Как правильно развивать юридическую компанию и сэкономить на налогах, чем российские юрфирмы отличаются от зарубежных, что делать, чтобы клиент вовремя платил по счетам, и во сколько обойдется адвокат в Москве? Эти и многие другие вопросы обсудили участники конференции "Экономика юридической фирмы", организованной "Право.ru".
Россия и юридический мир
Россия всё больше вовлекается в глобальный юридический контекст, сошлись во мнении участники конференции. Взглядом на то, как разрешать вопросы, которые ставит перед юристами глобализация и растущая конкуренция, поделился Климент Русакомский, управляющий партнер фирмы PARADIGMA. По его мнению, сегодня есть два типа развития юрфирмы, позволяющие ей оставаться на плаву: стандартизация процессов и бутиковость, позволяющая регулировать процессы на расстоянии вытянутой руки. В условиях глобализации стандартизация процессов позволяет экономить, снижая себестоимость работы, и качественно оказывать стандартные услуги, но Русакомский считает более эффективным для своей компании противоположный путь развития.
Плюсы бутиковости – в возможности найти гибкие правовые решения для урегулирования кризисных ситуаций. А отсутствие стандартов позволяет найти эффективное решение под конкретного клиента. При этом происходит ориентация не на продажу услуги, а на формирование предложения по решению конкретной задачи. Автоматизация невозможна при поиске нестандартных решений, уверен Русакомский. И хотя в подобной ситуации услуга становится дороже, эффективность ее возрастает.
Быть в среднем сегменте неправильно, в условиях сжимающегося рынка выбирают специализацию. Сегодня все юрфирмы по сути конкурируют с юрдепартаментами, а не друг с другом, некоторые юрдепартаменты уже оказывают услуги другим клиентам.
Сергей Савельев, партнёр Saveliev, Batanov & Partners
Как формировать привлекательное предложение для клиентов, которое будет интересно не конкретному клиенту, а рынку в целом, рассказал Александр Филимонов, старший партнер DS Law. Кризисы практически не влияют на линейки продаж крупных юрфирм, заметил он. Быть первым в своем конкретном предложении и смотреть за новыми возможностями на рынке, и быть лучшим в своем сегменте – рецепт универсальный. Однако исходить надо из возможностей команды, а не ажиотажа на рынке, предупредил Филимонов.
Иностранцы не всегда хороши
Трансграничные споры требуют все большего участия российских компаний. Почти все крупные сделки сегодня так или иначе имеют в себе элементы разных юрисдикций. Правоотношения сторон затрагивают несколько правовых систем. Но привлекать иностранные фирмы в различных юрисдикциях не всегда целесообразно, а порой и вовсе опасно, считает Русакомский: в каждой юрисдикции на проблему смотрят под своим ракурсом.
Одна из причин искажения в понимании поставленных задач – разница в менталитетах. Это касается и крупных компаний, офисы которых изолированы друг от друга и не имеют опыта интеграции. Один из вариантов решения вопроса – открывать интегрированные офисы в других юрисдикциях. При этом существенную роль играет интеграция корпоративной культуры. Причем актуальна проблема и для российских компаний. "Для эффективной работы корпоративная культура должна быть одна. В целом же мы сдерживаем рост, поддерживаем общение сотрудников, добиваемся интеграции между офисами", – говорит Русакомский.
Рульфы и ильфы: найди отличия
Российские фирмы стараются приблизить корпоративную культуру к международным, и это правильно – там это существует столетие, а у нас – 25 лет. О характерных чертах международной компании рассказал Роман Серб-Сербин, партнер Данилов энд Конради ЛЛП. Основное отличие, считает он – это горизонтальная структура, при том что в России даже при попытках ее построения вертикаль на деле неизбежна. Отсюда и остальные отличия: отсутствие прямого подчинения, свобода в принятии решений, в том числе касающихся бюджета и стратегии развития. Логичное продолжение – отсутствие наставничества: партнер самостоятельно строит свой график, жесткости в подходах меньше, а лояльности и возможности самостоятельно определять вектор развития – больше. "Ответственности больше, но больше и доверия", – резюмирует Серб-Сербин. Доверие при этом сознательно выстраивается: "Внутренний нетворкинг безусловно есть, общение возведено в культ – это плотное взаимодействие".
Интересно, что приветствуется способность говорить о сложном просто, заметил Серб-Сербин: "У нас, наоборот, компетентность – попытки говорить сложно о сложном, но в зарубежной фирме искусство говорить просто – это тоже часть корпоративной культуры".
