиталов, ГЧП). Другой вопрос, что сегодня никто не знает, когда закончится эта нескончаемая череда кризисов, которые длятся десятилетиями", - отметил Корельский. "С уверенностью можно сказать, что одна из востребованных услуг - это медиация. Она нужна собственникам компаний, которые столкнулись с переформатированием процессов и реструктуризацией задолженности", - уверена Валерия Панасенко, управляющий партнер Loio&Fin. По словам Булатовой, растет нагрузка на практику недвижимости, а также на трудовую, фармацевтическую, корпоративную и коммерческую практики.  

Корельский, наоборот, пока не рекомендует слишком активно привлекать новых клиентов: "Сегодня лучше качественно оказать услуги уже имеющимся доверителям, чтобы получить повторные заказы. Это принесет большую пользу фирме, чем гонка за новыми клиентами на постковидном рынке. Они могут быть "токсичными" с потенциальными банкротствами и прочими проблемами".

Подкасты и TikTok

Хотя считается, что юристы - народ консервативный, коронавирус заставил их освоить современные тренды. Например, многие иностранные консультанты начали активно использовать TikTok для продвижения своих услуг (@adamjthelawyer, @lawyerkelly). Их короткие ролики собирают миллионы просмотров и тысячи подписчиков - потенциальных клиентов. "Нам в России такие инструменты пока кажутся несерьезными, излишними, неуместными для продвижения, но всего пару лет назад аналогичное отношение было и к страницам в Facebook, и к роликам на Youtube", - говорит Анастасия Котенкова, менеджер по маркетингу CMS Russia.

За время карантина в России выросла популярность подкастов и телеграмм-каналов для юристов. "К подкастам я пока отношусь неоднозначно. С одной стороны, это удобный для юриста способ коммуникации. С другой, для его эффективного продвижения недостаточно просто записать интервью, разместить на сайте и в соцсетях. Здесь нужна активная работа с внешними и, главное, релевантными подкаст-площадками. Получается, что временных и финансовых затрат такой канал требует довольно много", - считает Котенкова. "Популярность подкастов и Telegram в нашей сфере только растет. Как среди авторов, у которых зачастую можно найти довольно качественный контент, так и среди читателей из юридического сообщества, которые все активнее осваивают новые удобные диджитал-платформы. Мы выбрали для себя Telegram. Наши юристы ведут каналы по налогам (@PG_Tax), трудовому праву (@pgEmployment), экологии (@PGEcology) и специальным инвестиционным режимам (@InvestmentLaw)", - рассказала Булатова.

А от ежедневных информационных рассылок юристы устали. "Ежечасный мониторинг новостей был актуален только первые недели пандемии. Знакомый начальник юротдела поделился, что запретил своим сотрудникам читать все алерты подряд, чтобы избежать банальной дезинформации", - рассказал Илья Никифоров, управляющий партнер АБ Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры. 

Нетворкинг онлайн

К онлайн-формату пришлось приспосабливаться. Например, он показал, как важно связаться с участником лично, чтобы установить и поддержать с ним контакт. Об этом часто забывали в офлайне. "Направьте коллеге адресную дополнительную информацию по вопросу, который он задал в ходе вебинара", - советует Никифоров. А кто-то проводил эксперименты, чтобы удержать внимание аудитории: "Недавно наши юристы добавили в свои презентации фамилии известных художников, чтобы удержать внимание аудитории. Первым слушателям, которые к концу тренинга прислали нам все фамилии, полагались призы", - рассказала Булатова.

Но онлайн-общение по-прежнему менее удобно, чем разговор с глазу на глаз. Поэтому нетворкинг на онлайн-мероприятиях проходит сложно. Тем более, некоторые технические решения для проведения вебинаров не предусматривают возможности чата -  есть только опция общения с организаторами. "Даже если общий чат и есть, качественно выстроить интерактивный нетворкинг между участниками оказывается непросто", - отметила Котенкова. "Если в первые месяцы пандемии конференции и вечеринки по зуму и скайпу были в новинку, сейчас всех уже от них тошнит, все хотят живого общения. Такова природа человека, по крайней мере, до тех пор, пока мы все не ушли в цифровое пространство с головой", - говорит Корельский.