Как выстраивать диалог с контрагентом, который не платит

Перед разговором с контрагентом нужно проанализировать документы. Начать стоит с договора и документов об оказании услуг или выполнении работ, затем уточнить сумму задолженности, срок оплаты и правильность расчетов. К проверке можно привлечь сотрудника, который работал с контрагентом, и подготовить акт сверки, советует Ольга Строганова, адвокат, партнер «ЭЛКО профи» Заранее полезно оценить и финансовое положение и поведение должника. Полина Пестерева, старший юрист, адвокат «Регионсервис», рекомендует проверить его исковую нагрузку и исполнительные производства. Дополнительно Строганова советует по возможности выяснить, есть ли у компании долги перед другими кредиторами и как она собирается их погашать.

После подготовки документов лучше обсудить проблему лично или по телефону. Такой разговор оказывает больший психологический эффект, чем официальное письмо, подчеркивает Строганова. Во время переговоров кредитору следует обозначить свою позицию, сослаться на документы, подтверждающие задолженность, и выяснить причину задержки. Иногда оказывается, что контрагент не заплатил из-за ошибки бухгалтерии или затянувшегося внутреннего согласования.

Если контрагент просрочил оплату по договору, нужно избегать крайностей и стараться найти компромисс. Не стоит с пеной у рта требовать немедленной оплаты, включая всевозможные штрафы и пени. Выясните причину задержки — ситуации могут быть разными. Возможно, стоит пойти навстречу и предложить небольшую отсрочку.

Если должник обещает заплатить, Пестерева советует запросить у него гарантийное письмо с конкретным сроком. После устных переговоров Строганова рекомендует также направить контрагенту электронное письмо, указав сумму и основание задолженности, срок ее погашения и приложить подтверждающие документы.

Если стороны договорились об отсрочке или рассрочке, эти условия нужно закрепить дополнительным соглашением. В нем Строганова советует предусмотреть конкретный график платежей, проценты за пользование чужими деньгами и штрафы за нарушение графика.

Акт сверки, гарантийное письмо и переписка могут стать доказательствами в суде. Они помогают восстановить хронологию отношений с должником, подтвердить признание долга и меры кредитора по его взысканию. Даже если у должника не хватает активов и банкротства не избежать, эти документы помогут обосновать размер задолженности, отмечает Пестерева.

При этом важно правильно оформить документы и убедиться, что они подтверждают необходимые обстоятельства. Королев советует указывать, к какому договору относится задолженность, почему и когда возникла просрочка, ее размер и начисленные пени. Документы должны прямо подтверждать согласие контрагента с этими обстоятельствами. Такое признание долга может свидетельствовать о перерыве течения срока исковой давности, следует из п. 20 Постановления Пленума ВС от 29.09.2015 № 43. Переписка сторон тоже может подтверждать существование долга и перерыв течения срока исковой давности. Но по словам Королева, использовать ее в суде сложнее: как правило, требуется нотариальный осмотр электронной почты или мессенджера, кроме того, могут возникнуть вопросы о подлинности сообщений.

В практике Королева был случай, когда кредитор долго доверял заверениям должника в мессенджере и не обращался за взысканием. Когда спор дошел до суда, ответчик заявил о пропуске срока исковой давности. При этом менеджеры сторон вели эксель-таблицу с суммой долга и обменивались ею по электронной почте. Эта таблица вместе с перепиской руководителей помогла убедить суд в перерыве течения срока исковой давности и избежать отказа в иске по этому основанию.

Руслан Губайдулин, управляющий партнер NERRA, советует использовать переписку для получения юридически значимых подтверждений от должника. Для этого кредитору стоит выяснить, получил ли контрагент исполнение, согласен ли с размером задолженности, почему не платит и когда намерен это сделать.

Реакция контрагента может иметь самостоятельное юридическое значение. Если он признает долг, это влияет на течение срока исковой давности. Даже если срок уже истек, письменное признание долга может запустить его заново. Подтверждение исполнения обязательств затруднит их последующее оспаривание, а противоречивые объяснения и уклонение от ответа суд может учесть при оценке добросовестности сторон.

