Торгово-сбытовая политика (ТСП) — внутренний документ компании, который регулирует ключевые правила продаж: кому, на каких условиях и по каким ценам реализуется продукция. В ней фиксируются подходы к ценообразованию, система скидок и бонусов, критерии отбора контрагентов, порядок заключения договоров и логистика. Это нужно, чтобы обеспечить прозрачные, недискриминационные условия взаимодействия с покупателями и снизить юридические риски.
ФАС нередко требует разработать или согласовать ТСП как условие одобрения крупных сделок или в рамках предписаний при выявлении признаков доминирования. При согласовании экономической концентрации стороны могут предложить ФАС поведенческие обязательства — например, разработать торгово-сбытовую политику или ограничить изменение цен. Если анализ службы показывает риск усиления доминирования, ведомство выдает предписания — от утверждения ТСП до вывода части продукции на биржу.
Например, в деле «Бонолит» служба в конце 2022 года установила, что группа компаний применяла монопольно высокие цены, оштрафовала ее на 220 млн руб. и обязала разработать недискриминационную ТСП для работы с покупателями. Предписание исполнили: в документах запретили необоснованно повышать цены, снижать без причин объемы поставок и навязывать невыгодные условия договора. Еще закрепили равные условия для всех покупателей и систему скидок в зависимости от объема закупки.
По общему правилу действует свобода договора: компания вправе выбирать, с кем заключать договор и на каких условиях. Но как только она занимает значимую долю на рынке, свободу договора ограничивают требования антимонопольного законодательства. Торгово-сбытовая политика помогает сохранить гибкость во взаимодействии с контрагентами и одновременно соблюдать антимонопольные требования.
Мария Щербакова, юрисконсульт по антимонопольному законодательству компании «Технониколь»
Советник White Square Кристина Потапова отмечает, что ФАС пристально следит, соблюдают ли крупные компании свои коммерческие политики. В особенности это касается фармкомпаний, поскольку многие из них занимают доминирующее положение на рынке. Реагирует служба и на жалобы контрагентов, которые стали появляться все чаще.
Компаниям, особенно крупным, следует активно следить за подходами ФАС и обновлять свои политики не реже одного раза в год.
Кристина Потапова, советник White Square
По мнению старшего юриста Инфралекс Ивана Денежкина, в последние годы регулятор все чаще требует принять торгово-сбытовую политику не только для устранения нарушений, но и как превентивную меру, когда выдает предупреждения или согласует сделки. «Фактически ТСП превращают в обязательный элемент корпоративного управления и комплаенса», — считает эксперт.
Щербакова отмечает, что у ФАС и ее территориальных органов нет специального полномочия или обязанности согласовывать, утверждать и проверять торгово-сбытовые политики. Но служба может ее проверить, если поступит заявление от контрагента. Эксперт предупреждает, что регулятор обязательно запросит информацию не только у самой проверяемой компании, но и у ее торговых партнеров, и если сведения не сойдутся — на это обратят внимание.
Что должно быть в ТСП: допустимые и безопасные формулировки
Обязательное содержание ТСП условно можно разделить на четыре группы, рассказывает Щербакова. Первая — общие принципы. В нее включают сведения о территориальном действии политики, ее приоритете и основном потребителе. Вторая группа — ценообразование. Здесь фиксируют возможность и частоту повышения цен, виды скидок и условия их применения. Третья — критерии отбора контрагентов. В нее включают основания для отказа в заключении договора (стоп-факторы), сроки и порядок рассмотрения заявок, порядок проверки контрагентов, а также основания для расторжения договора. Четвертая группа — порядок реализации. Она регулирует планирование и организацию поставок, условия доставки и возможность предоставления отсрочки платежа.
На примере поставок угольной продукции эксперт рекомендует установить следующий приоритет по убыванию:
Государственные и муниципальные контракты;
Биржевая реализация (если есть технические и организационные возможности);
Внутренний рынок, в котором сначала в приоритете предприятия группы, а потом уже прочие контрагенты;
Экспорт.
К вопросу приоритета эксперт также относит работу через дистрибьюторов. Как правило, ФАС положительно относится к такому приоритету работы, если в силу небольшого размера розничных клиентов их прямое сотрудничество с доминирующей компанией сопряжено со значительными издержками и оценивается как неэффективное, говорит Щербакова.
В ценообразовании стоит учитывать факторы изменения расходов, необходимых для производства и реализации продукции, изменение ассортимента, влияющее на цену, внутригодовые колебания из-за сезонности спроса на продукцию, ставку кредитования, изменение условий отгрузки, основанных на базисах поставки. Само определение цены можно основывать на разных методах — рыночный, затратный, метод индексации, биржевых и внебиржевых индикаторов, индикативного ценового коридора — рекомендует Щербакова. Скидки эксперт предлагает разделить на сезонные, ликвидационные, за определенный объем, а также акционные. Указать можно, что они предусмотрены ЛНА компании и предоставить информацию возможно на основании запроса и на условиях соблюдения конфиденциальности.
