M&A в 2026 году: как согласовать интересы сторон

По словам Анны Келиной, исполнительного директора правового сопровождения корпоративных сделок «Совкомбанка», в 2025 году российский рынок M&A оказался на предпоследнем месте за последние 20 лет по количеству сделок и на последнем по их стоимости. В 2026 году число сделок продолжает снижаться. Покупатель на таком рынке, по ее наблюдению, ищет качественный актив и требует механизмов защиты.

Управляющий партнер «Элко профи» Елена Козина обратила внимание на другой показатель. По ее наблюдению, за последние несколько лет юридическое сопровождение сделок заметно подешевело по сравнению с уровнем трех-четырехлетней давности. Она связывает это с экономией на консультантах: компании обходятся внутренними юристами либо привлекают менее опытных специалистов и готовы принимать связанные с этим риски.

Екатерина Макарова, управляющий партнер White Square, рассказала об earn-out — механизме, при котором выплата части цены зависит от будущих результатов бизнеса. Его используют, если продавец и покупатель расходятся в оценке компании, но хотят заключить сделку. Стороны согласуют фиксированную часть цены, а доплата зависит от финансовых и операционных показателей бизнеса.

По словам Макаровой, между договоренностью об earn-out и выплатой в среднем проходит около трех лет. За это время могут измениться обстоятельства и положение самих участников сделки, поэтому важно заранее определить, кто будет управлять компанией после продажи, подчеркнула эксперт. Если основатель остается у руля, он может влиять на достижение показателей. Если контроль переходит покупателю, продавцу нужна защита от искажения результатов, от которых зависит доплата.

Отдельный вопрос — выбор показателей. Как уточнила Макарова, финансовые метрики, например выручка, не всегда отражают реальную прибыльность бизнеса. Кроме того, сам по себе запуск продукта еще не означает, что он востребован. Макарова привела пример с программным обеспечением: условие о его выпуске может быть выполнено, но это не отвечает на вопросы о числе пользователей и возврате инвестиций. Она рекомендовала закреплять в условиях сделки порядок расчета и проверки показателей, фиксировать учетную политику и обеспечивать доступ к отчетности стороне, утратившей операционный контроль.

Козина, в свою очередь, поставила под сомнение самостоятельность earn-out как института в России. По ее мнению, такие договоренности укладываются в уже предусмотренные Гражданским кодексом конструкции, в том числе в опционный и квазикорпоративный договоры. При рассмотрении спора суду придется квалифицировать отношения сторон, поэтому одной ссылки на свободу договора будет недостаточно.

После согласования цены стороны переходят к распределению рисков, отметила Келина. Покупателю нужно определить, какие заверения получить от продавца и для каких обстоятельств предусмотреть возмещение потерь. Набор таких инструментов во многом зависит от ситуации на рынке.

На примере дела «Винного дома Фотисаль» Келина обратила внимание на требования к осмотрительности покупателя (дело № А40-79027/2022). В этом споре «Главкрымвино» выкупило у партнера 49% компании, а затем потребовало уменьшить цену из-за долга, который не отразили в отчетности. При этом продавец в рамках сделки давал заверение об отсутствии грубых нарушений бухгалтерского учета. Три инстанции удовлетворили требования «Главкрымвина» об уменьшении покупной цены и взыскании денег с продавца. Но дело направил на новое рассмотрение Верховный суд. Экономколлегия указала, что покупатель, заведомо знавший о недостоверности заверений, не вправе предъявлять требования на их основании. Поскольку «Главкрымвино» еще до сделки владело половиной компании и утверждало ее отчетность, судам следовало проверить его осведомленность о долге.

При этом само по себе проведение due diligence не лишает покупателя права ссылаться на заверения, подчеркнула Келина. Если во время проверки покупатель выявил конкретный риск, защищаться от него с помощью заверений уже нельзя. Для таких случаев стороны могут предусмотреть возмещение потерь.

Еще один инструмент — уменьшение покупной цены. По словам Келиной, его удобно использовать при отсрочке платежа, когда требования покупателя можно зачесть в счет предстоящей выплаты. Вместе с тем практика неоднозначна, в частности при попытках уменьшить цену на сумму возмещения потерь. Систему защиты нужно подбирать под структуру конкретной сделки и приобретаемого актива, подчеркнула эксперт.

Виктория Обгольц, руководитель направления в департаменте международной практики «Русала», рассказала об использовании опционов в M&A сделках. Колл-опцион позволяет приобрести дополнительные акции или получить контроль над компанией, а пут-опцион — выйти из нее, потребовав выкупить свой пакет. По наблюдению Обгольц, колл-опцион используют для постепенного наращивания участия в бизнесе. Инвестор сначала приобретает небольшой пакет, оценивает результаты и затем решает, увеличивать ли долю.

Для пут-опциона стороны заранее определяют условия его исполнения. В частности, они устанавливают событие, которое дает право потребовать выкупа, срок и цену. Таким событием может стать нарушение договора, недостижение KPI, длительное действие ограничительных мер или смена контроля над другим акционером.

Предусмотренный договором выход не всегда удается реализовать. Обгольц привела в пример ситуацию, когда ограничительные меры не позволяют другой стороне исполнить пут-опцион. На такой случай можно заранее предусмотреть альтернативные валюты расчетов и обязанность предпринять разумные усилия для получения разрешения на сделку.

Другие варианты — дать партнеру возможность найти иного покупателя либо позволить владельцу пакета продать акции третьему лицу с возмещением разницы стороной, к которой применяются ограничения.