Переписка поможет и при использовании других способов защиты. Например, кредитор может предоставить должнику дополнительный срок для устранения нарушения (Nachfrist), если такую процедуру предусматривает закон или договор. Это дает контрагенту возможность исполнить обязательство и одновременно создает предпосылки для последующего отказа от договора или применения финансовых санкций, объясняет Губайдуллин.

При этом документы могут создавать и ложное чувство защищенности. Например, если долг признает неуполномоченное лицо или акт сверки охватывает только основной долг. Поэтому важно проверять полномочия подписанта и содержание подтверждений, советует Губайдулин. Отдельно стоит обратить внимание на гарантийное письмо: в зависимости от его условий суд может квалифицировать документ как поручительство.

Выбор переговорной стратегии во многом зависит от того, хочет ли кредитор сохранить деловые отношения с должником, отмечает Строганова. Если стороны заинтересованы в продолжении сотрудничества, можно обсудить отсрочку, рассрочку или уменьшение санкций. При этом нужно учитывать причины просрочки и то, на каких условиях контрагент готов погасить задолженность.

По мнению Королева, в первую очередь стоит рассмотреть уменьшение начисленной неустойки. В его практике были случаи, когда собственники бизнеса отказывались снижать требования, хотя значительную часть общей суммы составляли именно санкции. При этом размер неустойки иногда оказывается экономически необоснованным, а суд может существенно уменьшить ее на основании ст. 333 ГК. Кроме того, в банкротстве требования по неустойке учитывают отдельно от основного долга, и они не дают права голоса на собрании кредиторов. Поэтому уменьшение неустойки может помочь сторонам быстрее урегулировать спор.

Пестерева считает отсрочку или рассрочку оправданной, когда ее срок соразмерен, соответствует ожиданиям сторон и экономике имеющихся процессов. Кредитору важно заранее определить, какую уступку он готов предоставить, когда должник должен рассчитаться и какие последствия наступят при нарушении новых договоренностей.

Переговоры имеет смысл продолжать, пока должник готов обсуждать задолженность и предлагает конкретные способы ее погашения. Ориентироваться стоит прежде всего на поведение должника. Если должник испытывает временные финансовые трудности, он может сам предложить кредитору выполнимый график платежей или принять меры для частичного погашения долга, отмечает Строганова. Если же контрагент ограничивается обещаниями, стоит оценить, не затягивает ли он расчеты намеренно.

Распространенные признаки поведения лиц, заинтересованных в затягивании оплаты или вообще не стремящихся погасить долг, — это отсутствие конкретных предложений, расплывчатые обещания и, конечно, избегание разговоров по вопросу оплаты.

Пестерева называет и другие тревожные признаки: сотрудники контрагента игнорируют письма и звонки, компания внезапно переехала в другой офис, а ее задолженность перед другими контрагентами и бюджетом растет. Дальнейшее ожидание может ухудшить положение кредитора. Строганова отмечает, что компании нередко слишком долго доверяют обещаниям должника, а затем вынуждены включать свои требования в реестр кредиторов при его банкротстве. При этом в 2025 году кредиторам удалось вернуть лишь 13,3% от суммы требований, включенных в реестры в конкурсном производстве.

При признаках недобросовестности должника Строганова рекомендует не увеличивать задолженность, приостановить выполнение работ или оказание услуг, если есть основания, направить досудебную претензию и начать готовиться к суду. Помимо этого, в зависимости от обязательств сторон можно рассмотреть зачет встречного однородного требования или приостановление встречного исполнения. Королев также не рекомендует затягивать с претензией. Если дело дойдет до суда, контрагент может воспользоваться длительным отсутствием требований и заявить, например, что срок платежа наступил позднее.

Как бизнесу работать с растущей дебиторской задолженностью и где искать финансирование, если контрагенты задерживают платежи? Эти вопросы обсудят участники Форума «Право-300», посвященного главным вызовам для бизнеса и юридического рынка в 2026 году.