Дмитрий Прокофьев, партнер рекрутинговой компании Norton Caine, в интервью "Право.Ru" рассказал, что представляет из себя российский рынок юридического рекрутмента, почему региональные юрфирмы неинтересны хэдхантерам, а также о том, какие возможности для партнерских переходов таят в себе объединения юридических компаний.
- Как вы оцениваете рынок российского юридического рекрутмента с точки зрения денег и объемов?
- Давайте посчитаем. В прошлом году было 26 партнерских переходов. Предположим, что каждый из них принес агентству-организатору 80 тысяч долларов. Умножаем 26 на 80 тысяч и получаем грубую оценку объема рынка переходов в денежном выражении: 2,08 млн долларов в год. Можно смело прибавить еще 30% к этой сумме [то есть 624 тысячи долларов – "Право.Ru"] за команды, которые были набраны после перехода партнера.
- Но ведь далеко не все эти переходы организовали хантеры, так?
- Да, давайте сделаем корректировку в 50%. Это те случаи, когда люди договорились о смене работы самостоятельно. Если прибавить переходы, произошедшие среди корпоративных юристов, думаю, мы выйдем на те же цифры, порядка 3 млн долларов.
- Какое количество из этих 26 переходов организовали вы?
- Не могу называть точных цифр (консультанты вообще не склонны рассказывать о своих клиентах), скажу только, что вклад Norton Caine был существенен.
- То есть вам не нужно публичное портфолио сделок для привлечения клиентов?
- Нет. Те, кому надо, о нас знают. Этого достаточно.
- Есть стереотип, что российский юридический рынок небольшой, все друг друга знают, и юристы партнерского уровня вполне способны договориться о смене работы без помощи консультантов. Поэтому и работы для них не очень много. Согласны?
- Не согласен. Хороший консультант полезен в переговорах. При организации партнерского перехода возникает огромное количество вопросов, которые удобнее решать через профессионального посредника. Безусловно, напрямую договориться тоже можно, но риск срыва сделки в таком случае намного выше.
- Почему?
- Консультант сглаживает острые углы, помогает найти компромиссные решения и направляет процесс в нужное русло, выгодное для обеих сторон.
- Российский юридический рынок — часть глобального с точки зрения рекрутмента?
- Безусловно. Характерная особенность нашего рынка в том, что многие рекрутеры вполне успешно работают на нем, например, из Лондона. Возьмите ведущих международных консультантов по подбору юристов: у многих ли есть офисы в Москве? Нет. Но многие работают в России.
- Вероятно, такие консультанты специализируются на экспорте западных юристов в Россию? Или они организуют партнерские переходы внутри России?
- Скорее второй вариант. На рынке переходов экспорт топовых юристов с запада – менее 10% от его объема, поэтому подобная специализация не даст необходимого оборота. Хотя спрос на западных юристов после кризиса 2008 года восстановился.
- Вы конкурируете с западными хантерами, работающими удаленно, или ваши пути не пересекаются?
- Пересечения есть, особенно когда речь идет не об эксклюзивном заказе на поиск. Бывает и такое, что мы с небольшим интервалом звоним одному и тому же человеку с предложением одной и той же вакансии. Конечно, это не очень хорошо, так как усложняет работу всем.
- Но таких пересечений можно избежать, просто взяв с клиента предоплату?
- Да, но это не единственный вариант. Есть два подхода к поиску. Во-первых, можно работать по предоплате (правда, на нее юрфирмы не всегда идут), которую консультант получает за исследование рынка. В таких случаях потенциальный работодатель обычно платит одному консультанту. Во-вторых, есть стандартный поиск (рекрутмент) на конкретную позицию, когда оплата производится по факту выхода успешного кандидата на работу. Здесь, как правило, задействуются сразу несколько консультантов.
- Как формируется ваш гонорар в стандартном случае?
- Средняя по рынку ставка – 25% от гарантированного годового дохода кандидата. В докризисные времена заказчики также учитывали дополнительные выплаты кандидатам (годовые бонусы, sign-on bonus) и шли на дополнительные выплаты хантерам. Сейчас это встречается редко.
