Торгово-сбытовые политики: безопасные формулировки и возможные нарушения

Торгово-сбытовая политика — внутренний документ компании, который регулирует ключевые правила продаж: кому, на каких условиях и по каким ценам реализуется продукция. В ней фиксируют подходы к ценообразованию, систему скидок и бонусов, критерии отбора контрагентов, порядок заключения договоров и логистику. Это нужно, чтобы обеспечить прозрачные, недискриминационные условия взаимодействия с покупателями и снизить юридические риски.

ФАС нередко требует разработать и согласовать ТСП как условие одобрения крупных сделок или в рамках предписаний при выявлении признаков доминирования. При согласовании экономической концентрации стороны могут предложить ФАС поведенческие обязательства, например разработать торгово-сбытовую политику или ограничить изменение цен. Если анализ службы показывает риск усиления доминирования, ведомство выдает предписания — от утверждения ТСП до вывода части продукции на биржу.

Например, в деле «Бонолита» служба в конце 2022 года установила, что группа компаний применяла монопольно высокие цены, оштрафовала ее на 220 млн руб. и обязала разработать недискриминационную ТСП для работы с покупателями. Предписание исполнили: в документах запретили необоснованно повышать цены, снижать без причин объемы поставок и навязывать невыгодные условия договора. Еще закрепили равные условия для всех покупателей и систему скидок в зависимости от объема закупки.

По общему правилу действует свобода договора: компания вправе выбирать, с кем заключать договор и на каких условиях. Но как только она занимает значимую долю на рынке, свободу договора ограничивают требования антимонопольного законодательства. Торгово-сбытовая политика помогает сохранять гибкость во взаимодействии с контрагентами и одновременно соблюдать антимонопольные требования.

Советник White Square Кристина Потапова отмечает, что ФАС пристально следит, соблюдают ли крупные компании свои коммерческие политики. В особенности это касается фармкомпаний, поскольку многие из них занимают доминирующее положение на рынке. Реагирует служба и на жалобы контрагентов, которые стали появляться все чаще.

Компаниям, особенно крупным, следует активно следить за подходами ФАС и обновлять свои политики не реже одного раза в год.

По мнению старшего юриста Инфралекс Ивана Денежкина, в последние годы регулятор все чаще требует принять торгово-сбытовую политику не только для устранения нарушений, но и как превентивную меру, когда выдает предупреждения или согласует сделки. «ТСП превращают в обязательный элемент корпоративного управления и комплаенса», — считает эксперт.

Щербакова отмечает, что у ФАС и ее территориальных органов нет специального полномочия или обязанности согласовывать, утверждать и проверять торгово-сбытовые политики. Но служба может ее проверить, если поступит заявление от контрагента. Эксперт предупреждает, что регулятор обязательно запросит информацию не только у самой проверяемой компании, но и у ее торговых партнеров и, если сведения не сойдутся, на это обратят внимание.

Среди распространенных нарушений Денежкин указывает на случаи, когда в ТСП включают экономически и технологически необоснованные критерии для отбора дистрибьюторов. В частности, среди фармкомпаний антимонопольный орган выявил несколько таких случаев за последние два года:

В торговой политике «Астеллас Фарма Продакшен» был необоснованный критерий отбора дистрибьюторов по объему товарооборота не менее 10 млрд руб. в год.

В коммерческой политике «Свикс Хэлскеа» были необоснованные требования к выручке потенциального делового партнера и его опыту участия в госзакупках.

Коммерческая политика «Амджен» содержала необоснованные требования к выручке потенциального делового партнера.

В коммерческой политике «Анджелини Фарма Рус» были требования к рыночной доле деловых партнеров и минимальному годовому объему закупок.

Торговая политика «Ипсен» содержала необоснованные требования к выручке потенциального делового партнера за предыдущий календарный год.

Во всех случаях компании не смогли обосновать, для чего при работе с контрагентом нужны эти ограничения по товарообороту, выручке, конкретной рыночной доле, опыту участия в госзакупках и прочему. Если регулятор выявляет случай, когда потенциальному контрагенту отказали, он выдает предупреждение и требует повторно рассмотреть заявку.

Потапова добавляет к списку неприемлемых, по мнению ФАС, условий зависимость постоплаты от дополнительного объема закупок. И указывает, что, кроме фармкомпаний, служба стала пристальнее следить за ценообразованием авиакомпаний и их коммерческими политиками. Для них в 2024 года антимонопольная служба совместно с Минтрансом подготовила рекомендации по формированию основных положений коммерческих политик перевозчиков для обеспечения прозрачности ценообразования авиаперелетов.

По мнению Щербаковой, ошибкой становится ситуация, когда в ТСП вместо описания конкретных процессов включают декларативные положения. «Конечно, важно описать принципы и цели работы, при этом контрагенту и антимонопольному органу нужна конкретика, а не общие фразы», — добавляет эксперт.

Денежкин также относит к ошибкам излишне расплывчатые формулировки, но предостерегает и от чрезмерной детализации. «Жесткая, излишне регламентированная ТСП обременительна в быстро меняющихся рыночных условиях и провоцирует ее нарушения», — указывает он. Щербакова добавляет, что компании иногда устанавливают критерии отбора контрагентов, ориентируясь на действующих дистрибьюторов, а не на объективно необходимые требования. В результате в ТСП появляются сложные условия, которые тяжело обосновать при запросе или проверке со стороны антимонопольного органа.

Чтобы минимизировать риски, Потапова рекомендует отдельно анализировать каждое условие и каждый критерий применительно к конкретному бизнесу, исходя из его специфики и объемов. По ее словам, подходы ФАС — это не жесткие правила, но на них стоит ориентироваться. «Коммерческое условие или критерий отбора, если их экономически или технологически обосновать, можно включить в ТСП без нарушений», — отмечает эксперт.

Денежкин добавляет, что при разработке ТСП важно найти «золотую середину»: установить ясные и объективные правила игры, сохранив необходимую операционную гибкость. Щербакова, в свою очередь, рекомендует вместо требований к выручке контрагента закреплять критерии проверки его платежеспособности. Еще она советует согласовать план закупок и описать требования к логистическим, транспортным и складским ресурсам для хранения, обработки и распространения продукции.