Число крупных юрфирм в США, которые полагают, что альтернативы почасовой модели оплаты станут постоянной основой денежных отношений между клиентом и юридическим представителем, возросло с 28% в 2009 году до 80% по итогам 2013 года. "Многие фирмы неохотно согласятся [на альтернативные модели оплаты услуг], будут кричать и брыкаться, но в итоге признают, что это необходимо, – предсказывает Роберт Липстайн, партнер Crowell & Moring. – Есть фирмы, которые так и не пойдут на это, и Боже храни их, если им удастся выжить. Любой владелец фирмы, который полагает, что сможет и в будущем продолжать существовать при использовании исключительно почасовой оплаты работы, не долго останется хозяином фирмы".
В качестве альтернативы почасовой оплате могут выступать такие способы вознаграждения, как фиксированный гонорар (flat fee), условный гонорар (contingency fee), а также вознаграждение за положительный исход дела – "гонорар успеха" (success fee). Фиксированный гонорар – эта сумма, заранее установленная за одно дело, часть дела или несколько дел, она не меняется в зависимости от потраченного на разбирательство времени и исхода дела. Условный гонорар выплачивается клиентом юридическому представителю только в случае достижения успешного результата. Если клиент по итогам разбирательства получает компенсацию, он платит юристу оговоренный процент из нее. Доля юриста варьируется в зависимости от юрисдикции. В США, например, доля юриста зависит не только от договоренности с клиентом, но и от действующего в том или ином штате правила "разумного подхода", по которому чаще всего награда юриста составляет от 33 до 45% выигранной суммы. В Великобритании условный гонорар равен сумме почасовой оплаты за данное дело. Как правило, к нему прибавляется "гонорар за успех", который не может превышать суммы условного гонорара, а в большинстве случаев составляет 25–50% от нее. Это вознаграждение, впрочем, может сопутствовать и другим способам платежа. Они, как правило, требуют от клиентов меньших денежных вложений, чем почасовая оплата, а это смущает многих юристов. Между тем альтернативные варианты обладают другими достоинствами, которые выгодны и юридическим фирмам.
Главное положительное качество альтернативных способов оплаты в том, что они отвечают желаниям большого числа клиентов и, таким образом, повышают конкурентоспособность. "Юридическим фирмам надо проявлять больше проворства в борьбе за долю рынка, – говорит Липстайн. – И отчасти ловкость заключается в готовности реагировать на пожелания клиентов в области оплаты услуг". Компании все реже нанимают фирмы и все чаще полагаются на собственный штат юристов, поскольку в фирмах час работы специалиста порой обходится в $1000. В такой ситуации выгоднее передать дела штатным профессионалам. Привлечение сторонних юридических сил во всех сферах услуг – налоги, слияния и поглощения, интеллектуальная собственность, тяжбы – снизилось за последние 5 лет. Поэтому более гибкая политика в методах вознаграждения позволит юридическим фирмам оставаться на плаву. Тем не менее альтернативные способы оплаты пока не являются превалирующей моделью вознаграждения. Согласно исследованию за 2013 год Altman Weil, консультирующей по вопросам управления юридическими фирмами, они практикуются в большинстве американских фирм, но составляют в среднем 10% от общего объема выручки. При этом две трети из этих 10% – уступки просьбам клиентов, а не регулярная позиция в прейскуранте. Поскольку этот сектор платежных методов еще сравнительно мало развит, возникают некоторые проблемы во время перехода к нему от почасовой оплаты.
Фирмы сопротивляются переходу к нововведениям во многом потому, что опасаются прогадать и снизить свой заработок. Действительно, расценки на почасовое вознаграждение сулят более крупные суммы. Анализ Altman Weil показал, что только 16% компаний, практикующих альтернативные способы оплаты услуг, в среднем более прибыльны, чем равнозначные по размеру компании с почасовой оплатой. Еще 40% находятся примерно на том же уровне по объему доходов. Исследование рассмотрело данные результаты, поделив фирмы на те, которые использовали альтернативное вознаграждение по собственной инициативе и держали его полностью под своим контролем, и те, которые ввели его в качестве реакции на пожелания клиентов. Аналитики пришли к выводу, что в первом случае использование альтернативных вариантов оплаты имеет почти в два раза больше шансов стать выгоднее, чем почасовая оплата.
Компании, привыкшие к почасовой оплате, часто не могут понять, как им выстроить систему альтернативных способов вознаграждения. "Поскольку это сфера новая, некоторые юридические фирмы не ведают, что творят, – объясняет Кэти Кирмайер, партнер Crowell & Moring. – Они устанавливают безумно низкие цены в надежде найти клиента, а когда находят его, пытаются судорожно придумать, как бы им выполнить то, за что они взяли деньги… Клиент же пребывает в изумлении по поводу качества услуг". Несмотря на то что многие клиенты высказывают пожелание перейти на альтернативную оплату, немало и тех, кто "все еще чувствуют себя комфортнее при почасовой системе оплаты", – замечает Тами Азорски, глава юридической фирмы McKenna Long. Так что сомнения возникают с обеих сторон. Одна из причин такой неуверенности заключается в том, что фирмы и клиенты еще не вполне сориентировались в том, как при новых методах установить адекватную цену за услуги.
