Маркетинг юридической фирмы: как выжить после пандемии

По словам управляющего партнера АБ КИАП КИАП Федеральный рейтинг. группа Страховое право группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры mid market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Международный арбитраж группа Морское право группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Комплаенс группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Уголовное право Профайл компании × Андрея Корельского, в начале пандемии у юрфирм работы стало меньше, а у инхаусов - больше: "Первой защитной реакцией компаний на падение рынков была экономия на внешних консультантах, а значит, штатные юристы получили больше задач. Запросов и правовых проблем стало больше, а бюджеты, наоборот, уменьшились".   

Клиенты стали более требовательны к использованию современных технологий. "Им важно, чтобы консультанты работали через разные каналы коммуникаций, быстро реагировали на запросы и вовремя оказывали правовую поддержку. И скорее всего, в будущем появятся новые форматы сотрудничества с клиентами", - говорит директор по маркетингу Пепеляев Групп Пепеляев Групп Федеральный рейтинг. группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование: high market) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (high market) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Природные ресурсы группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Экологическое право группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Защита персональных данных группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Международный арбитраж группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Частный капитал × Ольга Булатова. С ней согласился Корельский: "Пандемия еще раз показала, насколько важна автоматизация и удаленная работа во многих отраслях. Поэтому их правильно развивать". 

В любой кризис больше всего востребованы конфликтные практики: судебная, арбитражная, уголовная. "Эти направления, как правило, уже довольно развиты как у российских, так и у иностранных юрфим, практикующих в России. Поэтому делать акцент стоит на то, на что будет спрос после кризиса – любого рода инвестиционные практики (M&A, рынки капиталов, ГЧП). Другой вопрос, что сегодня никто не знает, когда закончится эта нескончаемая череда кризисов, которые длятся десятилетиями", - отметил Корельский. "С уверенностью можно сказать, что одна из востребованных услуг - это медиация. Она нужна собственникам компаний, которые столкнулись с переформатированием процессов и реструктуризацией задолженности", - уверена Валерия Панасенко, управляющий партнер Loio&Fin. По словам Булатовой, растет нагрузка на практику недвижимости, а также на трудовую, фармацевтическую, корпоративную и коммерческую практики.  

Сейчас юрфирмы стараются не столько увеличивать выручку, сколько расширять клиентскую базу, даже за счет менее состоятельных заказчиков. Так происходит диверсификация клиентского портфеля - чтобы не разориться в случае ухода главного клиента.

Валерия Панасенко, управляющий партнер Loio&Fin

Корельский, наоборот, пока не рекомендует слишком активно привлекать новых клиентов: "Сегодня лучше качественно оказать услуги уже имеющимся доверителям, чтобы получить повторные заказы. Это принесет большую пользу фирме, чем гонка за новыми клиентами на постковидном рынке. Они могут быть "токсичными" с потенциальными банкротствами и прочими проблемами".

Подкасты и TikTok

Хотя считается, что юристы - народ консервативный, коронавирус заставил их освоить современные тренды. Например, многие иностранные консультанты начали активно использовать TikTok для продвижения своих услуг (@adamjthelawyer, @lawyerkelly). Их короткие ролики собирают миллионы просмотров и тысячи подписчиков - потенциальных клиентов. "Нам в России такие инструменты пока кажутся несерьезными, излишними, неуместными для продвижения, но всего пару лет назад аналогичное отношение было и к страницам в Facebook, и к роликам на Youtube", - говорит Анастасия Котенкова, менеджер по маркетингу SEAMLESS Legal (SL Legal) SEAMLESS Legal (SL Legal) Федеральный рейтинг. группа Защита персональных данных группа Недвижимость, земля, строительство (mid market) группа Страховое право группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Санкционное право группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (медицина и здравоохранение) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Экологическое право группа Антимонопольное право группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (консультирование: high market) группа Частный капитал 9место По выручке на юриста 12место По выручке 15место По количеству юристов × .

