Перезагрузка профессии: регулирование, клиенты и технологии

Реформа рынка: как профессия ищет устойчивость

В начале мероприятия управляющий партнер «Пепеляев Групп» Сергей Пепеляев отметил, что после 2022 года профессиональная среда стала заметно более собранной: юридический рынок постепенно выстраивает собственные механизмы самоорганизации и перестает опираться на внешние структуры. Этот сдвиг, по его словам, важен для отрасли, где долгие годы существовали разделения и инерция.

Переходя к идее адвокатской монополии и широкой реформе регулирования профессии, Пепеляев констатировал, что процесс застопорился. Вначале Верховный суд поддерживал реформу, но позже выступил резко против, что стало сигналом для рынка и усилило недоверие к изменениям.

С реформой возникла главная проблема: никто так и не объяснил, какую именно структурную задачу она должна решать. Поэтому обсуждение ушло в споры о форме, а не о сути.

Попытка представить инициативу как реакцию на «неэтичный сегмент» лишь породила домыслы о стремлении к контролю, но не понимание целей. Реальная же проблема, по мнению Пепеляева, заключается в отсутствии суверенной юридической инфраструктуры: консалтинг должен быть защищен от внешнего влияния, а адвокатура могла бы выполнять такую роль, но только если станет удобной для консультантов. Пока этого не произошло. При этом традиционные адвокатские формы плохо подходят для крупных проектов, а вопросы ответственности, организационной структуры и инвестиционной модели остаются нерешенными, что делает реформу половинчатой и лишает ее поддержки профессионального сообщества.

Другую позицию высказал заместитель директора департамента развития и регулирования юридической помощи и правовых услуг Минюста Антон Бенов. По его словам, защита от внешнего влияния не цель реформы. Действующее законодательство и так остается одним из самых либеральных: статус адвоката в России доступен иностранцам, а предложенные изменения эту открытость не меняют. В центре внимания министерства не суверенизация консалтинга, а поиск баланса между конституционными правами — доступом к правосудию, правом на квалифицированную юридическую помощь и правом на труд. Сейчас система слишком сильно смещена в сторону беспрепятственного доступа в суды, что приводит к росту числа споров и снижает качество представительства, считает Бенов.

Недобросовестная практика — не выдумка. Сегодня консультант может годами работать в серой зоне, менять юрлица и уходить от любой ответственности, и система ничего не может с этим сделать. Рано или поздно регулирование появится. Вопрос только в том, в какой форме и насколько взвешенно оно будет выстроено.

Выбор адвокатуры в качестве базовой инфраструктуры Бенов объяснил не идеологией, а практичностью: альтернативные модели, включая дуализм по примеру Казахстана, могут создать еще больше проблем. Он отметил, что неприятие законопроекта часто связано с непониманием его содержания: одни опасаются роста стоимости услуг, другие — потери рынка, адвокаты — притока новичков, а частные юристы — недружелюбной корпоративной среды. При этом Минюст настаивает, что единые правила игры и выстроенная система самоуправления лучше защищают профессию, чем прямое государственное вмешательство, которого сами критики боятся сильнее всего.

Будущая реформа действительно несет риски для адвокатуры, признал первый вице-президент ФПА Михаил Толчеев. В профессию могут одномоментно войти крупные юридические фирмы с собственными управленческими привычками и иными ценностями. Это изменит привычную модель, но, по его словам, система самоуправления адвокатуры достаточно устойчива, чтобы принять такой приток, сохранить баланс и не потерять свои принципы. Эксперт подчеркнул, что их задача в работе над законопроектом заключалась именно в удержании этого баланса между полномочиями регулятора и независимостью корпорации. И добиться этого, по его мнению, удалось.

Он также отметил важную для адвокатуры проблему: адвокаты несут публичные обязательства по обеспечению квалифицированной помощи по всей стране, включая экономически невыгодные регионы, в то время как частные юристы работают без сопоставимой нагрузки, контроля и социальных обязательств. Поэтому разговор о конкуренции между ними он считает некорректным. При этом Толчеев подчеркнул, что адвокат сегодня гораздо более защищен, чем в советское время, и если основные принципы профессии действительно верны, то приток новых участников не разрушит систему, а лишь заставит ее развиваться.

