Сделка с китайскими партнерами: что важно знать

Что важно учесть перед заключением сделки

Как говорил Сунь-цзы в «Искусстве войны»: «Если ты знаешь врага и знаешь себя, тебе не нужно волноваться за исход сотни сражений». Перед заключением сделки с китайским партнером ключевым действием будет получение достоверной информации о нем.

Изучите китайского партнера. В Китае компании регистрируются в Управлении по регулированию рынка (AMR). Базовую информацию о каждой китайской компании публикуют в Национальной системе публичного раскрытия кредитной информации предприятий (NECIPS). Однако этот ресурс содержит лишь актуальные сведения о компании и дает статическую картину. Важно уметь анализировать эти данные в динамике, чтобы понимать, кто реальный участник сделки и какие возможные конфликты интересов могут возникнуть.

Мы рекомендуем использовать коммерческие базы данных для проверки китайских компаний. Они содержат регистрационные записи и позволяют получить динамическую информацию о бизнесе: как изменялся уставный капитал компании, вносили ли ее учредители средства, какие судебные дела шли против компании и как она исполняла обязательства перед другими контрагентами. Кроме того, такие системы автоматически анализируют, участвуют ли акционеры компании в других предприятиях, и выявляют конечного бенефициара в сложных структурах владения. Это позволяет быстро определить реального контрагента и возможные конфликты интересов.

Еще в деловых отношениях с китайскими партнерами важно учитывать систему личных связей. Бизнес в Китае строится на принципе деловых кругов — закрытых сообществ внутри отрасли, через которые предприниматели обмениваются информацией и поддерживают друг друга.

Недобросовестным участникам доступ в такой круг закрыт, а потеря доверия ведет к утрате деловой репутации. Именно поэтому консультации с представителями этих сообществ позволяют получить ценную информацию о потенциальном партнере и о его реальном владельце. Такой подход помогает выявить детали, которые невозможно узнать из открытых источников, включая особенности ведения бизнеса и истинные намерения китайской стороны.

Специфика китайской культуры переговоров

Китайский стиль переговоров во многом отличается от западного, хотя в основе также лежит стремление к выгоде.

Китайские партнеры ведут переговоры жестко и настойчиво, поскольку корпоративная культура требует от сотрудников добиваться максимальных результатов. Однако, если устанавливается доверие, они становятся надежными и долгосрочными партнерами. Важное отличие китайского подхода — его личностный характер: отношения между людьми играют бóльшую роль, чем формальные договоренности.

Ключ к эффективному взаимодействию — выстраивание доверия. В Китае важно помнить, что за компанией всегда стоят люди. Вежливое обращение и уважение к собеседнику — обязательное условие успешных переговоров. Недопустимо ставить партнера в неловкое положение или подрывать его авторитет на публике, так как концепция «лица» в китайской культуре имеет большое значение. Потеря «лица» негативно скажется на дальнейших отношениях, но, если его сохранить, это укрепит взаимное доверие.

Эффективная стратегия — неформальное общение. Совместные ужины, личные встречи и проявление искреннего интереса к партнеру помогают укрепить деловые связи. Китайская сторона оценивает не только профессиональные качества, но и личностные характеристики собеседника. Доброжелательность, честность и открытость повышают шансы на успех, поскольку мнение переговорщика может повлиять на итоговое решение компании.

Иностранцы традиционно считаются «чужими» участниками в переговорном процессе (老外, lǎowài). Китайские бизнесмены предпочитают сотрудничать с теми, кто разделяет их культурные и деловые ценности, но проявляют интерес и к иностранным партнерам.

Россия и русская культура вызывают у китайцев симпатию, что может сыграть вам на руку в переговорах. Если проявлять уважение к традициям, открытость и готовность к личному взаимодействию, то можно быстрее завоевать доверие и перейти из статуса «чужак» в статус «свой человек», что значительно облегчит сотрудничество.

Лучшие переговорные стратегии

Как уже отмечалось, принцип «знай врага и знай себя» играет решающую роль в переговорах.

Стратегия успешных переговоров строится на четком понимании своих позиций. Важно заранее определить минимально приемлемые условия сделки и установить «буферную зону» — пространство для маневра. Переговоры идут в пределах этой зоны, поскольку китайская сторона, как правило, стремится к снижению цены или изменению условий. Это не прихоть отдельных переговорщиков, а требование корпоративной культуры: сотрудники обязаны добиваться максимальной выгоды для компании.

Но китайская сторона заинтересована в сделке не меньше, чем вы. А потому не стоит делать уступки без встречных условий. Если партнеры видят, что вы соглашаетесь безвозмездно, они продолжат добиваться дополнительных преимуществ. Лучший способ завершить переговоры — после нескольких раундов обсуждений лично обратиться к собеседнику и подчеркнуть, что вы рассчитываете на долгосрочное сотрудничество. Можно дать понять, что ваше окончательное предложение основано на уважении и стремлении выстроить крепкие деловые отношения. Такой подход позволит сохранить лицо китайской стороне и сделает дальнейшие требования о скидках неуместными.

Кроме того, важно создать дружественную неформальную атмосферу. Если переговоры проходят в исключительно формальной обстановке, китайские партнеры могут продолжать давить, добиваясь все новых уступок. Личное общение в непринужденной среде помогает укрепить доверие и упростить поиск взаимовыгодного решения.

