Тематика закупок и площадки
Два последних года внесли коррективы во все бизнес-сферы и частично изменили подходы компаний к закупкам юридических услуг и их тематику. Так, в прошлом году и в первом полугодии текущего лидировали тендеры на сопровождение сделок и проектов с объектами недвижимости и увеличился интерес к абонентскому обслуживанию, рассказывает директор по маркетингу и развитию бизнеса Карина Пятибратова. Выросло и число закупок по возврату просроченной задолженности за коммунальные услуги, добавляет менеджер по развитию бизнеса Николай Смирнов.
В тендерах с международным элементом чаще стали фигурировать дружественные юрисдикции, рассказывает директор по развитию бизнеса Виктория Торопова. Пятибратова отмечает, что им стало поступать больше приглашений для консультирования компаний по проектам во многих иностранных юрисдикциях — от Европы до Ближнего Востока и Азии.
При этом оказывать услуги в зарубежных юрисдикциях требуется достаточно часто, делится руководитель проектов Борис Романов. Это необходимо для сопровождения либо прекращения деятельности контролируемых или дочерних иностранных юридических лиц, которые уже есть у заказчиков. Ведь из-за санкционных рисков большинство иностранных юристов прекратили работу с российскими клиентами, из-за чего многие зарубежные компании, подконтрольные российскому бизнесу, фактически остались без управления.
В целом коммерческие организации стали проводить больше тендеров, тогда как госкомпании снизили объем закупок юридических услуг.
Значительное внимание стали уделять опыту и компетенциям юристов в сфере санкционного комплаенса и регулирования, а также проведения международных платежей, продолжает перечислять Романов. При этом такие требования характерны при подборе консультантов не только в перечисленных областях, но и в смежных: для судебной работы с иностранным элементом, трансграничных M&A и IP-сделок, правового сопровождения международных поставок.
Изменения коснулись и площадок. Из-за санкций подпавшие под них компании начали проводить закупки на закрытых электронных торговых площадках (ЭТП) либо ограничивать доступ для незарегистрированных пользователей, рассказывает Смирнов. Раньше большую часть таких закупок можно было отследить с помощью агрегаторов тендеров. Сейчас же в лучшем случае можно настроить подписки через функции ЭТП, а в худшем — приходится мониторить публикуемые там закупки через обычный поиск в реестре, поскольку у таких площадок нет подписки на закупки.
Опыт и российские рейтинги
При оценке заявок в первую очередь заказчики стали тщательнее проверять, соответствуют ли участники квалификационным требованиям, отмечает Торопова. Если раньше опыт подтверждали только копиями договоров, то теперь почти всегда заказчик хочет видеть и акты приемки услуг. И в принципе от участника ожидается более открытый подход к представлению информации: раскрытие наименований клиентов, стоимости договоров, контактов рекомендателей и других данных.
В закупке на регистрацию объектов интеллектуальной собственности опыт и деловую репутацию просили подтвердить скан-копиями положительных отзывов, рекомендаций и благодарственными письмами (№ 56315856452230000230000). По мнению менеджера отдела по развитию бизнеса Аюра Шатонова, такое более приемлемо в сравнении с запросом копий договоров и актов с раскрытием наименований клиентов и сумм оказанных услуг. Ведь в таких случаях нужно запрашивать разрешение на раскрытие информации, а клиенту легче дать рекомендательное письмо, чем обнародовать условия договора.
Еще один критерий подтверждения квалификации — рейтинги. Он встречается буквально в каждой закупке, где сложность задач повышена, подтверждает Романов. Кроме того, рейтинг позволяет отсечь не вполне релевантных кандидатов, чьи цены на услуги будут ниже, чем у лидеров рынка, но их качество часто может не соответствовать ожиданиям заказчиков.
Клиенту важно, чтобы привлеченный исполнитель не только обладал релевантным опытом, но и входил в число лучших в своей сфере.
Хоть рейтинги и не новый критерий, но в последнее время произошла их переоценка. Раньше в основном запрашивали зарубежные, а российские были одним из дополнительных пунктов или вовсе не указывались в списках требований, говорит Торопова. Но в 2022 году иностранные рейтинги отказались проводить исследования по России, запустив переход на оценку участников с точки зрения их позиций в российских списках. И сейчас этот процесс почти завершился. Это подтверждает и руководитель направления развития бизнеса и маркетинга Карина Коробейникова: «Если в 2022 и 2023 годах компании еще пытались просить скриншоты страниц сайтов Chambers и Legal 500 с указанием наименования международной фирмы-предшественника, то теперь в требованиях фигурируют „Право-300” и „Коммерсантъ”».
Мы не встречали еще ни одного крупного тендера или панели, где среди ключевых квалификационных критериев не был бы упомянут рейтинг «Право-300».
Как правило, опыт оказания услуг по предмету закупки — один из самых важных неценовых критериев: он дает вес в общем зачете почти наравне с ценой предложения, обращает внимание Пятибратова. При этом присутствие фирмы в рейтингах может быть необязательным пороговым критерием, но часто это дает возможность заработать высокие баллы и сделать предложение конкурентнее. Также есть небольшой пул тендеров, куда можно податься, только если ты в первой группе рейтинга по соответствующим направлениям, добавляет эксперт.