Партнер юрфирмы «Степановский, Папакуль и партнеры» Валерий Папакуль поделился белорусским опытом регулирования профессии, который за последние десятилетия прошел путь от двухзвенной системы «адвокаты + лицензируемые юристы» к монополии адвокатуры на судебное представительство и обратно к более жесткой модели. По его словам, введение монополии в 2011 году стало серьезным стрессом для рынка: юристы долго сопротивлялись, но в итоге большинство перешло в адвокатуру, пытаясь встроиться в новые правила и даже модернизировать систему — привнести сервис, маркетинг, управленческие практики. Последующие реформы отменили созданные возможности, вернув модель коллегий и консультаций и вынудив часть специалистов снова уйти в статус юристов, хотя монополия на суды сохранилась. По мнению Папакуля, этот опыт показывает, что если профессиональное сообщество не создает собственную устойчивую саморегулируемую организацию и не определяет правила игры, то государство неизбежно делает это вместо него и далеко не всегда в той форме, которую рынок считает удобной.

Директор по юридическим операциям FESCO Леонид Гольдман подчеркнул, что для бизнеса внутрирегуляторные споры юридического сообщества имеют второстепенное значение по сравнению с качеством и предсказуемостью правоприменения. По словам спикера, сама необходимость реформы уже не обсуждается — вопрос лишь в том, какие изменения она принесет и даст ли участникам рынка больше определенности и защиты. Спикер отметил, что клиентов волнуют прежде всего резкие развороты судебной практики, в том числе «схема Долиной» и возможные изменения позиций Верховного суда. Гольдман подчеркнул, что именно стабильность и отсутствие внезапных пересмотров куда важнее для бизнеса, чем распределение ролей между адвокатами, консультантами и инхаусами. Он добавил, что компании адаптируются к любым требованиям, включая потенциальное лицензирование корпоративных юристов, но одновременное проведение двух реформ — адвокатской и инхаусов — стало бы серьезным вызовом для всего профессионального поля.

Партнерства: баланс ролей, ценностей и поколений

В начале второй сессии управляющий партнер Lidings Андрей Зеленин обозначил главную линию напряжения в партнерствах: чаще всего конфликты возникают из-за денег, разницы во вкладе, ожиданиях и распределении прибыли. Но управляющий партнер фирмы Дякин, Горцунян и партнеры Мария Благоволина возразила, что не меньше проблем появляется и там, где у партнеров нет единой стратегии и общих ценностей.

Если у партнеров нет общего представления о том, куда идет фирма, любой спор становится личным. Партнерство держится на договоренностях, которые нужно не стесняться открывать и применять — от управляющего до медиатора. Это не про «наладить отношения», а про взрослую управленческую культуру.

Управляющий партнер МКА Арбат Наталья Никольская предложила смотреть на проблему глубже: деньги — это только поверхность. Под конфликтами нередко лежат вопросы власти, амбиций, признания. Когда партнера ценят только за прибыль, а его роль внутри команды игнорируется, напряжение становится неизбежным. Управляющий партнер Правый Берег Радмила Радзивил согласилась, что настоящие причины спрятаны в трех базовых потребностях: автономии, компетентности и принадлежности. Если человек чувствует, что его не слышат или недооценивают, конфликт начинает расти автоматически.

Когда разговор перешел к тому, что делать в момент кризиса, выступила Благоволина. По ее мнению, при возникновении спора партнерам нужно открывать договор и следовать зафиксированным правилам. Если в фирме есть управляющий или конфликтный комитет, начинать надо с него. А когда силы внутри не справляются, помогает медиатор, которым может стать уважаемый коллега, представитель рынка или даже клиент. Зеленин поддержал эту позицию: уход от конфликта лишь усугубляет ситуацию, а работа с ним — часть профессионального уровня управляющего партнера. Радзивил добавила, что конфликт невозможно решить, пока его не признали и не выяснили настоящие потребности сторон.

