Репортаж
17 мая 2017

Юрбизнес и клиенты: как бизнес находит консультантов, а консультанты – друг друга

Юрбизнес и клиенты: как бизнес находит консультантов, а консультанты – друг друга
ПМЮФ 2017

Каковы перспективы взаимодействия между российскими и международными компаниями в России и за рубежом? Какова оптимальная стратегия зарубежной фирмы, которая хочет выйти на российский юррынок создавать филиал или искать местных партнёров? Зачем российскому бизнесу огромные инхаус-департаменты и чем корпоративные юристы руководствуются при выборе консультантов? Эти вопросы участники ПМЮФ-2017 обсудили в ходе сессии "Больше значит лучше? Перспективы роста юридических фирм в СНГ и за рубежом".

Присутствие или «удаленка»

В отличие от закрытых юридических рынков стран БРИКС, российский юррынок крайне либерален: формальных запретов на вхождение в него зарубежных игроков не существует. "В России интересы клиента идут первыми, так что зарубежные юристы здесь присутствуют", – одобрил такой подход Дэвид Слэйд, старший партнер Allen & Overy. Однако если 25 лет назад, когда юридический рынок России находился в зачаточном состоянии, единственной возможностью для иностранной компании было полноценное представительство, то сегодня перед зарубежными консультантами стоит выбор: открывать представительство или работать с российскими коллегами, которые за последние 20 лет доросли до возможности партнерства с мировыми лидерами юррынка.

"Спустя 25 лет, а примерно столько развивается российский рынок юруслуг, по качеству услуг и эффективности мы не уступаем коллегам из-за рубежа, у которых более серьёзный опыт. Сейчас это равноправные отношения", – заявил президент ФПА Юрий Пилипенко.

"В отношении российских юристов существовал правовой снобизм – речь шла о поддержании уровня качества. Ситуация изменилась. Теперь иностранные фирмы поняли, что для успеха нужны местные юристы в каждой стране. "Колониальный губернатор" больше не поможет добиться успеха", – комментирует ситуацию Николас Аллард, старший советник практики государственной политики и регулирования Dentons, президент и декан, Бруклинская школа права. Сегодня зарубежным фирмам нужны юристы с хорошим местным опытом. Часто происходят слияния – это стратегия крупных компаний, как, например, Allen&Overy или Dentons.

Однако практически нет попыток абсолютного слияния российских и иностранных компаний, отметил Юрий Пилипенко. Это невозможно из-за массы причин – у юристов разная культура, опыт и цели, считает он. "Но взаимодействие успешно в том случае, когда оно разнообразно. Нельзя ставить на одну карту, в зависимости от времени, ситуации, надо использовать разные средства взаимодействия – ничто не верно само по себе, но все по обстоятельствам", – подытожил Пилипенко.

Для открытия офисов сейчас не лучший период, признал Андрей Баев, партнер Reed Smith LLP: клиенты под санкциями, рубль нестабилен, прямых инвестиций в Россию немного, а освещение страны в прессе оставляет желать лучшего. Кроме того, при значительном потенциале российского юррынка прибыльность бизнеса невелика, отметил он, и партнёру офиса в Москве будет непросто объяснить коллегам в Нью-Йорке, почему в России не получается заработать столько же.

Вариант работы с местными фирмами из-за рубежа, в свою очередь, добавляет "ильфу" гибкости. Кроме того, выгода отсутствия офиса в России – в простой стратегии выхода с рынка, если что-то идет не так, сказал Баев.

Другой, еще более популярный сценарий работы зарубежных фирм – партнерство. Это особенно актуально в практиках, где "ильфы" традиционно уступают национальным игрокам рынка – уголовной, антимонопольной, трудовой. Здесь возможна или работа с экспатами, имеющими многолетний опыт в России, или выбор российских специалистов, не понаслышке знакомых с правоприменительной практикой и бизнес-оборотом.

Моногамность или полигамность?

Актуальный вопрос для тех юридических компаний, которые решили "прийти" в Россию, – выбрать одного стратегического партнера или работать с пулом российских консультантов. Верность одному партнёру – не самая лучшая стратегия для иностранной фирмы, сошлись во мнении участники дискуссии.