В качестве примеров стоп-факторов для потенциального контрагента Щербакова указывает:
отсутствие сложившейся деловой репутации;
наличие признаков фирмы-однодневки;
наличие рисков по индексам сервисов СПАРК или «Контур Фокус»;
наличие судебных дел и исполнительных производств с совокупной суммой взыскания, составляющей более 20 % выручки;
наличие недоимки по налогам, пеням и штрафам на общую более 30 000 руб.;
недостаточность материальных, технических или кадровых ресурсов для исполнения обязательства;
раннее нарушение договорных обязательств.
Кроме того, эксперт рекомендует включить такие стоп-факторы, как наличие записи в реестре недобросовестных поставщиков, вступившие в силу судебные акты (в том числе в отношении аффилированных лиц) о поставках некачественной, контрафактной или фальсифицированной продукции, а также участие в картелях.
Какие положения в ТСП приведут к нарушениям
Среди распространенных нарушений Денежкин указывает на случаи, когда в ТСП включают экономически и технологически необоснованные критерии для отбора дистрибьюторов. В частности, среди фармкомпаний антимонопольный орган выявил несколько таких случаев за последние два года:
В торговой политике «Астеллас Фарма Продакшен» был необоснованный критерий отбора дистрибьюторов по объему товарооборота не менее 10 млрд рублей в год.
В коммерческой политике «Свикс Хэлскеа» присутствовали необоснованные требования к выручке потенциального делового партнера и его опыту участия в госзакупках.
Коммерческая политика «Амджен» содержала необоснованные требования к выручке потенциального делового партнера.
В коммерческой политике «Анджелини Фарма Рус» были требования к рыночной доле деловых партнеров и минимальному годовому объему закупок.
Торговая политика «Ипсен» содержала необоснованные требования к выручке потенциального делового партнера за предыдущий календарный год.
Во всех случаях компании не смогли обосновать, для чего при работе с контрагентом нужны эти ограничения — по товарообороту, выручке, конкретной рыночной доле, опыту участия в госзакупках и прочему. Если регулятор выявляет случай, когда потенциальному контрагенту отказали — он выдает предупреждение и требует повторно рассмотреть заявку.
Иван Денежкин, старший юрист Инфралекс
Потапова добавляет к неприемлемым, по мнению ФАС, условиям зависимость постоплаты от дополнительного объема закупок. И указывает, что кроме фармкомпаний служба стала пристальнее следить за ценообразованием авиакомпаний и наличием у них коммерческих политик. Для них в 2024 года антимонопольная служба совместно с Минтрансом подготовили рекомендации по формированию основных положений коммерческих политик перевозчиков для обеспечения прозрачности ценообразования авиаперелетов.
По мнению Щербаковой, ошибкой становится ситуация, когда в ТСП вместо описания конкретных процессов включают декларативные положения. «Конечно, важно описать принципы и цели работы, при этом контрагенту и антимонопольному органу нужна конкретика, а не общие фразы», — добавляет эксперт.
Денежкин также относит к ошибкам излишне расплывчатые формулировки, но предостерегает и от чрезмерной детализации. «Жесткая, излишне регламентированная ТСП обременительна в быстро меняющихся рыночных условиях и провоцирует ее нарушения», — указывает он. Щербакова добавляет, что компании иногда устанавливают критерии отбора контрагентов, ориентируясь на действующих дистрибьюторов, а не на объективно необходимые требования. В результате в ТСП появляются завышенные условия, которые сложно обосновать при запросе или проверке со стороны антимонопольного органа.
Чтобы минимизировать риски, Потапова рекомендует отдельно анализировать каждое коммерческое условие или критерий отбора применительно к конкретному бизнесу, исходя из его специфики и объемов. По ее словам, подходы ФАС не являются жесткими правилами, но на них стоит ориентироваться. «Коммерческое условие или критерий отбора, если их экономически или технологически обосновать, можно включить в ТСП без нарушений», — отмечает эксперт.
Денежкин добавляет, что при разработке ТСП важно найти «золотую середину»: установить ясные и объективные правила игры, сохранив необходимую операционную гибкость. Щербакова, в свою очередь, рекомендует вместо требований к выручке контрагента закреплять критерии проверки его платежеспособности. Еще она советует согласовать план закупок и описать требования к наличию логистических, транспортных и складских ресурсов для хранения, обработки и распространения фармацевтической продукции.