О применимом праве и местах для разрешения споров

На практике стороны чаще всего выбирают:

• Право Китая. Китайские компании предпочитают применять национальное право, поскольку оно им хорошо знакомо. Кроме того, во многих внутренних политиках компаний из Китая закреплено требование по возможности устанавливать китайское право в качестве применимого. Коммерческое и договорное право КНР считается современным и во многом соответствует принципам Венской конвенции о договорах международной купли-продажи товаров (CISG).
• Право России. Китайская сторона может согласиться на применение российского права, если сделка преимущественно касается территории России и российская сторона занимает сильную переговорную позицию.
• Право Гонконга. Китайские компании хорошо знакомы с правом Гонконга, основанным на английском общем праве. Этот вариант нередко выбирают в качестве компромиссного, если стороны не могут договориться о другом применимом праве.

Места разрешения споров:

• Китайская международная экономическая и торговая арбитражная комиссия (CIETAC) — один из старейших и наиболее авторитетных арбитражных центров в Китае. CIETAC связан с Торгово-промышленной палатой Китая, и его широко используют китайские компании, поскольку знакомы с процедурами. Но арбитраж в CIETAC может быть дорогим, поскольку размер арбитражного сбора рассчитывают на основе суммы спора, а не по количеству часов работы арбитров. Поскольку в Китае законодательство об арбитраже не полностью признает концепцию «место арбитража», рекомендуется выбирать город в КНР в качестве места арбитража.

• Гонконгский международный арбитражный центр (HKIAC) — один из ведущих арбитражных институтов в мире. В Гонконге благоприятные условия для арбитража за счет продвинутого арбитражного законодательства и уникального статуса, который позволяет эффективно взаимодействовать с китайским рынком.

• Сингапурский международный арбитражный центр (SIAC), аналогично HKIAC, привлекает китайские компании высокой профессиональной репутацией, возможностью вести разбирательства на двух языках (английский и китайский) и тесными связями с Китаем. Сингапур также имеет прогрессивное законодательство, поддерживающее арбитраж.

Риски при использовании китайского права

Иногда китайские компании предлагают подписать не меморандум о взаимопонимании (MOU), а документ в иной форме — соглашение о сотрудничестве, или рамочное соглашение. В него могут добавлять условие, обязывающее другую сторону заключить основной контракт в будущем. Также возможен вариант, когда такое соглашение содержит ключевые условия будущего контракта и запрещает сторонам отклоняться от них при подписании основного договора.

На практике некоторые европейские компании воспринимают такие документы как обычные MOU и LOI, поскольку китайская сторона часто настаивает на их подписании уже на раннем этапе переговоров. Иногда китайский партнер даже представляет так называемый протокол встречи и предлагает подписать его прямо на месте во время переговоров. Но в этих документах может фигурировать юридически обязывающая формулировка. Важно понимать, что такие соглашения — это не просто MOU или LOI под другим названием, а потенциально обязательные договоренности. Они требуют внимательного анализа, поскольку двусмысленный язык может скрывать реальное намерение китайской стороны.

Китайская сторона зачастую стремится рассматривать MOU и LOI как обязательное соглашение, если это ей выгодно, и игнорировать его в противном случае. Проблема заключается в том, что по китайскому праву она может настаивать, что такие договоренности обязательны, если поведение иностранной стороны расценят как недобросовестное. Более того, хотя китайское коллизионное право не содержит отдельной нормы о преддоговорных обязательствах, их могут признать обязательными в силу принципов общественного блага и справедливости. Это создает правовую неопределенность, и даже оговорка о применимом праве не всегда поможет исключить действие китайского права в отношении преддоговорных обязательств.

В связи с этим важно не включать в MOU и LOI ключевые условия сделки, если вы еще ведете переговоры и допускаете, что они изменятся. Также следует тщательно проверять формулировки документа на предмет их необязывающего характера, чтобы избежать превращения MOU и LOI в предварительный договор, который вынудит вас заключать нежелательный контракт или нести ответственность перед другой стороной.

Пункты договора, на которые нужно обратить внимание

Важность подписной страницы и печати

Особое внимание следует уделить подписной странице договора. В Китае и Японии печать компании более юридически значима, чем подпись. Каждая китайская компания имеет зарегистрированную печать и законного представителя, сведения о котором указаны в лицензии на ведение предпринимательской деятельности. Законный представитель имеет практически абсолютные полномочия на заключение договоров от имени компании, но чаще всего он не выступает контролирующим лицом или генеральным директором.

Чтобы договор считался действительным, необходимо убедиться в подлинности зарегистрированной печати компании и подписи законного представителя.

Ключевые условия, которые необходимо включить в контракт

Вопрос о ключевых условиях договора весьма широкий. В случае договора купли-продажи один из наиболее важных моментов — необходимость исключить применение «Протокола об общих условиях поставок товаров из Союза ССР в Китайскую Народную Республику и из Китайской Народной Республики в Союз ССР». Этот протокол, заключенный между СССР и КНР, по-прежнему имеет юридическую силу в Китае и России. Его автоматически применяют, когда отдельные условия купли-продажи недостаточно подробно или четко прописаны в договоре.

Хотя и Китай, и Россия — участники Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров, положения протокола имеют приоритет над нормами конвенции. Но поскольку этот документ устарел, а его пункты могут привести к неожиданным правовым спорам, следует прямо прописать в тексте договора, что протокол неприменим. Это поможет избежать потенциальных юридических рисков для сторон.