"Моногамность отношений хороша, если речь идет о вашей жене, но в юридическом смысле нужны бизнес-отношения", – прокомментировал Николас Аллард. По его словам, работа с единственной фирмой-партнером влечет за собой неприятные последствия. Во-первых, компанию перестают рекомендовать другие консультанты, что неминуемо отражается и на прибыльности бизнеса. Во-вторых, сегодня условия диктует клиент, и ему нужны лучшие юристы в любой ситуации, и если компания-партнёр одна, приходится брать то, что есть.

Взгляд клиента: как российский бизнес выбирает консультантов

О том, исходя из каких принципов выбирают консультантов крупные российские фирмы, рассказала Елена Борисенко, член правления – первый вице-президент "Газпромбанка". Она отметила особенную роль российских корпоративных юристов: если во многих странах инхаус – работа утилитарная, сделки корпоративные юристы не делают, и серьёзная работа отдается на откуп консультантам, то в России ситуация обратная. Крупные российские компании нередко имеют по сути крупные юрфирмы внутри себя, которые могут быть выделены в отдельное юрлицо. Это необходимо учитывать зарубежным юрфирмам при работе в России.

"Консультанты привлекаются в трех случаях: отсутствие ресурсов в корпоративном департаменте, отсутствие необходимых компетенций или необходимость бренда, который мог бы захеджировать риски", – сказала Борисенко. Речь идет как о необходимости обосновать свою позицию руководству фирмы, так и о необходимости убедить внешнего игрока, например, регулятора, в своей правоте.

Если речь идет об отсутствии ресурса или компетенции, то компания пытается получить максимум за меньшие деньги, при этом значение имеют конфиденциальность и репутация консультанта. "Важно, чтобы мы доверяли консультанту – это вопрос принципа", –говорит Борисенко. Существует формализованный или неформализованный пул тех, кому доверяет фирма, и дальше, если нет задачи использовать компанию с громким именем, инхаусы выбирают тех, кто больше ориентирован на результат – "готов делать чуть больше, чем просят".

Однако есть случаи, когда нужны громкие мировые имена – особенно если дело касается иностранных санкционных регуляторов. "Мы выбираем из крупнейших фирм, глобальных, ту, которая будет авторитетна для укреплении нашей позиции и сможет авторитетно объяснить ее в иностранном суде, предоставив экспертное мнение", – пояснила Борисенко. Также важно, насколько команда готова нестандартно мыслить, отметила спикер.

На пути зарубежных фирм к российскому клиенту может стоять и адвокатская тайна – так что зарубежным коллегам не стоит игнорировать дискуссии, идущие вокруг регулирования профессии юриста в России. "Для иностранных фирм отсутствие адвокатского статуса юристов – барьер для получения работы, поскольку, работая с российским бюро, мы понимаем, что адвокат не может быть допрошен, и это имеет значение. Этот вопрос касается международного бизнеса напрямую", – заявила Елена Борисенко.

Революция в российском праве

Российское право развивается очень активно, отметили все участники дискуссионной сессии. "Мы наблюдаем революцию российского права: многие вопросы решены в российском праве, российские фирмы открываются или планируют открытие за рубежом, ильфы занимают все меньшую часть рынка", – сказал Андрей Баев. Согласилась с ним и Татьяна Меньшенина, партнер Withersworldwide. "Не вижу проблем в том, чтобы регулировать сложные сделки российским правом", – сказала она, признав, однако, некоторые сложности, по-прежнему возникающие в судах, когда речь идет о договорах сторон.

В целом потенциал и российского права, и юррынка эксперты оценили как высокий. "Все больше сделок совершается по российскому праву. Мы делаем законодательство более гибким и адаптирующимся к меняющимся бизнес-процессам", – отметила Елена Борисенко. Что же касается юрбизнеса: чем больше компетенция, выше доверие, тем лучше для фирмы, независимо от того, о компании какого размера идет речь, озвучила она общее мнение участников дискуссии.