Российский бизнес активно развивает отношения с партнерами из стран БРИКС. Но кроме новых возможностей и рынков сбыта, здесь есть множество рисков — от незнакомых правовых конструкций и слабой правоприменительной практики до санкционных ограничений и культурных различий в ведении переговоров. Если это не учитывать, то можно потерять деньги и потом десятки лет разбираться в судах. Предупредить негативные последствия помогает комплексный due diligence. На что еще обратить внимание, чтобы успешно вести дела с партнерами из БРИКС, — рассказали в материале.
Согласно исследованию Консультативного совета по иностранным инвестициям, группы компаний «Б1» и «Деловой России», отечественный бизнес считает страны БРИКС приоритетными партнерами. Среди опрошенных крупных компаний у 80% есть контрагенты в странах объединения. Большие предприятия развивают отношения с Индией и ОАЭ, а представители малого и среднего бизнеса делают акцент на Китае.
При этом активное взаимодействие со странами БРИКС началось не так давно. И если сначала российские компании интересовались в большей степени Ближним Востоком, то с 2023 года они стали узнавать и о более отдаленных странах, рассказывает старший юрист VERBA LEGAL Артем Елистратов. Это относительно новые для отечественного бизнеса юрисдикции, поэтому не все правила работы и нюансы взаимодействия с местными партнерами понятны и известны. А рисков и тонкостей в ведении дел в странах объединения довольно много.
Нюансы ведения бизнеса в странах БРИКС
Страны БРИКС очень разные. «Это географически удаленные государства с разным уровнем человеческого капитала и инфраструктуры, и у стран нет общего прошлого, как в ЕАЭС», — говорит партнер Пепеляев Групп Илья Болотнов. Различается и уровень развития корпоративного законодательства, налоговой системы, политической стабильности и страновых рисков, дополняет управляющий партнер АБ «БРЕВИА» Ольга Цветкова. Это значит, что подходы к ведению бизнеса должны быть индивидуальными в каждой стране.
При планировании инвестиций или деятельности в странах БРИКС российскому инвестору нужно начинать не с правовых аспектов, а с культурно-экономического анализа рынка для своего проекта. И только если понятно, что проект приживется, что для него найдутся в стране работники, подъездные пути, рынки сбыта и что есть понятный инвестиционный режим, стоит начинать привлекать юристов.
Начать работу с партнерами из стран объединения без юристов может быть сложно, потому что различаются правовые системы, есть концепции, неприменимые в России, а в отдельных отраслях будет своя специфика регулирования. Поэтому опыт работы с отечественными партнерами может оказаться неприменимым к отношениям с новыми контрагентами.
Российский бизнес при выходе на рынки стран БРИКС пытается скопировать действующую модель или структуру бизнеса и корпоративных взаимоотношений и перенести ее в новую юрисдикцию без учета специфики работы этой модели в новой среде. Но это не всегда работает.
Болотнов приводит подобный пример из своей практики. Он участвовал в продаже действующего бизнеса за твердую общую сумму, которая исключает определение стоимости любого отдельного элемента такого бизнеса (slump sale). Стороны хотели получить налоговые льготы, которые есть в Индии для таких сделок, но для этого надо было соблюсти все правила. При этом в России у любого имущества в сделке есть цена, будь то товарный знак, ноу-хау, производственное оборудование или право требования из договора. Стоимость каждого «кусочка» сделки должна быть видна в документах, иначе неясно, как бухгалтеру определять расходы и принимать их к учету. «Но для индийского контрагента было важно оставаться в рамках своей концепции по налоговым соображениям, поэтому нам пришлось „поженить“ российский и индийский подходы и выработать корректный формат документов по сделке», — отмечает Болотнов.
Советник Lidings Наталья Тотахеваге тоже указывает на важность анализа местного законодательства. Так, во время покупки офисного здания в Мумбае не учли обременения объекта. Это затянуло спор о покупке на 20 лет.
Еще одна часто встречающаяся проблема в Индии — несоответствия местному налоговому, управленческому, лицензионному или валютному законодательству. Кроме того, если юристы в Индии не будут досконально понимать законы или тщательно составлять условия контрактов, то растут риски различного толкования, предупредила Тотахеваге. В свою очередь, китайские партнеры не всегда уделяют должное внимание арбитражным оговоркам, основаниям расторжения договора и каким-либо договорным заверениям, подчеркивает Елистратов.
Кроме этого, законодательство в странах БРИКС очень активно развивается, а практика не всегда успевает за изменениями. Поэтому Цветкова предупреждает: важно не просто понять законы, а из первых рук узнать, как они применяются и есть ли такая практика в целом. Но с этим тоже могут быть проблемы. Например, в Африке, где наравне с локальным правом действует наднациональное африканское право, не всегда легко получить доступ к правовой информации и практике. Дополнительно не стоит полагаться только на публичные источники о регулировании в той или иной юрисдикции. Например, некоторые до сих пор ошибочно считают ОАЭ безналоговой юрисдикцией для бизнеса, хотя в стране взимают налог на прибыль, НДС и акцизы.
