Исследование «Право.ru»: рынок верит в финансовых консультантов из российских юрфирм

Для каких проектов нужны консультанты?

Для начала определимся, для чего вообще ищут «финансовых» юристов. Примерно в четверти всех случаев они нужны компаниям, чтобы справиться с реструктуризацией долгов: 28% опрошенных ответили именно так. Ещё один популярный повод привлечь юристов – это всевозможные операции с криптовалютами и Initial Coin Offering (ICO) (18% голосов).

Примечательно, что для «классического» первичного размещения акций компании привлекают специалистов почти в шесть раз реже – лишь в 3,22% случаев. «Судебная защита» оказалась лишь пятым по популярности ответом с долей в 8,68% голосов.

На сегодняшний день сформировалась достаточно чёткая тенденция, что стандартные юридические задачи компании стремятся решать своими силами. Привлечение внешних консультантов, как подчёркивает Дмитрий Глазунов, партнёр, руководитель практики банковского и финансового права, рынков капитала АБ Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры, происходит в тех случаях, когда перед организацией стоят нетривиальные задачи, которые не всегда могут быть решены эффективно за счёт внутреннего ресурса. Если рассматривать рынок банковских услуг, то внешние консультанты чаще всего привлекаются для сопровождения сделок с большим количеством участников и сложной структурой. Примером Глазунов называет сделки синдицированного кредитования, ведь структурирование и реализация подобных проектов предполагает регулярное взаимодействие с несколькими сторонами, согласование механизмов контроля за платежами, контроля за их обеспечением. Ещё одна важная функция внешнего консультанта – подготовка юридического заключения, в котором подробно рассматриваются узловые элементы структуры и оценивается юридическая чистота используемых механизмов.

С «рульфами» работают реже, но довольны ими больше

Интересные результаты мы получили, когда поинтересовались, с какими юридическими фирмами работали заказчики за последние пять лет. Чаще заказчики привлекают к своим проектам иностранные юридические фирмы.

При этом российские юридические консультанты, которых привлекают реже, смогли зарекомендовать себя с лучшей стороны. Большая часть заказчиков отметила, что они остались довольны «рульфами» больше, чем «ильфами».

Такой график может свидетельствовать о нескольких фактах. Например, что российские консультанты лучше делают свою работу, чем их коллеги из иностранных юридических фирм. Либо же о том, что «рульфы» предлагают сравнимое качество услуг, но по меньшей стоимости. Бизнес всегда счастлив заплатить меньше. 

Кстати, о ценах.

Клиенты готовы много платить, но только за качественные услуги

Большая часть опрошенных специалистов (52%) согласились с утверждением, что сейчас на рынке многие консультанты необоснованно завышают цену и не предоставляют при этом пропорционально высокого качества услуг. При этом этот показатель не говорит о «жадности» клиентов, ведь они готовы платить дорого, но только за действительно уникальную работу (27%). Ещё 16% опрошенных считают, что хорошо сделанная работа должна хорошо оплачиваться, даже если поставленные перед юристами задачи не были экстраординарными.

Всего 3% опрошенных готовы переплачивать только из-за того, что дешёвые юридические услуги не могут быть качественными. Такая же незначительная (2%) доля тех, кто, напротив, не готов переплачивать, потому что сейчас на рынке много хороших и в то же время недорогих консультантов.

Личные качества во главе угла

Наиболее важный критерий при выборе финансового консультанта для большинства опрошенных – это личные качества юристов фирмы, с которыми предстоит работать заказчику (16,37%). Чуть менее важным клиенты считают энтузиазм юристов и их нацеленность на результат (более 15%).

Ценят клиенты и креативность юристов и их нестандартный подход к решению возникающих задач (9,71%). Для многих важно, чтобы юристы были на связи 24/7 и всегда были готовы проконсультировать по возникающим вопросам. 

Наличие международного опыта оказалось на последнем месте среди необходимых умений и качеств консультантов – этот критерий отметили меньше 3% опрошенных. Также для клиентов не имеет значения наличие офиса компании за рубежом. Небольшой процент опрошенных назвал критичным правильное планирование бюджета проекта, то есть отсутствие дополнительных или скрытых затрат и ориентация на экономию денег клиента.

Российские компании укрепляют позиции

Финансовое и банковское право – это отрасль, в которой на российском рынке традиционно доминируют иностранные компании. Ещё в 2018 году один из главных рейтингов, The Legal 500, не поставил ни одной российской юридической фирмы в первые три группы рейтинга по этой отрасли. А уже в 2019 году в тот же The Legal 500 в категории «Финансовое право» и «Банковское право» вошли сразу два «рульфа» – это АБ Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры и «Алруд». Кроме того, ЕПАМ – первая российская юрфирма, которая была включена в группу I в категории «Рынки капитала».