- Бывают ли случаи, когда вы не дожидаетесь заказа, а сами проявляете инициативу, например, предлагая какой-то фирме кандидата, который, как вам кажется, может ее заинтересовать?
- Да, такое бывает. Консультант, хорошо знающий рынок, именно этим и ценен: он представляет бизнес конкретной юрфирмы, знает ее планы, знаком с кандидатами и в состоянии посоветовать человека, который может оказаться ценным приобретением.
- При таком раскладе вы все равно получаете свой гонорар от нанимателя, а не от сотрудника?
- Конечно.
- Насколько активно вы следите за тем, что происходит на региональном юридическом рынке? Понятно, что основные и самые сложные сделки проходят через "ильфов" или крупнейшие московские фирмы, но, вероятно, им тоже необходим приток свежей крови?
- Перед самым кризисом 2008 года на рынке уже практически не осталось кандидатов, а фирмы продолжали набирать сотрудников. Тогда нам пришлось искать людей в регионах прежде всего в Санкт-Петербурге, но все равно такие случаи были редки. Это связано с тем, что у региональных юристов просто нет опыта, интересного крупным нанимателям, прежде всего "ильфам". Причину вы обозначили: все крупные сделки делаются в Москве. Другое дело – переход юриста из региона на позицию "инхауса". Таких примеров предостаточно.
Но есть универсальные вещи, например, налоги и суды? Почему региональные специалисты не могут быть востребованы крупными юрфирмами по этим направлениям?
- Если говорить о наиболее капиталоемких и сложных практиках, вроде capital markets или M&A (а именно по ним чаще всего и ищут сотрудников, привлекая консультантов), то региональные юристы неинтересны крупным игрокам, так как у них по определению не может быть подобного опыта. Важно, чтобы у потенциального работодателя была четкая стратегия и воля к найму. Там, где такая стратегия есть, мы видим хороший рост бизнеса.
- Вы про кого именно сейчас говорите?
- Посмотрите на чемпионов найма по итогам прошлого года. White & Case, где появилось сразу несколько новых партнеров, Goltsblat BLP (партнерские переходы Андрей Гольцблат прокомментировал "Право.Ru" здесь), Norton Rose еще до недавнего объединения с Macleod Dixon, Akin Gump.
- Показательно, что вы перечисляете только "ильфов" (если считать таковым Goltsblat BLP).
- Так и есть. Подавляющее большинство наших проектов связано с международными юрфирмами.
- А что с русскими юридическими фирмами?
- Национальные юрфирмы куда менее интересны топовым кандидатам, чем "ильфы" и с точки зрения участия в проектах, и с точки зрения оплаты.
- Но многие на юррынке полагают, что тот же самый Григорий Чернышов, ушедший партнером White & Case из "Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры", скорее всего значительно потерял в деньгах. Какова тогда его мотивация?
- Спросите у Григория. Мне нечего сказать по этому поводу.
- Насколько активно вы следите за громкими слияниями на юридическом рынке? Очевидно, в результате объединений появляется масса недовольных, которые могут стать отличными кандидатами на переход?
- Так и есть. Практика показывает, что в результате последних крупных слияний те же "ильфы" теряли значительную часть команды. Посмотрите, например, на то, что случилось после объединения Hogan & Hartson и Lovells: практически вся команда Hogan – разумеется, я говорю про московский офис — через какое-то время покинула фирму, да и часть партнеров Lovells последовала их примеру. Не все гладко и в "рульфах": тот же самый ЕПАМ после объединения с Magisters не смог провести безболезненной интеграции новых сотрудников, хотя полную картину мы увидим только в наступившем году.
- Но, например, объединение Dewey Ballantine и LeBoeuf, Lamb, Greene & MacRae, в результате чего образовалась Dewey & LeBoeuf, прошло вполне удачно.
- Это случилось просто потому, что у Dewey не было офиса в Москве: нечего было делить.
- Будете следить за тем, как проходит интеграция команд Norton Rose и Macleod Dixon? Наверняка, "пощупаете" людей?
- Пока там все стабильно, но ситуация еще будет развиваться. Конечно, для хантера это прекрасная возможность для поиска людей, рассматривающих предложения о смене работы.