Сложнее всего это определить в случае ценника на представительство в судебных тяжбах. Данная сфера долго считалась последним и надежным оплотом почасового вознаграждения. Тяжбы гораздо более непредсказуемы, чем другие виды юридической деятельности, поэтому многие пребывают в убеждении, что в этой области установить фиксированную плату невозможно. "Людям несложно понять, как решить вопрос с фиксированной платой за операцию с недвижимостью, – говорит Стивен Гринспен, глава юридического отдела, специализирующегося на ведении тяжб, в одной из крупнейших финансово-промышленных групп США United Technologies. – Ты хочешь купить здание, ты знаешь, сколько будет стоить осуществление этой сделки. А в тяжбах всегда велика неопределенность. Поэтому раньше все так легко верили, что это тайна, покрытая мраком, "Мы не знаем, что сулит нам будущее". Однако видение ситуации меняется. "Сейчас, – продолжает Гринспен, – важно, что юридические отделы осознают: тяжбы не так уж таинственны. Там существуют определенные правила. Нужно уметь оценить большую часть возможных вариантов развития процесса и обговорить с юридическим представителем со стороны компенсацию в случае непредвиденной ситуации".
Сейчас 70% юридических услуг корпорация United Technologies оплачивает не по системе почасовых счетов, в том числе, в области тяжб. Для того чтобы система эффективно действовала, компания разработала определенный алгоритм. Каждую тяжбу она разбивает на этапы: подготовка, анализ, процесс, а также апелляция, если до нее дойдет дело. Для каждой фазы устанавливается фиксированный гонорар. "Мы считаем, что почасовая оплата осталась в прошлом, – говорит Гринспен. – Мы не должны больше нанимать представителей на таких условиях. Меня теперь почти не оттесняют [юридические фирмы], а два-три года назад это случалось постоянно".
Еще одна проблема перехода на новые условия оплаты – зарплата юристов в фирмах. При почасовой оплате большинство фирм вычисляют гонорар сотрудника в зависимости от количества отработанных им часов. При альтернативных способах вознаграждения эту систему придется в корне изменить. "Юридические фирмы последние 50 лет процветали, используя модель почасовой оплаты, при которой клиент платил не за результат, а за приложенные усилия, – говорит Кирмайер. – Но теперь, когда экономическая ситуация изменилась, клиенты поняли, что не могут платить за услуги так, как делали это раньше. Их усилиями рынок сузился, так что юридическим фирмам пришлось пересмотреть систему управления своим бизнесом и придумать, как предоставлять те же услуги по более реалистичным ценам". Благодаря ряду преимуществ, альтернативные способы вознаграждения кажутся многим клиентам более привлекательными, чем почасовые выплаты, а это имеет положительные последствия и для юридических представителей.
Почасовая оплата грешит неопределенностью; ни клиент, ни юрист не знают, какова будет итоговая сумма, так что это история с открытым финалом. Неопределенность в принципе не симпатична клиентам, поскольку они предпочитают держать ситуацию под контролем. К тому же в результате сумма за услуги может оказаться крупнее ожидаемой платы и вызвать недовольство заказчика. Если клиенту кажется, что он переплатил, это имеет отрицательные последствия для обоих, потому что лишает юридическую фирму надежды на дальнейшее сотрудничество. Из-за денежных споров компания теряет клиента. При альтернативных способах оценки работы, напротив, клиент понимает, за что платит и сколько. Если речь идет об условном гонораре, проблемы разочарования и недовольства клиента в принципе не должно возникнуть.
В случае, когда фиксированная сумма вознаграждения обсуждается заранее, взаимодействие клиента и юридического представителя теснее и плодотворнее. Они вместе разбирают все дело от начала и до конца, вместе продумывают возможные варианты хода процесса и вместе оценивают ситуацию. В связи с этим не может возникнуть недопониманий и споров в конце их совместного пути. Более тщательная предварительная подготовка убеждает клиента охотнее и без опасений тратить деньги на юридические услуги, а фирму мотивирует работать над делом как можно эффективнее, поскольку риски становятся выше. При подобном сотрудничестве у юридического представителя больше шансов обзавестись постоянными клиентами. Если речь идет об условном гонораре, в таком случае желание и стремление юриста прийти к положительному финалу, очевидно, сильнее, чем в случае почасовой оплаты. Вместе с тем такая система вознаграждения дает шанс воспользоваться юридической помощью клиентам, которые на данный момент не имеют достаточных средств для оплаты, но надеются приобрести их в результате выигранного дела. Впрочем, это работает только в тех случаях, когда победа весьма вероятна, иначе юрист не возьмется за дело. В целом, альтернативные методы оплаты призваны снизить общую сумму расходов клиента, но при этом не уменьшить доход юридического представителя. При грамотном построении плана оплаты и эффективной работе юристов это достижимо.
