Рекомендации и рейтинги – то, чем бизнес воспользуется в первую очередь, когда надо найти специалиста по конкретному вопросу. В конце 2016 года "Право.ru" представило рейтинг ведущих юрфирм "Право-300", выявив лидеров российского юррынка. Помимо объективных оценок, есть и субъективная. Результат – "Рейтинг симпатий", демонстрирующий, кто из юрконсалтинга пользуется доверием коллег.
Кого любят больше
Рекомендации – один из основных источников новых клиентов для юрфирм. Совету профессионала клиент, как правило, верит. И идет за услугами туда, куда отправили его уже заслужившие доверие эксперты. В рамках рейтинга "Право-300", итоги которого были подведены в конце 2016 года, "Право.ru" в очередной раз выяснило, кто пользуется наибольшим доверием на рынке юридического консалтинга. По результатам анализа рынка с менее беспристрастных позиций и был составлен "Рейтинг симпатий" – оценка компаниями и профессионалами друг друга.
Практически все юридические компании, участвующие в рейтинге, активно отдавали рекомендации другим фирмам, имеющим, по их мнению, высокую профессиональную репутацию на российском рынке юридических услуг.
Для общего рейтинга симпатий компаниям было предложено отметить 5 фирм (кроме собственной), имеющих, по их мнению, наиболее высокую профессиональную репутацию на российском рынке юридических услуг. Для рейтинга симпатий по отраслям права респонденты должны были отметить одну компанию, за исключением собственной, в каждой из категорий юридических практик.
В процессе подсчета при совпадении наименований юридических фирм голоса суммировались. Из общего количества рекомендованных компаний были выделены фирмы с наибольшим количеством голосов. Для публикации результатов рейтинга данные голоса преобразовывались в проценты. Наибольшее количество голосов, отданных за фирму, приравнивались к 100%.
В общем рейтинге симпатий некоторые компании разделили между собой места, набрав одинаковое количество голосов. В отраслевом рейтинге представлена условная тройка лидеров в каждой отрасли права – некоторые компании также набрали одинаковое количество голосов и поделили места. Это компании, которые набрали порядка 50% голосов. В некоторых отраслях, например "Налогообложение", разрыв между лидером и компаниями, занявшими 2 и 3 место был значителен.
В этом году место победителя в общем рейтинге симпатий разделили Адвокатское бюро "Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры" и компания "Пепеляев Групп" с разницей в один голос. В 2015 году, напомним, "Пепеляев Групп" лидировал с отрывом в пять голосов. В группу лидеров вошли также КИАП, Goltsblat BLP, Baker&McKenzie, Dentons, ЮСТ.
Больше всего отзывов от юридических фирм получили юристы четырех практик. Так, в Арбитражном судопроизводстве фирмы отметили Сергея Савельева из Saveliev, Batanov & Partners, в практике ГЧП отдали предпочтение Денису Качкину из АБ "Качкин и Партнеры", Сергей Пепеляев, глава "Пепеляев Групп", получил рекомендации в Налоговом праве, а лидерство в отрасли Уголовного права и процесса разделили два представителя: Александр Забейда из АБ "Забейда, Касаткин, Саушкин и партнеры" и Руслан Коблев из АБ "Коблев и партнеры".
Когда помогут коллеги
Когда же юркомпании отправляют клиентов к коллегам? Наиболее распространенный на практике сценарий – узкая специализация компании и отсутствие опыта в вопросе, который волнует клиента. "Всегда рекомендуем других коллег, когда поступает запрос и он вне нашей специализации. Это бывает часто, поскольку мы сами достаточно сфокусированная фирма и не беремся за проекты за пределами специализации", – подтверждает Сергей Савельев, партнер компании Saveliev, Batanov & Partners. Отправляют к коллегам и в случаях, когда речь идет о сложных специфических проектах, в которых у компании нет экспертизы.
Конкуренции, настаивают консалтеры, они не боятся. "Мы всегда готовы рассказать нашим клиентам или потенциальным клиентам о других сильных литигационных командах в области комплексных корпоративных конфликтов. Мы будем только рады, если наш потенциальный клиент получит альтернативные предложения", – делится Савельев.
Другая ситуация, в которой юристы перенаправляют клиентов к коллегам, особенно характерная для крупных фирм с широкой специализацией, – конфликт интересов. Это, по словам Виталия Можаровского, партнера Goltsblat BLP, наиболее частый случай для компании. "Реже – коммерчески неинтересный проект или отсутствие ресурсов или опыта", – упоминает он ситуации, в которых клиента отправляют к коллегам.