Следующая тема, о которой говорили юристы, коснулась правил партнерства и их гибкости. Никольская рассказала, что в небольших фирмах партнерский договор фактически «живет» вместе с командой и меняется очень часто, потому что так быстрее реагировать на появление крупных клиентов или изменение ролей. Зеленин предложил более структурный подход: гибкость можно встроить в документ через бонусные механизмы и комитеты по компенсациям, при этом полный пересмотр раз в год — разумный минимум. Благоволина выступила за стабильность. По ее мнению, слишком частые корректировки правил подрывают доверие и мешают долгосрочному развитию.

Затем участники перешли к обсуждению подготовки будущих партнеров. Благоволина подчеркнула, что партнер — это не только сильный юрист, но и управленец, коммуникатор, переговорщик. Партнерский трек сегодня заметно сократился, и многие приходят к статусу партнера, не успев подготовиться. Поэтому тренинги, наставничество и внешние коучи должны быть частью системы. Партнер АБ Вертикаль Алена Бачинская рассказала о своем опыте с формализованным треком и отметила, что юристов нужно учить не только исполнительскому мастерству, но и предпринимательскому мышлению, иначе смена поколений станет сплошным конфликтом. Никольская дополнила: у разных поколений разные цели. Основатель стремится сохранить фирму, молодой партнер — добиться статуса и самостоятельности. Этот разрыв неизбежен и требует честного обсуждения.

В завершение участники перешли к теме «пенсионных» моделей в партнерстве — механизмов, которые закрепляют в партнерском договоре финансовую поддержку для партнеров-основателей после снижения их загрузки или ухода из операционного управления. Никольская призналась, что в договорах почти ни у кого таких пунктов нет, хотя ответственность за их отсутствие все равно ложится на партнеров-основателей. Благоволина осторожно поддержала идею признания вклада старших партнеров: создание фирмы и ее многолетняя поддержка — труд, который заслуживает уважения. Бачинская отметила, что без гибкости правил младшие партнеры просто не смогут взять на себя такие обязательства. Зеленин добавил, что эти модели срабатывают только там, где младшие партнеры сами осознают ценность вклада старших и понимают, что однажды окажутся на их месте. Радзивил, в свою очередь, сказала, что рассчитывать на пожизненные выплаты от фирмы наивно, а каждый партнер должен обеспечить себе будущую стабильность сам, пока приносит пользу бизнесу.

Клиент, риск и справедливая ответственность

Дискуссия началась с практического вопроса: можно ли начинать работу без подписанного договора и что делать со сложными трехсторонними конструкциями? Модератор, управляющий партнер Better Chance Виктория Борткевича отметила, что юридические фирмы все чаще оказываются в ситуации, когда проект идет месяцами, а договор существует лишь в статусе «обсуждается». Отдельная проблема возникает в сделках, где одну сторону консультируют в интересах другой: формально клиент — банк, но плательщик — заемщик, который потом предъявляет претензию на статус клиента, требуя закрывающие документы и признавая за собой право ожидать защиты своих интересов. Финансовый директор Better Chance Лилия Лузгина подтвердила, что такие случаи встречаются регулярно. Фирма выбирает компромиссный подход: в договоре с плательщиком фиксируется его роль как заемщика, а не клиента, чтобы не размывать рамки лояльности и ответственности. Тем не менее, даже при аккуратной структуре остается ключевой вопрос о том, чьи интересы защищает консультант в случае спора.

Партнер BGP Litigation Владимир Ефремов поддержал тему, напомнив, что в таких ситуациях в хозяйственных структурах чаще всего используют модель договора в пользу третьего лица. На практике она работает неидеально, но позволяет снизить риски. Развивая тему ответственности консультанта, выступающий отметил, что сегодня именно договор остается главным механизмом ее ограничения — по сути, единственным рабочим инструментом, если речь идет об убытках. Фирмы нередко исключают упущенную выгоду, ограничивают ответственность стоимостью контракта и заранее фиксируют недопустимые виды убытков. Но, по его мнению, рынок остро нуждается в более четком регулировании: консультанты не могут нести риск, сопоставимый с миллиардными сделками, когда даже корректный совет может быть переосмыслен задним числом.