Весной для регистрации товарных знаков, продления срока их действия, перехода права на объекты интеллектуальной собственности и иные услуги в этой сфере компания «ВК» искала фирму, представленную в федеральном рейтинге «Право-300» в категории «Интеллектуальная собственность. Регистрация» за 2023 год (№ COM16042400151). Условием участия в одном из лотов (на 18 млн руб.) был золотой тикер по публичному рейтингу, а в другом (на 87 млн руб.) — серебряный.
В некоторых закупках сведения о включении в рейтинги российского рынка юруслуг просят предоставить сразу за пять лет (№ 55034065171230003670000). А иногда компании достаточно показать, что у нее есть специалисты из рейтинга «Рекомендованные юристы» «Право-300» не ниже третьей группы. Такое требование в прошлом году для сопровождения инвестиционных проектов установила «Корпорация Туризм.рф» (№ 32211209780).
Но иногда заказчики не совсем грамотно используют возможности юридических рейтингов при формировании требований и критериев. По словам Смирнова, они пренебрегают присвоенными участнику закупки группами: если фирма просто есть в рейтинге в любой группе — даем балл, если нет — не даем. Еще недооценивают значимость рейтинга и присваивают небольшую оценку за этот критерий. Но это скорее исключения, которые возникают, если компания впервые закупает юридические услуги и пока еще не обладает достаточным опытом для оценки юрфирм или если критерии прописывают сами закупщики в компании без привлечения помощи коллег из юридического департамента.
Смирнов обратил внимание и на только появляющиеся рейтинги-исследования: «Нас, как фирму с существенным международным фокусом, также радует, что российские агентства запускают свои ответвления рейтингов юрфирм, которые активно присутствуют в иностранных юрисдикциях. Например, рейтинг-исследование юррынка ОАЭ (Право.ru) или Pravo-300 International». Это означает, что скоро эти рейтинги также будут появляться — и уже есть — в критериях оценки в закупках.
Иностранный элемент и контрсанкции
Повлияли на конкурсные процедуры и контрсанкции, особенно если они связаны с международными спорами и необходимостью привлекать зарубежных подрядчиков, делится директор по маркетингу Дина Фейзуллина. От последних теперь просят письменное согласие на представление интересов российского заказчика, включенного в санкционные списки. А в тендеры на зарубежные услуги крупные государственные компании стали добавлять требование о предоставлении иностранным субподрядчиком письма о готовности оказывать услуги на протяжении всего проекта, отмечает Шатонов.
Так, чтобы подтвердить возможность работы по праву зарубежных юрисдикций (19 стран, в том числе недружественных), просят заверенную копию письма от зарегистрированной в такой стране юрфирмы (№ 77726606316230000440000 и № 79701087623230003560000). При этом оно должно быть выдано не ранее 24 февраля 2022 года. Подойдет и заверенная копия партнерского соглашения, где указана готовность оказать услуги компании с госучастием.
Смирнов считает: чтобы определить выполнимость этого требования, нужно смотреть на детали. Например, представить письмо по одной или двум странам не составит проблем, но часто их требуется от восьми до двенадцати. При этом участие в закупке может быть осложнено тем, что «покрыть» нужно большинство из них. А это сопровождается высокими затратами на коммуникацию с иностранными партнерами. Дополнительные сложности создают сжатые сроки и санкционные ограничения.
Облегчить задачу могут наработанные фирмой связи. Пятибратова рассказывает, что практически во всех ключевых юрисдикциях у них есть пул локальных консультантов, с которыми налажены многолетние связи и опыт работы, даже после 2022 года. Но это не отменяет последующей проверки с раскрытием всех сторон по проекту для исключения конфликта интересов, добавляет эксперт.
Новым, но уже стандартным критерием стало отсутствие у участника запрета или ограничений на выполнение работ или оказание услуг отдельными видами юрлиц, устанавливаемого ФЗ № 127 «О мерах воздействия на недружественные действия США и иных иностранных государств» (№ 54207053310230000180000). Или чтобы собственники, бенефициары и соисполнители не находились в перечне лиц, в отношении которых введены специальные экономические меры (№ 55007101649230000880000).
Еще от участия в некоторых закупках отстранили иноагентов (№ 53459076049230000970000 и № 52288003303230000070000). Романов объясняет это тем, что иностранные агенты обязаны подробно отчитываться об источниках дохода и операциях с деньгами. Поэтому если они будут оказывать заказчику юруслуги, то будет раскрыта коммерческая и адвокатская тайна, которой охраняются сведения, в частности, о предмете договора, конкретных действиях, итоговой сумме гонорара и порядке ее выплаты. К тому же коммерческие отношения с иноагентом заказчик может расценить как репутационный риск.
В целом закупщики крупных компаний стараются максимально быстро и эффективно отслеживать актуальную ситуацию на рынке и адаптировать свои процедуры с учетом внутренних потребностей и внешних факторов, отмечает Торопова. При этом отстройку методик и процедур, доработку подходов к закупкам с учетом современных реалий они проводят совместно с поставщиками услуг.