Партнер практики сопровождения сделок и проектов Дякин, Горцунян и Партнеры Сергей Комолов обращает внимание на еще одну особенность Эмиратов. В этой юрисдикции действуют сразу несколько систем: традиционное исламское право, нормы всеобщего применения, особые режимы в специальных зонах и нормы английского права, которые разрешают применять в сделках, заключаемых в юрисдикции таких зон. Так, «можно придумать красивую корпоративную структуру и упереться в какие-нибудь императивные нормы, ограничивающие поведение в специальных зонах», предупреждает Комолов.
Бизнес-культура в странах БРИКС серьезно отличается от более привычной российскому бизнесу западной бизнес-культуры. Например, далеко не всем россиянам известна китайская переговорная тактика «салями». А не понимая ее, трудно добиться успеха в переговорах с китайскими контрагентами.
Старший юрист VK Partners Глеб Базурин приводит несколько примеров того, как проходят переговоры в КНР. Так, китайские партнеры могут согласиться со всеми предложениями на переговорах, а потом развернуться на 180 градусов за день до сделки по самым разным причинам, включая политические. В версиях одного документа на разных языках встречаются противоречащие условия, а стороны могут возвращаться к обсуждению уже согласованных положений. «Все это прекрасно сочетается с высоким уровнем делового общения и общей гибкостью на переговорах», — дополняет юрист.
Для индийских контрагентов характерно откладывать сроки исполнения работ. По словам Елистратова, они не считают это даже нарушением договорных обязательств. Так, совместное российско-индийское предприятие не могло сдать в эксплуатацию производственный объект, потому что индийская сторона не наняла нужное количество работников в срок. Переговоры, которые длились несколько месяцев, ни к чему не привели. «В итоге достроить объект получилось только тогда, когда российская сторона пригласила известных спортсменов из Индии на строительную площадку для выступления перед работниками. После этого кратно увеличился темп работы, а состав строителей был укомплектован», — поделился Елистратов. Кроме этого, в Индии можно потратить много времени, прежде чем получится подписать соглашение.
В Индии стадия заключения договора может наступить спустя год или даже больше. Но если стороны дошли до этого этапа, то взаимоотношения контрагентов могут длиться долго.
Столкнуться с расслабленной деловой культурой можно еще в Бразилии и ЮАР. Поэтому в этих юрисдикциях тоже стоит быть готовым к нарушениям сроков и договоренностей, обращает внимание старший консультант O2 Consulting (О2 Консалтинг) Владислава Соколова. Кроме того, в Африке знаний только закона и практики явно будет недостаточно — нужно еще дружить с вождями коренных племен и уметь разговаривать с местным сообществом, рассказывали юристы во время Российского международного арбитражного конгресса. Еще там сильное влияние профсоюзов и проходят постоянные забастовки, в которые редко вмешивается государство.
В странах БРИКС есть свои подходы и к составлению документов, организации их подписания и юридической технике в целом, дополняет партнер, глава азиатской инициативы SEAMLESS LegalГеоргий Данелия. Например, в Китае печать корпорации играет более весомую роль, чем личная подпись. Более того, печати могут быть разных видов и соответствовать разным целям, например корпоративная печать, финансовая печать или отдельная печать для подписания договоров, рассказывает Базурин. Поэтому в работе с китайскими контрагентами стоит следить, кто имеет доступ к печатям и несет за них ответственность.
Управляющий партнер China Window Александр Зайнигабдинов приводит другой пример. Контрагент выдал платежные реквизиты, в начале номера банковского счета были буквы, которые указывали, что счет принадлежит компании-нерезиденту. Но стороной контракта при этом была указана компания, зарегистрированная в КНР. «Те, кто не знает этих деталей, уверены, что раз адрес, название и банк китайские, значит, и компания китайская. Если после сделки выясняется, что с китайской стороны была компания, например, из Гонконга, но с тем же названием, последствия могут быть самыми разными — от безобидного комфорта китайского партнера из-за уменьшения налоговой нагрузки до полной потери оплаченных средств», — рассказывает юрист.
Сложности начинаются тогда, когда из-за незнания специфики страны российские участники внешнеэкономической деятельности додумывают ситуации или нормы китайской жизни, базируясь на своих представлениях о том, как должно быть или как обычно бывает.
Хотя страны БРИКС не вводили санкции и считаются дружественными, западные ограничения все равно влияют: у контрагента может быть зарубежный менеджмент, дочерние компании в ЕС или США, активы в этих юрисдикциях, объясняет Цветкова. Это усложняет открытие банковских счетов и расчеты. Местные банки опасаются вторичных санкций, поэтому работать с банками в Китае и ОАЭ проблематично, а в Гонконге и вовсе не откроют счет для компании под контролем россиян.
Кроме того, стало сложнее привлекать качественных юристов, а работа с глобальными ильфами невозможна. Из-за этого нужно формировать свой состав консультантов отдельно в каждой стране. В такой ситуации важно понимать сроки работы, бизнес-культуру и национальное регулирование. Проведение такого исследования только увеличивает транзакционные издержки, но юристы обращают внимание, что это важно для понимания контекста страны. Кроме этого, нельзя забывать и о российском контрсанкционном регулировании, которое ограничивает финансирование даже в отношении дружественных нерезидентов.