Ефремов привел пример из практики, который показывает уязвимость консультантов. Оценочная компания подготовила отчет о стоимости акций предприятия, находившегося в процедуре наблюдения, и на тот момент компания была обесценена. Ее стоимости определили как 1 руб. На основании этого отчета инвестор купил акции за 1 руб. и начал восстанавливать бизнес. Спустя год ситуация изменилась: компания вышла из тяжелого состояния, и судебная экспертиза в другом деле установила, что теперь акции стоят около 200 млн руб. На этом основании первоначальную сделку попытались оспорить как неверную задним числом. А к оценочной компании предъявили иск о взыскании убытков почти на 200 млн руб., то есть на разницу между ценой сделки и «новой» стоимостью. По словам спикера, такая логика абсурдна: оценщик отвечал за состояние компании на момент оценки, а не за будущий успех инвестора. Именно подобные истории подпитывают страхи рынка и создают иллюзию, будто консультант может быть привлечен к ответственности практически за любой результат, даже если он возник позже и по иным причинам.

Управляющий директор по юридическим вопросам «Авито» Александр Смирнов обозначил клиентский взгляд на спорные моменты договора. По его мнению, договорные конструкции должны быть максимально простыми и понятными: ограниченное число раундов согласования, ясные рамки объема, разумная логика гонорара. Сложные оговорки и попытки математически измерить все нюансы обычно не работают, считает он. Кроме того, эксперт считает, что если объем работ очевидно превышен или нарушен, то стороны должны решать это по-партнерски, а не через суд.

Пытаться взыскать с консультанта стоимость многомиллионной сделки — это просто отсутствие профессионализма. Такие претензии появляются тогда, когда стороны не договорились о базовых ожиданиях в самом начале. Суд в такой ситуации — это расписка в несостоятельности обеих сторон: ни клиент, ни консультант не справились с коммуникацией.

Управляющий партнер Grata International Владимир Комаров в разговоре о лояльности и бизнес-процессах отметил, что ограничение ответственности вполне укладывается в логику Гражданского кодекса и перегружать реформу адвокатуры дополнительными императивами не нужно. По его мнению, ключевым остается понимание того, кого вообще можно называть клиентом — тех, чьи интересы консультант способен глубоко понимать и кому может предлагать нестандартные решения. Заказчик же — это скорее профессиональный контрагент с жестко заданным объемом. Но один и тот же клиент может в разных ситуациях выступать в обеих ролях. Спикер напомнил, что грамотное ведение бизнеса начинается с четкого знания собственной рентабельности: если цена падает ниже красной линии, разговор должен идти не о компромиссах, а о завершении сотрудничества.

Разговор о ценообразовании стал одним из самых острых. Борткевича обозначила проблему: демпинг разрушает экономику фирм, а фиксированные низкие цены в сложных проектах превращают консалтинг в убыточную деятельность. Смирнов заметил, что сегодня как никогда трудно оценивать качество услуг при резко упавших ценах: выигрыш по стоимости в моменте часто оборачивается стратегическим проигрышем. Ефремов добавил, что демпинг особенно токсичен в аукционных закупках, где цена становится единственным фактором выбора и сравниваются консультанты с несопоставимыми моделями бизнеса. Комаров же напомнил, что в экономических терминах демпинг — это инструмент вытеснения конкурентов, но на российском юридическом рынке нет игрока, который мог бы позволить себе удерживать низкую цену настолько долго, чтобы это стало реальной стратегией.

Заключительная часть дискуссии была посвящена конфликту интересов. Комаров подчеркнул, что в адвокатуре он строго регламентирован, но для юридических фирм остается вопросом деловой этики, притом что репутационные риски ничуть не ниже. Смирнов рассказал о собственном резонансном опыте, когда фирма, находившаяся у него на регулярном контракте, неожиданно вышла против «Авито» в принципиальном антимонопольном споре. Этот случай он назвал абсолютно недопустимым и подчеркнул, что такие решения разрушают доверие быстрее любых финансовых разногласий.

Как цифровая среда перепрошивает юридическую практику

Финальную сессию посветили трем темам: как юрфирмы и инхаусы пережили уход иностранных вендоров, как именно встраивается искусственный интеллект и какие новые требования появились к кибербезопасности. Сергей Полянин, IT-директор ККМП, рассказал, что уход iManage стал для юридической функции одной из самых болезненных потерь: юристы вернулись к сетевым дискам, а российские и открытые решения не давали нужного уровня работы с документами. В итоге компания пошла по пути собственной разработки и уже пилотирует первую версию. По его словам, это закономерный итог развилки — либо мириться с компромиссами, либо выращивать технологические компетенции внутри.

