Юридические фирмы нового поколения: как строить диалог с бизнесом на его языке

Несмотря на общую стагнацию юридического рынка, Verba Legal в 2025 году показала рост. Старший партнер Александр Панов объяснил это тем, что изначальная модель компании предполагала привлечение большого числа партнеров и молодых талантливых специалистов. Так, средний возраст сотрудников — всего 27,5 года. Панов считает, что влияние поколений на рынке часто недооценено: фирмы с разным средним возрастом ведут себя принципиально по-разному, а это отражается на их гибкости и подходе к работе. Ценности своей компании Панов сводит к трем составляющим. В первую очередь это польза клиентам и сервисность, затем — лояльность внутри команды и, наконец, профессионализм сотрудников.

По мнению Панова, фирмы, основанные фаундерами старшего возраста, часто завязаны на личный комфорт основателя, что снижает их конкурентоспособность. Вопрос преемственности должен закладываться в модель компании еще на этапе создания. Если основатель не уходит, скорее всего, будут уходить люди вокруг, и команда начнет сжиматься. VERBA LEGAL изначально строилась как неименная структура, куда входят партнеры извне и выращенные внутри. Если старших партнеров не становится больше, значит, компания делает что-то не так: она либо установила слишком высокие планки, либо не привлекла нужных людей, считает Панов.

Отличительная черта VERBA LEGAL, по мнению партнера, — у них есть настоящая стратегия. Фирма нацелена на развитие по модели full service, выращивание собственных лидеров и международную экспансию. По мнению Панова, российский юррынок относительно небольшой в масштабах экономики страны. При сопоставимых макроэкономических показателях в других государствах объем рынка корпоративного права выше. А значит, для достижения серьезных оборотов нужно присутствовать и развиваться за рубежом, поэтому у юрфирмы есть офисы в Узбекистане и Индии. Чтобы заработать $1 млн в Ташкенте, нужно приложить примерно столько же усилий, как для заработка $3–4 млн в России, говорит Панов.

Эксперт рассказал, как изменилась коммуникация с клиентами. Общение в чатах создает ощущение, что отвечать необходимо мгновенно, и иметь время на реакцию — это практически привилегия. Клиенты все чаще ждут от юристов не просто правовых заключений, а бизнес-партнерства, и готовы за это платить. Юристы вынуждены универсализироваться, что размывает грань между правовым и неправовым. Отдельно Панов затронул вопрос языка общения с бизнесом: например, в германоязычной традиции правовые кодексы сознательно усложнены, а сейчас есть запрос на понятную бизнес-коммуникацию, говорит партнер. Важно адаптироваться под собеседника, хотя клиент может и не последовать совету консультанта.

В VERBA LEGAL партнеры не конкурируют между собой в точках принятия решений и каждый отвечает за свое направление, говорит Панов. Конкуренцию с инхаусами он не воспринимает как сужение рынка: экономика растет, появляются новые корпорации, и крупные юрфирмы востребованы в мультиюрисдикционных проектах. При этом он выделяет три причины, по которым работа остается внутри компаний: стоимость внутреннего юриста (которая часто ниже), разная культура использования внешних консультантов и желание сохранить конфиденциальность.

Управляющий партнер Ковалев, Тугуши и партнеры Сергей Ковалев отмечает, что банкротства — это процесс, который затрагивает не только деньги и законы, но и психологию. К юристу по банкротным спорам часто приходят с багажом опыта и эмоций, поэтому полезно знать психотипы клиентов, чтобы найти ключ к каждому из них.

Первый тип — «страус». Такой клиент до последнего делает вид, что проблемы нет: письма банка отправляют в мусорное ведро, а звонки — игнорируют. Как говорит Ковалев, со «страусом» работает тактика шоковой терапии, но без жестокости. Партнер показывает такому клиенту не просто цифры, а график, и объясняет, как будет расти долг, проценты и пени на полгода вперед. Задача юриста — не давить и не обвинять, а говорить на языке фактов и норм, сохраняя при этом за доверителем ощущение контроля.

Второй тип — «драматик», для которого банкротство равноценно концу света. Ковалев рассказывает, что в работе с такими клиентами важно структурировать процесс. Например, нарисовать карту пути, где каждый этап становится маленькой победой. Можно подчеркнуть, что закон о банкротстве — это инструмент защиты, а не наказания. Иногда помогает дать клиенту выговориться, признать его страхи, а затем мягко вернуть к фактам, переводя эмоции в практическое русло.

Третий тип — «скептик». Он не доверяет никому, проверяет каждую строчку и подозревает всех в заговоре. Ковалев отмечает, что такой клиент — испытание на выдержку, а потому работа с ним строится исключительно на языке фактов и норм права. Партнер советует убеждать «скептика» своими компетенциями, показывая реальные дела. Вопросы не стоит воспринимать как личную атаку: для клиента это лишь способ справиться с тревогой через тотальный контроль.

В жизни все три архетипа могут смешиваться, но каждому из них важно донести, что банкротство — это юридическая процедура, а не приговор личности. По словам Ковалева, стыдно не само банкротство, а бездействие. И профессиональный юрист должен не просто подать документы в суд, но и помочь пройти сложный период с минимальными потерями для нервной системы.

Управляющий партнер LEVEL Legal Services Леонид Эрвиц начал карьеру еще в прошлом веке и в другой стране. Он вспоминает, как его дважды увольняли из одной и той же юридической фирмы, в которой он проходил стажировку. По словам эксперта, юридическая практика чем-то похожа на армию: чтобы стать генералом, сначала нужно научиться драить полы. Например, сам Эрвиц в молодости полтора месяца работал в копировальной комнате по 18 часов в сутки, а двое суток без сна и практически без еды ставил штампики на документах. Не стоит ждать успеха уже через месяц после начала работы, говорит партнер.

Эрвиц убежден: будущее за молодыми людьми и старшему поколению нужно научиться их понимать. При этом он отмечает уникальную возможность стажеров работать напрямую с очень успешными и квалифицированными юристами. Чтобы влиться в коллектив, партнер рекомендует молодым специалистам делать несколько вещей: много слушать и говорить по делу, много работать и браться за любые задачи и искать друзей на работе. Самый важный урок в карьере, признается Эрвиц, он получил, когда, будучи молодым и самоуверенным, допустил серьезный просчет. Это научило его не зазнаваться, потому что всегда есть кто-то умнее. И по следам такого опыта он советует: если совершили ошибку — признавайтесь в ней как минимум самому себе.

Юриспруденция позволяет вырасти из точечного профессионала в бизнесмена, но для этого нужно уметь «склеивать» юридические компетенции с бизнес-знаниями. Управляющий партнер — это должность, на которой зарабатываешь как другие партнеры, но несешь в два раза больше ответственности, говорит Эрвиц. Однако, по его опыту, на этой позиции многое отдаешь, но и многое получаешь как личность.