В Индии особенно распространены коррупционные риски. По этой причине Тотахеваге рекомендует обязательно включать в договор антикоррупционную оговорку и право в одностороннем порядке расторгнуть контракт при выявлении коррупции. А в Бразилии и ЮАР может возникнуть проблема с рабочей силой.
Хотя Бразилия и ЮАР предлагают множество трудовых ресурсов для иностранных компаний, найти квалифицированных специалистов с качеством работы, к которому привык российский бизнес, непросто. Это крупные рынки, но их инфраструктура недостаточно развита, а бюрократические процессы там затянуты.
Помимо прочего, нужно еще продумать, что делать, если что-то пойдет не так и спор дойдет до суда. Не стоит оставлять подсудность местным судам или не согласовывать нужную арбитражную оговорку: это может снизить эффективность и качество рассмотрения дела. Более того, при выборе применимого права и места рассмотрения нужно учитывать цену договора и размер возможных убытков, чтобы расходы по разрешению спора не превышали размер будущих исковых требований, говорит Тотахеваге.
Еще нужно иметь в виду, что даже с международным арбитражем есть особенности. Например, арбитражные решения, принятые в ОАЭ, будет трудно исполнить против контрагента в Индии из-за особенностей применения этой страной Нью-Йоркской конвенции, напомнила Цветкова. При этом она предупреждает, что если место арбитража было в Индии, то нужно предусмотреть защиту от применения правила о пересмотре дела в судах Индии.
Негативные последствия и как их нивелировать
При выходе на новые рынки и перед началом работы с партнерами из стран БРИКС стоит провести тщательный юридический анализ. Для крупного и давно работающего бизнеса это уже привычный этап, говорят юристы. Такая работа предполагает не только оценку рисков, но и погружение в сложившуюся практику и процессы ведения переговоров, организацию системы поставок, изучение регуляторных процедур и специфики местных контрагентов, перечисляет Соколова.
Но многие компании и стартапы, которые только начинают работать, часто этим пренебрегают. По словам Зайнигабдинова, при заключении торговых контрактов они часто руководствуются принципами «У всех получается, и я сделаю как все» или «Авось ничего не случится». Но такой подход приводит к крупным потерям.
Войдя в проект без предварительной юридической проработки, можно со временем все потерять.
Кроме всех нюансов юрисдикции, нужно оценить конкретного контрагента и понять, ведет ли он реальную деятельность, есть ли у него активы, не находится ли он в банкротстве и обладает ли правоспособностью заключить сделку. «Ввиду сегодняшнего интереса к странам БРИКС нередки случаи банального мошенничества», — предупреждает Елистратов. Разобраться с этим самому может быть сложно, потому что не везде есть открытые реестры юрлиц и справочно-правовые системы.
Для этого стоит нанимать квалифицированных специалистов. Иногда компании вместо консультантов просто ищут информацию в интернете, не привлекают юристов по ВЭД, а условия контрактов не прорабатывают, рассказывает Данелия.
Закономерный результат такого подхода — убытки, споры, нереализованные проекты и разрушенные связи.
Кроме глубокого due diligence, юристы помогают с коммуникацией с местными партнерами. По мнению руководителя практики «Международное структурирование и санкционный комплаенс» Лемчик, Крупский и Партнеры Антона Тарунтаева, эффективный и качественный результат дает именно совместная работа российских и локальных юристов. При этом привлечение местных специалистов — это неотъемлемая часть. Они лучше понимают законодательство отдельной юрисдикции и указывают, на что обращать внимание.
Самостоятельное взаимодействие российского заказчика с иностранными юристами не всегда комфортно: часто ощущается разница в менталитете, темпе и стандартах работы. Поэтому гораздо проще обратиться к российскому юристу, который будет сопровождать проект под ключ, работая с выбранным им и уже проверенным локальным партнером.
Еще один важный аспект, который часто игнорируют, — применимое право и форум для разрешения споров. Юристы рекомендуют включать в контракты положение о нейтральном и конфиденциальном международном арбитраже. Старший юрист, адвокат Монастырский, Зюба, Степанов & Партнеры Сергей Лысов перечисляет следующие основные критерии для выбора места арбитража:
- проарбитражный правовой режим, включая современное арбитражное законодательство;
- отсутствие санкционных ограничений, затрудняющих платежи от российских компаний;
- международная репутация юрисдикции как надежной площадки для разрешения трансграничных споров.
С учетом этих критериев наиболее предпочтительными юрисдикциями среди стран объединения считаются Гонконг и Международный финансовый центр Дубая.
Дополнительно юристы советуют перед заключением сделки рассмотреть, как будет структурирована бизнес-модель с юридической и налоговой точки зрения, получить обеспечение исполнения обязательств контрагентом и предусмотреть механизмы хеджирования рисков. Но если работу будут выполнять грамотные и надежные специалисты, то в этом нет ничего сверхъестественного, заключил Зайнигабдинов.