Но результаты опроса показывают, что рынок меняется и те преимущества, которыми обладают «ильфы», играют всё меньшую роль при выборе клиентом юридического консультанта. Самое главное для заказчиков сейчас – это качество услуг, а за качественные услуги участники рынка готовы платить много. Наличие у юристов международного опыта, напротив, в текущих условиях ценится всё меньше. К тому же российские финансово-банковские консультанты, согласно результатам опроса, лучше понимают потребности своих клиентов, ведь юристами из «рульфов» клиенты довольны больше, чем из «ильфов».

И хотя российские юридические фирмы, конечно, не вытеснят своих иностранных конкурентов с рынка (даже несмотря на внешнеполитические факторы), они уже сейчас способны увеличить свою долю на рынке.

«Тот факт, что по итогам исследования The Legal 500 в I группу в категории «Рынки капитала» вошли «рульфы», говорит, что тренд закрепился и картина мира изменилась официально. А в ближайшие годы, я уверен, список российских юридических фирм в рейтинге станет длиннее», – считает Глазунов. Кто сегодня главный конкурент «ильфов»? Это «рульфы», которые готовы предложить клиенту «микс» из высокого уровня юридической экспертизы, умения чувствовать клиента и способности решать нестандартные задачи. Думаю, такие игроки имеют все шансы не только не остаться за бортом, а определять дальнейший курс и задавать тон.

Результаты опроса являются закономерным отражением процессов на российском рынке, уверен старший юрист практики банковского и финансового права АБ КИАП Роман Суслов. Сейчас юридические фирмы привлекаются для компетентного взгляда «со стороны» на нестандартные и кризисные проекты, отмечает эксперт, и заметно, что некоторые направления, которые традиционно отдавались консультантам (например, IPO), и в целом сопровождение эмиссии перестают быть определяющими. «Частично это связано с экономической ситуацией: выпуски ценных бумаг стандартизируются, становятся plain vanilla. В таких условиях участие «ильфа» в сделке даёт скорее имиджевый эффект, чем дополнительный уровень экспертизы», – говорит Суслов.

Что касается других перспективных направлений работы, то каждое из них также обладает повышенной «страновой» и межотраслевой спецификой, считает эксперт. «Например, с операционной точки зрения финтех развит в России больше, чем во многих других государствах. Следовательно, не всегда можно заимствовать зарубежные подходы к юридическому оформлению конкретных финтех-продуктов», – объясняет он. В этих отраслях уже не всегда можно просто перевести шаблоны документов, изначально составленные по иностранному праву. Предварительно нужно провести креативный анализ действующего законодательства, а иногда и будущего, со стороны специалистов как минимум банковской практики, коммерческой и IP. «В этом отношении российские фирмы, понимающие динамику современных технологий и обладающие актуальной компетенцией сразу в нескольких отраслях, имеют шансы вырваться вперёд», – говорит Суслов.

Что думают об исследовании корпоративные юристы?

Мы попросили прокомментировать результаты исследования корпоративных юристов. Сергей Завьялов из «Промсвязьбанка» заявил, что результаты исследования соответствуют рыночным реалиям и отражают настроения в финансово-банковском секторе. Особенно интересными юристу показались выводы, посвящённые оценке ценообразования услуг консультантов. 

То, что на этом рынке есть конкуренция между российскими и иностранными консультантами — это даже хорошо, отмечает Алексей Чуб, старший вице-президент «ВСК Страхование». «Это будет только подстегивать наших специалистов к дальнейшему повышению своей профессиональной квалификации», — говорит он. Что касается перспектив российских компаний на рынке финансово-банковский консультационных услуг, то «они несомненно есть», соглашается эксперт. 

По мнению Сергея Ильина, к.ю.н., эксперта финансового рынка, очевидными факторами перспектив рульфов являются «более тонкое понимание отечественных правовых реалий (включая санкционные истории) вкупе с растущей экспертизой и ее релевантной стоимостью». Исследование, по мнению эксперта, «безусловно, вызывает интерес» и, в целом, я соглашусь с тем, в каких ситуациях привлекают консультантов: задача является нелинейной, несущей серьезные риски, в том числе, регуляторные, и выходит за рамки компетенций ЮД. «Удивила незначительная доля проектов по судебной защите и законодательным инициативами, а также невысокий процент респондентов, ратующих за качественный менеджмент проекта», — отмечает Ильин.

«Интересно было узнать о том, что личные качества консультанта сейчас на рынке куда важнее, чем наличие международного опыта. Я лично эту позицию целиком разделяю», — комментирует итоги исследования Антон Солощенко из «Райффайзенбанка». 

«При ознакомлении с результатами исследования показался интересным факт, что несмотря на привлечение иностранных юридических фирм к проектам компаний, руководители выше оценивают компетенцию российских специалистов», — говорит Анна Полина-Сташевская, директор Судебно-правового департамента «СК «Согласие». Она считает, что «перспективы развития имеются всегда, и у рульфов есть значительные возможности для того, чтобы занять эту нишу».

Материал подготовлен на основе проведённого «Право.ru» опроса-анкетирования среди фирм-участниц сегмента рынка, их клиентов, а также представителей профессиональных организаций и ассоциаций.