За время карантина в России выросла популярность подкастов и телеграмм-каналов для юристов. "К подкастам я пока отношусь неоднозначно. С одной стороны, это удобный для юриста способ коммуникации. С другой, для его эффективного продвижения недостаточно просто записать интервью, разместить на сайте и в соцсетях. Здесь нужна активная работа с внешними и, главное, релевантными подкаст-площадками. Получается, что временных и финансовых затрат такой канал требует довольно много", - считает Котенкова. "Популярность подкастов и Telegram в нашей сфере только растет. Как среди авторов, у которых зачастую можно найти довольно качественный контент, так и среди читателей из юридического сообщества, которые все активнее осваивают новые удобные диджитал-платформы. Мы выбрали для себя Telegram. Наши юристы ведут каналы по налогам (@PG_Tax), трудовому праву (@pgEmployment), экологии (@PGEcology) и специальным инвестиционным режимам (@InvestmentLaw)", - рассказала Булатова.

Телеграмм-каналы оперативно дают яркие клиповые новости, которые запоминаются за счет необычного формата публикаций.

Илья Никифоров, управляющий партнер АБ Адвокатское Бюро ЕПАМ Адвокатское Бюро ЕПАМ Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Недвижимость, земля, строительство (mid market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Страховое право группа Трудовое и миграционное право группа Уголовное право группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Защита персональных данных группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование: high market) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Природные ресурсы группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Рынки капиталов группа Семейное и наследственное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Частный капитал группа Экологическое право группа Энергетика 1место По выручке 1место По количеству юристов 5место По выручке на юриста Профайл компании ×

А от ежедневных информационных рассылок юристы устали. "Ежечасный мониторинг новостей был актуален только первые недели пандемии. Знакомый начальник юротдела поделился, что запретил своим сотрудникам читать все алерты подряд, чтобы избежать банальной дезинформации", - рассказал Илья Никифоров, управляющий партнер АБ Адвокатское Бюро ЕПАМ Адвокатское Бюро ЕПАМ Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Недвижимость, земля, строительство (mid market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Страховое право группа Трудовое и миграционное право группа Уголовное право группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Защита персональных данных группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование: high market) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Природные ресурсы группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Рынки капиталов группа Семейное и наследственное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Частный капитал группа Экологическое право группа Энергетика 1место По выручке 1место По количеству юристов 5место По выручке на юриста Профайл компании × . 

Нетворкинг онлайн

К онлайн-формату пришлось приспосабливаться. Например, он показал, как важно связаться с участником лично, чтобы установить и поддержать с ним контакт. Об этом часто забывали в офлайне. "Направьте коллеге адресную дополнительную информацию по вопросу, который он задал в ходе вебинара", - советует Никифоров. А кто-то проводил эксперименты, чтобы удержать внимание аудитории: "Недавно наши юристы добавили в свои презентации фамилии известных художников, чтобы удержать внимание аудитории. Первым слушателям, которые к концу тренинга прислали нам все фамилии, полагались призы", - рассказала Булатова.

Но онлайн-общение по-прежнему менее удобно, чем разговор с глазу на глаз. Поэтому нетворкинг на онлайн-мероприятиях проходит сложно. Тем более, некоторые технические решения для проведения вебинаров не предусматривают возможности чата -  есть только опция общения с организаторами. "Даже если общий чат и есть, качественно выстроить интерактивный нетворкинг между участниками оказывается непросто", - отметила Котенкова. "Если в первые месяцы пандемии конференции и вечеринки по зуму и скайпу были в новинку, сейчас всех уже от них тошнит, все хотят живого общения. Такова природа человека, по крайней мере, до тех пор, пока мы все не ушли в цифровое пространство с головой", - говорит Корельский. 

Несмотря на успешную адаптацию юристов к новой реальности, все так или иначе ждут возвращения к драгоценному личному общению.

Анастасия Котенкова, менеджер по маркетингу SEAMLESS Legal (SL Legal) SEAMLESS Legal (SL Legal) Федеральный рейтинг. группа Защита персональных данных группа Недвижимость, земля, строительство (mid market) группа Страховое право группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Санкционное право группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (медицина и здравоохранение) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Экологическое право группа Антимонопольное право группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (консультирование: high market) группа Частный капитал 9место По выручке на юриста 12место По выручке 15место По количеству юристов × .