Рекомендации имеют значение и когда речь идет о региональных проектах и проектах в других юрисдикциях. "Если клиент не против, чтобы в регионе проект был реализован силами местных юристов без нашего участия, то для оптимизации времени и бюджетов мы рекомендуем местную юридическую фирму клиенту напрямую, без нашего посредничества", – говорит Андрей Корельский, управляющий партнер КИАП. Принцип, по его словам, здесь один – порядочные и профессиональные юристы должны сделать работу хорошо, чтобы доверитель остался доволен. Если же клиент недоволен качеством услуг компании, которую ему посоветовали, – этих юристов просто больше не рекомендуют.
"Тут как в университете: сначала ты работаешь на зачетку по небольшим проектам, потом зачетка начинает работать на тебя, и ты получаешь всё более сложные и дорогие проекты, а также стабильный дополнительный источник всё новых и новых продаж. Но самое главное, это стабильно держать качество экспертизы, это важная составляющая долгосрочной позитивной профессиональной репутации", – говорит Корельский.
Как правило, крупные фирмы, долго работающие на рынке, имеют собственную региональную сеть, и проблем с работой в регионах у них не возникает. Если же необходимость привлечь региональных партнеров все же есть, то основной критерий при выборе компании – сложность передаваемой задачи, говорит Татьяна Кормилицына, партнер, адвокат ЮГ "Яковлев и Партнеры".
Ссылки по теме...
Как важно быть публичным
При составлении рейтинга симпатий проявилась тенденция: компании, которые активно присутствовали в публичном пространстве, заявляли о своей экспертизе через выступления на конференциях, размещали статьи, активно общались с коллегами в рамках мероприятий, получили наибольшее количество голосов. Пиар – исключительно источник информации для формирования самостоятельного мнения, но недооценивать его тоже нельзя, признает Виталий Можаровский. Это подтверждают и результаты "Рейтинга симпатий". Так, семь фирм, не заявляющих себя в той или иной отрасли права, были рекомендованы в них другими юридическими компаниями: например, компания подавала заявку по корпоративному праву, но не подавала по недвижимости или ГЧП, хотя получила рекомендации в этих отраслях.
"То, что некоторые компании получили голоса профессионального сообщества по отраслям права, которые они не заявляли в анкетах рейтинга, связан с тем, что она занимает активную позицию, продвигает бренд в целом, юристы активно общаются с коллегами, их просто хорошо знают и выстраивают ассоциации", – предполагает Екатерина Клейменова. Сами консалтеры с таким мнением часто соглашаются.
"Чувство симпатии к той или иной команде как раз и возникает благодаря грамотно выстроенной коммуникационной стратегии, тщательной работе над внешним имиджем и репутацией, правильной расстановке акцентов и заботе о деталях", – говорит Татьяна Кормилицына. Разумеется, для репутации юридической компании в первую очередь важен успешный опыт, профессионализм, компетенция юристов и адвокатов, а также уровень их клиентоориентированности – однако на рынке есть и отличные команды и специалисты, о которых мало кто знает. Чтобы изменить ситуацию, надо учиться правильно говорить о своих успехах, создавать вокруг себя благоприятный информационный климат. "Пиар выступает в роли ракетоносителя достигнутого успеха, выводит компанию на новую орбиту и распространяет славу на более широкую аудиторию. Положительные отзывы клиентов и коллег по цеху в совокупности с правильной пиар-активностью создают отличный синергетический эффект", – считает Кормилицна.
При этом эксперты признают, что значимость пиара не абсолютна. "В рамках глобальной стратегии фирмы мы сознательно не выделяем космические бюджеты на пиар, но тем не менее нас рекомендуют не только наши клиенты, но и коллеги по цеху", – говорит Анастасия Котенкова, менеджер по развитию бизнеса и деловым коммуникациям в России компании Noerr. Уже состоявшимся компаниям он нужен меньше, а вот молодым компаниям необходим в большей степени, чтобы быть заметными.
Впрочем, и здесь важно знать меру. "Пиар должен быть органический, основанный на реальных достижениях", – замечает Андрей Корельский. В противном случае это создает больше негатива, чем пользы, предупреждает он коллег.