Другую модель представил IT-директор АЛРУД Павел Равун. Фирма заранее не переходила в облака и много лет развивала свой стек и внутренние компетенции. Именно это позволило относительно спокойно пережить уход западных поставщиков, сохранив даже iManage. Эксперт отметил, что юридическая функция устроена иначе, чем классический legal ops, поэтому универсальные замены не работают — нужна продуманная внутренняя архитектура.

Международный взгляд привел Даниил Соцков, менеджер по развитию LegalTech-продуктов европейского офиса крупной юрфирмы. За рубежом рынок решений для юристов огромен, растет двузначными темпами и движется от нишевых инструментов к платформам, закрывающим целые процессы — от проверки благонадежности (due diligence) до внутренних расследований (investigations). Генеративный ИИ стал катализатором нового витка, а большие IT-департаменты — его естественной инфраструктурой.

Клиенты хотят прозрачности: если вы говорите, что технологии ускоряют работу, объясните, как это отражено в цене. Поэтому ведущие международные фирмы публикуют AI-charters — правила использования ИИ, меры безопасности, стандарты проверки результатов. Это становится частью доверия к бренду.

Руководитель направления договорной и общеправовой работы «Еврохима» Иван Верещагин отметил, что в крупных корпорациях технологические задачи часто сложнее, чем у консультантов, а регуляторика, импортозамещение, критическая инфраструктура и масштаб процессов превращают любое внедрение в дорогостоящий инвестиционный проект. При этом эксперт подчеркнул, что реальные экономические эффекты пока единичны. Простые задачи вроде саммаризации трудно перевести в деньги, а сложные проекты упираются в два барьера: отсутствие качественных данных и дорогую инфраструктуру. У тех, кто годами развивал базы знаний и порядок в данных, эффект есть уже сейчас, остальные результата не увидят, даже имея доступ к продвинутым моделям.

Автоматизация больше не про эффективность — она про выживание. Задачи растут, штаты расширять нельзя, и единственный путь — технологии. Но без чистых данных и выстроенной архитектуры никакая модель не даст эффекта: большинство компаний упираются не в ИИ, а в собственный хаос.

Полянин добавил, что ИИ-модели по определению склонны к «галлюцинациям», а значит, требуют ручной проверки, которая способна обнулить весь выигрыш. Попытка обучить ИИ-модель санкционному регулированию показала яркий контраст: часть ответов точная, часть — полная фантазия. К этому прибавляются риски безопасности, где публичные модели опасны, локальные — дороги, а человеческий фактор легко создает точки утечки.

Равун призвал воспринимать ИИ как инструмент, который должен быть встроен в систему осознанно. В АЛРУД, например, практики начали формировать собственные доменные модели и подключили их к внутреннему чату. Это ускорило поиск и работу с материалами, хотя изначально сценарий задумывался иначе.

Участники завершили разговор темой кибербезопасности. Соцков рассказал, что международные клиенты предъявляют юрфирмам длинные перечни требований по шифрованию и контролю данных. В российских корпорациях, отметил Верещагин, ситуация иная: использовать облачные хранилища практически невозможно, потому что службы безопасности не пропускают такие решения, а крупные утечки — вроде недавнего случая с «Аэрофлотом» — мгновенно закрывают любые обсуждения этого направления. На этом фоне компании переходят к локальным ИИ-решениям, но и они несут риски. Так, модель можно «отравить» данными, она может генерировать вредоносный код или создавать новые точки уязвимости. Равун предложил практичный выход — сегментацию данных: критичную информацию держать внутри защищенного периметра, а менее чувствительные слои распределять по уровням риска. Верещагин обратил внимание на еще один важный момент — «серое» использование ИИ сотрудниками. По зарубежным данным, около 60% работников продолжают пользоваться внешними сервисами даже при формальных запретах. Поэтому, резюмировал он, безопасные механики должны быть не только строгими, но и удобными — иначе они просто не будут работать.