В вопросах качества бизнес-планирования юрфирмы движутся в правильном направлении, однако ставят во главу угла рост доходов и забывают отслеживать, насколько удовлетворены услугами клиенты, формирующие их прибыль. Таковы выводы доклада "Думать, как клиент: стратегическое планирование в юридических компаниях", подготовленном аналитиками LexisNexis и ALM Legal Intelligence.
Основной вопрос, поднимаемый в исследовании, которое охватывает деятельность 79 лидеров списка 200 крупнейших компаний Am Law 200, – насколько успешно юрфирмы справляются с задачей управления бизнесом. На вопрос, существует ли в компании как таковое стратегическое планирование, направленное на реализацию заявленных бизнес-целей, положительно ответили 80% опрошенных. 18% компаний такого плана не имеют, а 2% вовсе затруднились ответить.
Из опрошенных руководителей компаний 66% называют в числе приоритетов рост доходов юрфирмы, 59% — привлечение и удержание талантливых специалистов, 54% — рост прибыли (респонденты могли выбрать несколько вариантов). При этом внимание тому, насколько довольны работой юристов клиенты фирм, уделяют значительно меньше — только 32% юрфирм, а понимание настроений и тенденций в клиентской среде интересует представителей всего лишь 10% исследуемых компаний.
Юркомпании в целом плохо знают "кухню" своих клиентов. Зачастую даже те, кто может легко выделить ключевых контрагентов собственной компании, сталкиваются с трудностями при определении их ключевых интересов – это мог сделать только один из пяти опрошенных. Возможно, причина в том, что сотрудникам приходится заниматься слишком разными делами, отмечают исследователи, — им приходится выступать и в роли юристов, и в роли экспертов по работе с клиентами, и думать о том, как сократить расходы, отметил один из респондентов.
В результате проблема для многих юрфирм, полагают исследователи, заключается в том, что несмотря на намерение привлекать кадры для продвижения бизнеса (так отвечают 96% респондентов), управлением компаниями по-прежнему в большинстве случаев занимаются не специалисты по бизнес-процессам, а непосредственно партнеры. В 89% случаев за разработку плана ответственны партнеры, а к помощи консультантов прибегают в 21% юрфирм (некоторые компании исповедуют "смешанный" стиль). Не исключено, что именно в этом и таится причина неэффективности многих бизнес-планов, так как партнеры не всегда в состоянии правильно расставить приоритеты развития компании и построить отношения по оси "компания-клиент".
Отражает ориентацию на прибыль, а не на поддержание долгосрочных отношений с клиентами и то, какие источники используют в юркомпаниях для бизнес-планирования. Только 23% компаний принимают во внимание настроение клиентов, тогда как для 94% компаний основой являются собственная финансовая отчетность, 74% обращают внимание на долгосрочные стратегии развития, 54% используют финансовую аналитику от сторонних аналитиков и изучают тенденции в индустрии в целом. К помощи консультантов по менеджменту прибегают значительно реже – в 48% случаев.
Также исследователи выяснили, на что именно рассчитывают юрфирмы для достижения лучших результатов в краткосрочной перспективе. Как ни странно, 96% заявили о привлечении нового персонала из других компаний, в том числе профессиональных менеджеров. При этом такая стратегия оказывается успешной далеко не всегда, отмечает Расс Хэскин (Russ Haskin), директор по консалтингу в LexisNexis. "Приоритет номер один – извлечение прибыли, и самый быстрый способ извлечь прибыль – это пригласить партнера со стороны с хорошей бизнес-историей. Но это срабатывает не всегда. Посмотрите на Dewey [& LeBoeuf — прим. ред.], — комментирует он ситуацию, напоминая об одном из крупнейших банкротств в истории юрбизнеса. — Если компании не готовят следующее поколение специалистов, то кто возьмет в свои руки бразды правления, когда сегодняшние партнеры уйдут?"