Оценка по делам
Как бы много не говорили о значении публичности, консалтеры признают: наиболее объективную оценку можно получить, опираясь исключительно на собственный опыт взаимодействия с коллегами. "Мы рекомендуем только тех, чью работу мы видели в рамках любого взаимодействия, а также знаем отзывы юридического сообщества. У нас есть пул фирм, которые мы рекомендуем автоматом. Это зачастую минимум две фирмы, чтобы у клиента была возможность выбрать и сравнить", – делится Сергей Савельев. Пиар, считает он, вообще не имеет значения: "Все мы, судебные команды, знаем по гамбургскому счету кто есть кто. У кого какая специализация, глубина экспертизы, опыт реализации тех или иных проектов, возможность нестандартно взглянуть на решение проблемы, высота полета мысли и креативность, скорость, доступность, сервисная составляющая".
Большинство юристов в рамках рейтинга симпатий рекомендовали тех, с кем им самим пришлось поработать над проектами. Если же опыта совместной работы не было, то и рекомендации будут лишними, полагает большинство юристов. "Неправильно давать оценку, не имея никакого личного опыта взаимодействия, полагаясь только на, допустим, медийную активность юридической фирмы", – подтверждает Анастасия Котенкова, Noerr. – При составлении документов для подачи в рейтинг "Право.ru" по отраслям мы обязательно указываем, с коллегами из каких юридических фирм мы работали над теми или иными проектами. Именно эту информацию мы берем за основу для составления "Рейтинга симпатий".
Если же речь не шла о совместной работе, то рекомендовали в рамках рейтинга главным образом иностранные юрфирмы, которые не подавали заявок на участие в рейтинге, но имеют устойчивую репутацию на рынке благодаря международной экспертизе и значительному количеству проектов. "Рекомендую только тех, к кому бы обратился сам. Ведь когда рекомендуешь кого-то, то неформально делишь с ним ответственность перед клиентом. Иногда ко мне обращаются с предложениями платить комиссионные за рекомендации, но я даже не обсуждаю такие предложения: клиентами не торгую и не покупаю", – говорит Виталий Можаровский из Goltsblat BLP.
Аналогичным образом компании действуют и в рамках зарубежных исследований. "В международных директориях, где есть индивидуальные рейтинги юристов, в подачах, а также в телефонных разговорах с исследователями мы также отмечаем, какой опыт был в процессе работы над проектами, выступлений на одних конференциях, форумах с уже отмеченными участниками рынка либо с теми, на кого, по нашему мнению, также стоило бы обратить внимание", – поделились в Noerr.
Сдержанность в оценках
Один из самых известных мировых юррейтингов Best Lawyers основан не на отзывах клиентов, а исключительно на оценках, которые юристы получают от своих же коллег – профессионалов. Но пока всё указывает на то, что российский юррынок к подобным экспериментам не совсем готов. Юристы предпочитают рекомендовать компании, но когда речь заходит о конкретных профессионалах, оставляют свое мнение при себе. Так, 59% опрошенных рекомендовали своих коллег, а почти 40% предпочли не называть имен – причем касается это в равной степени как российских юрфирм, так и работающих на рынке "ильфов". Исключение составили несколько российских компаний.
При этом на личных встречах управляющие партнеры и партнеры фирм демонстрировали знание рынка и персоналий, активно давали комментарии по тем или иным направлениям практик конкурентов, называли сильных специалистов либо, наоборот, слабые стороны компаний, замечает Екатерина Клейменова. "Возможно, отсутствие рекомендаций связано с тем, что они не были активно вовлечены в процесс составления анкет для подачи в рейтинг", – предполагает она.
"Юристы тоже люди со всеми свойственными людям недостатками и комплексами. Есть как те, кто не стесняется признать равенство или превосходство коллег, а есть и противоположные, клинические случаи", – иронизирует Виталий Можаровский. Тем не менее ситуация с признанием чужих заслуг в последние годы улучшилась, замечает Андрей Корельский. "Появляется всё больше возможностей для кооперации юрфирм, поэтому профессиональная репутация приобретает всё большее значение, а реальные достижения коллег по цеху получают заслуженную оценку рынка, публичную или негласную в виде позитивного «сарафанного радио». Надеюсь, что финансовый кризис последних двух лет не сможет негативно изменить эту правильную и нужную тенденцию для нашего рынка", – говорит Корельский.
