Среди справочно-правовых систем "Система Главбух" стоит особняком (ее полное название — бухгалтерская справочная система "Система Главбух", но для простоты будем называть ее просто "Система Главбух"). Особое положение этой системы объясняется тем, что она четко ориентирована на бухгалтерскую аудиторию, а также тем, что ее разработчики применяют самые передовые модели распространения через интернет. Право.Ru побеседовал с Еленой Рахимовой, генеральным директором "Актион-Digital", который является производителем "Системы Главбух", и попытался выяснить, как разработчикам системы удалось приучить традиционно консервативных бухгалтеров к техническим новинкам.
Как возникла идея создать "Систему Главбух"?
Появление "Системы Главбух" стало важным этапом в развитии издательского дома "Актион-Медиа", выпускающего специализированную деловую литературу. На момент возникновения идеи издательский дом уже наработал огромную базу: знания, опыт и умения 6 тысяч экспертов, специализирующихся преимущественно на экономической тематике. За более чем 15 лет работы "Актион-Медиа" достиг тесного взаимодействия с руководителями профильных департаментов в Минфине, Минздраве, Минсоцразвития России, Росфиннадзоре.
С каждым днем становилось яснее — есть проблема актуальности информации (в смысле оперативности, своевременности), поскольку пока печатные издания дойдут до пользователя, мнение законотворцев может кардинально измениться. Кроме того, печатные издания не способны каждый день помогать решать тысячи различных вопросов. Выход был один — использовать современные технологии, в первую очередь интернет.
Иначе говоря, вы решили интегрировать опыт в современные способы передачи информации?
Да, объединить экспертные возможности "Актион-Медиа" и передовые информационные технологии. Так мы смогли впервые систематизировать информацию, касающуюся бухучета и налогообложения, предоставить пользователю объективные и официальные данные с ежедневной актуализацией и с неограниченным онлайн-доступом в любое время суток.
Если же говорить об истории компании Актион-Digital, этот дивизион был создан как отдельное юридическое лицо внутри холдинга уже после успешного запуска проекта.
Как именно проходил запуск?
В первой половине 2007 года мы запустили продукт. До этого прошли два года, когда мы работали над ним, тестировали. После запуска провели большую фокус-группу и по ее результатам уточнили, что еще нужно сделать, чтобы улучшить систему. Схема продаж состояла из нескольких этапов.
Первый — пилотные продажи через колл-центр медиа-группы. Используя этот способ, мы уже через полгода заняли 1% рынка СПС. Второй этап — построение партнерской сети. На ее долю сейчас приходится 60% от всех продаж. На операционную прибыль проект вышел в конце 2008 года.
Сколько клиентов у вашей системы?
Больше 20 тысяч по всей стране (30% из них приходится на Москву), начиная от небольших (в отдаленных уголках России) и заканчивая клиентами федерального масштаба, такими как "Лукойл", "Сбербанк", МГУ, МИД России, РЕСО-Гарантия, "Газпром экспорт", Федеральная служба по финансовым рынкам, ЗАО "Тетра Пак", Ernst & Young.
Какие преимущества "Система Главбух" дает своим пользователям по сравнению с другими разработками?
Главное преимущество и оно же — основное отличие "Системы Главбух" от других справочно-правовых систем — специализация на бухучете и налогообложении. Очень важны и другие ключевые позиции и функции: ежедневное обновление; "машина времени", позволяющая удобно проходить трехгодичную проверку; интуитивная поисковая строка; мгновенная онлайн-подсказка эксперта, 24-часовое экспертное сопровождение.
Но каждый клиент хочет, чтобы система выдавала то, что нужнее всего именно ему…
Мы имеем возможность держать руку на пульсе проблем клиентов и своевременно на них реагировать. Так, в ежедневном режиме отслеживается, в какие рубрики чаще заходят, какие темы особенно актуальны. В соответствии с онлайн-статистикой "Система Главбух" оперативно реагирует на запросы клиентов. Благодаря особым технологиям, система может различать пользователей (он представитель малого или, скажем, среднего бизнеса, каков профиль деятельности и система налогообложения его компании, сколько в ней человек работают…) и не вываливать на него всю имеющуюся информацию, а выдавать только ту, что необходима именно ему.
Все рекомендации внутри системы написаны чиновниками из профильных министерств, специализирующимися на конкретной тематике. Сами материалы обновляются ежедневно в соответствии с изменениями в законодательстве.
Часто пользователи не знают, что есть некие функции, способные им помочь… Как вы решаете эту проблему?
Мы ввели сервис "Онлайн-подсказка": если пользователь в течение пяти минут не находит удовлетворяющий его ответ на вопрос, на компьютер дежурного эксперта нашей редакции приходит сигнал, что ему следует помочь сориентироваться в материале. Для клиента это выглядит просто как выплывающая на экране подсказка с фразой "возможно, Вы ищите это…" и ссылкой на нужный текст.
Отдельного слова заслуживает поисковая система, разработанная нашим IT-отделом. Поиск осуществляется с учетом морфологии русского языка. Кроме того, пользователю доступны два вида поиска: по строгому и нестрогому соответствию.
Система учитывает расстояние между искомыми словами и в окне результатов выдает только те статьи, в которых максимальное число введенных слов находится в одном абзаце или предложении. Если же пользователю понадобятся все документы с искомыми словами, он может воспользоваться старым поисковым механизмом по нестрогому соответствию, перейдя по соответствующей ссылке.