Андрей Корельский, управляющий партнер КИАП, рассказал о том, как строить работу, если компания ориентируется на зарубежных клиентов. Так, лучше отсутствие офиса за рубежом, чем офис, который работает неполноценно, заметил Корельский: закрыв офис, компания может получить конверсию от рефералов. В России культура передачи проектов намного ниже, а на Западе компания от коллег может получить до 70% заказов, заметил Корельский.
до 70% заказов
может получить иностранная юрфирма от коллег по цеху
Один из необходимых аспектов работы – участие в рейтингах. Они дают реальные контракты; периодически мы берем маленькие тендеры, рассказал глава КИАП. Важны также комплаенс-процедуры в фирме, вопросы конфиденциальности и биллинга, заметил Корельский.
"Ставки должны быть релевантными. Сегодня мы честно говорим, что есть валютные и рублевые ставки параллельно для иностранных и русских клиентов", – замечает Корельский.
Что же касается вопроса работы с клиентом, то, представляя данные, лучше использовать визуал и интерактивный формат, а не текст, советует глава КИАП: "Инфографика нужна в отчетах, чтобы клиент мог обсудить все с топ-менеджментом".
Построить и поделить юрфирму
Жанна Томашевская, управляющий партнер Tomashevskaya & Partners, рассказала об особенностях построения юрфирмы с нуля. "Юрфирма – как строительство дома. Нужен план, авторский надзор", – провела аналогию она и перечислила основные этапы при организации новой компании и проблемы, с которыми предстоит столкнуться.
Что делать с финансами, если партнеры расходятся, рассказали Сергей Савельев и Егор Батанов, партнёры Saveliev, Batanov & Partners. При таких обстоятельствах более простой оказывается ситуация, в которой фирма устроена по модели eat what you kill. Ситуация при lockstep – когда каждый сотрудник своего уровня получает фиксированный доход – куда сложнее. Ведь при этом все общее: клиенты, офис, инфраструктура. И каждый из этих вопросов требует отдельного решения.
Однако модель eat what you kill разрушает единство фирмы, уверены юристы: если "своя часть есть, партнер начинает ориентироваться на нее. Чтобы избежать скрытого конфликта, партнерам нужен единый ценностный подход и общее понимание о целях фирмы, и понимание, как отслеживать, что компания движется вперед.
"Для нас показатель успешности – средняя часовая ставка для юриста. Наша задача, чтобы эта цифра росла. Часов работы за год может быть меньше, но если час стоит дороже, наша ценность растет. Ориентироваться на прибыль не надо: не стоит брать проекты за пределами компетенции", – считает Батанов.
Уголовная практика: быть или не быть
О том, как создавать конкретную практику, рассказал Андрей Гривцов, старший партнер АБ «ЗКС», на примере уголовной практики. Именно она в последние годы появилась в ряде крупных российских юрфирм.
Рынок уголовно-правовых услуг быстро развивается: за последние годы отмечают колоссальный рост обращений, который продолжается. Выбрать, чем именно хочется заниматься, есть возможность: фирм с такой специализацией на рынке мало, большинство адвокатов – в частной практике, а качество клиентского сервиса оставляет желать лучшего. "Большинство уголовных адвокатов вообще не понимают, что это, и не думают о комфорте клиента".
Правда, наибольшим спросом пользуются не юруслуги, а «решение вопроса» – с такими людьми и приходится конкурировать.
"Когда ты говоришь, что занимаешься правом, и гарантируешь не результат, а только квалифицированную работу, клиенту может это не понравиться. Реальная конкуренция в уголовном праве – с решальщиками, которые зарабатывают часто неправовым способом", – говорит Андрей Гривцов.
10 000 руб. в час –
такова средняя ставка адвоката по уголовным делам в Москве
Он рассказал и о стоимости услуг адвоката по уголовным делам. Хотя почасовые ставки здесь почти не применяются – в регионах к этому клиенты не готовы, как и адвокаты; можно рассчитать, что средняя часовая ставка московского адвоката по уголовным делам – 10 000 руб. в час.
При защите по уголовным делам или представлении интересов потерпевших речь идет либо об определенной сумме за месяц, либо об оплате за стадию – предварительное следствие или судебное разбирательство. 300 000 рублей – то, что считается дорогим, только около 5% клиентов готовы платить такую сумму, заметил Гривцов. Причем обычно это частные лица, а не бизнес.
При открытии уголовной практики надо быть готовым и к сложностям. Это не только необходимость реорганизовать юрфирму под специфику закона об адвокатуре (для чего лучше всего подходит адвокатское бюро), но и сложности с людьми.
Надо сильно вникать в жизнь клиента и принимать его негатив и быть неким буфером между правоохранительным органом и клиентом. Не все готовы к такому личному отношению с клиентами. Их приглашают на свадьбу, крестными, приходится работать не только юристом, но и психологом.