Сейчас многие документы можно получить бесплатно на сайтах ФАС, Генпрокуратуры, других госорганов. Видите ли Вы в этом какую-то угрозу?
Угрозы нет, поскольку бесплатные документы в свободном доступе — это норма. И мы этой нормы придерживаемся. Раздел "Правовая база", например, абсолютно бесплатен и доступен для всех желающих. Нас покупают не ради документов, а ради рекомендаций с детальным анализом хозяйственных ситуаций, с примерами расчета налогов, схемами бухгалтерских проводок, формами первичных документов.
Люди платят за то, чтобы уверенно работать, не опасаясь за бизнес, за правильность своих решений. А документы можно и бесплатно получить. Есть только одно различие: с документами, взятыми из других источников, бухгалтеру придется разбираться самому, а у нас все в одной программе с рекомендациями от чиновника и подробными комментариями.
Есть ли какие-то законодательные ограничения вашей работы?
Законодательных ограничений нет, так как мы работаем в рамках стратегии Минфина и Федеральной налоговой службы России по упрощению работы бизнеса при взаимодействии с государством. У нас подписаны необходимые договоры — и с авторами, и с министерствами.
Как у вас организован отдел продаж?
Он состоит из трех уровней. Первый — телефонные продажи через колл-центр медиа-группы (более 500 человек). Второй — единый сервисный центр, который занимается обслуживанием текущей клиентской базы и переоформление лицензий. Третий уровень — партнерская сеть из 200 компаний, контролируемая институтом региональных менеджеров.
Каждый может стать вашим партнером?
Партнером по продажам стать непросто. Есть определенные требования к структуре компании партнера, а также ему запрещается вести какую-либо еще деятельность, кроме продаж "Системы Главбух". Это прописывается в договоре. В штате компании-партера должно быть минимум 30 человек, 10 из них сейлзы. В договоре сразу указываются планы продаж. Если компания-партнер их не выполняет, договор расторгается.
Требования довольно жесткие…
Но они компенсируются полномасштабной поддержкой, которую мы оказываем при запуске бизнеса партнеров. Это и трехступенчатый запуск, и сопровождение бизнеса на всех этапах деятельности партнера, и обучение, ротация кадров, бизнес-планирование, оптимизация бизнес-процессов.
В принципе, при всех оговорках "Система Главбух" — очень выгодный проект для всех. Судите сами: для обслуживания одной тысячи клиентов в "Консультанте" или "Гаранте" необходимо 300 человек, а у нас — 30. Рентабельность бизнеса у партнера — больше 60%. Чтобы компания была максимально рентабельной, она должна быть построена по принципу максимальной производительности. Поэтому мы и к партнерам выдвигаем жесткие требования, и если они им не соответствуют, мы расстаемся.
У нас существует и классическая для рынка СПС модель продаж (личные продажи), и свойственная издательскому бизнесу — телемаркетинг, и крупные корпоративные продажи.
Сама модель продаж довольно гибкая: возможен прямой контакт с клиентом (менеджер выезжает к бухгалтеру для демонстрации), заказ через сайт, по телефону. Часто мы даем тестовый доступ на день, когда бухгалтер одновременно с нашим менеджером с разных компьютеров одновременно заходят в систему и смотрят, как она работает.
Сейчас вы работаете только через интернет?
У нас есть DVD-версия, но она уже не продается. Мы лишь заканчиваем обслуживание оставшихся нескольких клиентов до конца этого года: на 20 тысяч интернет-пользователей приходится только 200 пользователей DVD-версии и со следующего года часть из них уже переподписались на интернет-версию.
Каковы Ваши планы по развитию системы?
Прежде всего мы планируем закрепиться в своем сегменте. Постепенно "Система Главбух" станет виртуальным "кабинетом" бухгалтера, где есть абсолютно все необходимое для ежедневной работы, даже если это "расчетчик зарплат" для перепроверки данных, полученных в "1С", или налоговый плэнер, либо персональный тренер по повышению профессионального уровня.
Кстати, уже сегодня можно работать с системой, не выходя из "1С". Для этого на сайте нужно скачать одну бесплатную ссылку и все.
Что касается технической стороны, то не прекращается работа над системой поиска. Мы постоянно усовершенствуем поисковую технологию, чтобы увеличить скорость выдачи запросов, их точность и полноту. Идет работа над созданием новых сервисов, которые позволят сделать обратную связь еще более прочной.
Есть ли вероятность появления на рынке систем, аналогичных вашей?
Не думаю. Хотя теоретически ничто не мешает "Консультанту Плюс" или "Гаранту" перейти, скажем, на интернет-распространение. Другое дело, что есть сложившаяся коммерческая модель, предполагающая большую вовлеченность региональной сети продаж и наличие большого штата сотрудников. Просто взять и поменять эту модель, не подорвав устоявшийся и хорошо работающий бизнес, невозможно. У такой модели есть и свои преимущества, благодаря которым компании "Гарант" и "Консультант Плюс" в свое время создали нишу справочно-правовых систем.
В рамках своей модели они действительно очень сильны и умеют работать, по максимуму используя имеющиеся ресурсы. В конце концов, каждый должен делать свое дело, тогда всем найдется место.