Андрей Гривцов, старший партнер АБ «ЗКС»
Отсюда – сложности в подборе сотрудников, которые, по словам Гривцова, нередко "очень своеобразно понимают мир": "Те, кто имеет опыт работы в отрасли, очень яркие и считают себя звездами, не все готовы следовать корпоративным стандартам. Встраивать их в фирму, заставлять заполнять отчеты, участвовать в конференциях или корпоративах – дело непростое".
Другая проблема – малое количество побед в общем понимании или их полное отсутствие из-за малого количества оправдательных приговоров в целом. Так, назначение условного наказания – победа, даже если человек невиновен. "Это тоже заигрывание с собственной совестью", – признает Гривцов. Результат всего этого – эмоциональное выгорание юристов. Сложностей добавляет и конкуренция с "решалами". Так что перед тем, как открыть уголовную практику, стоит задать себе вопрос, стоит ли, замечает Гривцов.
Клиент или должник?
Александр Надмитов, управляющий партнер юрфирмы «Надмитов, Иванов и Партнеры», рассказал о том, как работать с дебиторской задолженностью в юрфирме. Лучше сразу правильно оформлять договор и регулярно проводить due diligence, чтобы проверить новых и проконтролировать старых клиентов. Лучше использовать авансовую систему оплаты, предупреждает Надмитов. А запрашивать платеж лучше до оказания основной услуги: исследования говорят о том, что чем больше времени проходит с момента оказания услуги, тем меньше клиент хочет платить.
14% –
такая неоплата по клиентскому счету считается приемлемой в странах Европы и США
Другие рецепты от долгов – регулярное и своевременное выставление счетов. А если дело дошло до долгов, то лучше узнать о них вовремя. Для это в компании должна быть CRM-система. Прежде чем судиться с клиентом, лучше оценить репутационные риски и вероятность подачи встречного иска. Надо учитывать и вероятность реального взыскания – если она низкая, о долге проще забыть.
Если долг небольшой, то это тоже едва ли оправдывает подачу иска. При этом понятие о "небольшом долге" растяжимое: на Западе нормой считается 14%-ная неоплата. Однако для России стоит учесть разницу в биллинге: если за рубежом преобладает почасовка, то в РФ правилом будет фиксированная стоимость услуги, которая уже предполагает меньшую стоимость. Так что такой процент будет неприемлемым.
Александр Нуждин, независимый финансовый эксперт, поделился тем, как правильно организовать финансовый управленческий учет и отчетность, и рассказал о новых тенденциях в этой области. Как контролировать расходы в юридической фирме, коммерческой или некоммерческой, рассказал Александр Аронов, управляющий партнер, Юридическое бюро «Аронов и Партнеры». Самые большие расходы коммерческих юрфирм, организованных как АО или ООО, – это налоги. Значительный НДС и налог на прибыль приходится платить при выставлении счетов клиентам. Избежать этого не удастся, предупредил Аронов. Однако, чтобы минимизировать затраты, можно работать в тандеме с адвокатским образованием или создать ИП, которое обрабатывает все запросы физлиц. Это позволяет несколько уменьшить налоговые расходы. Тем не менее останется проблема со сложностями структурирования бизнеса. Адвокатское образование, в свою очередь, позволяет платить меньше налогов, но при переходе можно потерять часть клиентов.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ
Что же касается текущих расходов, всё зависит от уровня компании. Так, без рекламы вполне можно обойтись, считает Аронов: сам он, по его словам, не тратит на рекламу ничего – единственное исключение составляют конференции. Именно им посвятил свое выступление Сергей Зуйков, управляющий партнер "Зуйков и Партнеры".
Если вы всё же решили посетить конференцию, главное, с самого начала определиться с задачей: едете вы работать или развлекаться. Большинство юристов предпочитают последнее, признал Зуйков, и их можно понять: "Иностранцы часто проводят мероприятия там, куда обычно не попадешь". Однако сегодня главной целью должны быть поиски работы, которой и так мало.
Есть несколько видов участия в мероприятии. Самый плохой из них – просто прийти послушать, считает Зуйков. Второй вариант – тот или иной вид спонсорства, когда компания рекламирует себя аудитории. Иногда есть выставки, где компания может презентовать услугу, которую оказывает. В любом случае надо понимать, что конференция – по большей части вопрос имиджа, а по факту – клиента оттуда привезти можно редко – это скорее удача, считает Зуйков. Чтобы повысить шансы на успех, надо не забывать об элементарных правилах: например, обмениваться визитками, на которые сегодня часто добавляют фото. А вот возить с собой чемодан брошюр о компании смысла нет: большинство предпочтут информацию о компании и прайс-лист, присланные на электронную почту после знакомства.
