Чтобы не сталкиваться с неоплаченными счетами, надо просто не работать, шутят юридические консультанты. Хотя бы раз в жизни столкнуться с клиентом, который отказывается расплатиться за оказанные ему услуги, приходилось практически каждому практикующему юристу и юрфирме. Как заранее вычислить клиента, который принесет больше убытков, чем доходов, что делать, чтобы неоплаченных счетов в компании не было, и как вести себя, если клиент отказывается отдать причитающиеся за работу деньги? Право.ru обсудило эти вопросы с экспертами юррынка.
Неплатежи – проблема, с которой в бизнесе сталкивался каждый. Юридический бизнес – не исключение. "Как правило, это происходит через несколько месяцев исправных платежей, а потом начинаются задержки, потом клиент говорит, что всё со дня на день будет нормально, и в итоге перестаёт выполнять свои финансовые обязательства", – описывает типичную проблемную ситуацию Андрей Юков, управляющий партнер КА "Юков и партнеры". Обычно клиенты просят отсрочить платеж или уменьшить сумму оплаты. "В 90% случаев такие вопросы мы решаем мирно", – говорит Юков. Хотя иногда дело доходит и до суда. Что делать, чтобы наверняка получить заработанные деньги, и как реагировать, если клиент всё же не заплатил?
Кто не платит?
С клиентами, которые не платят, приходилось столкнуться каждому – хотя подобные неприятные для обеих сторон истории – скорее исключение, чем правило. В 2015 году подобных проблем было больше, признаёт Андрей Юков, сейчас же отказ платить по счетам – редкий случай. Вероятность неплатежа во многом зависит от сегмента, в котором работает фирма. "В рознице, когда основной доверитель – физическое лицо, такие случаи происходят чаще, чем в секторе b2b, где такие случаи гораздо реже в силу более высокой корпоративной и деловой культуры взаимодействия с внешними консультантами, но избежать их на 100% практически невозможно", – говорит Андрей Корельский, управляющий партнёр КИАП.
Причин неоплаты множество, но самая распространенная – финансовые сложности у доверителя, как мнимые, так и реальные. Также причиной может стать смена менеджмента или акционеров у доверителя, которые нанимали внешних юристов. "В России так очень часто происходит, особенно в госкомпаниях. Юристам предлагают идти за оплатой своих неоплаченных счетов к людям, которые их нанимали, но в компании они уже не работают", – говорит Андрей Корельский.
Еще одна причина неуплаты – неудовлетворенность качеством и уровнем сервиса или же результат разбирательства, отличный от ожидаемого. "Такое особенно часто случается при ведении судебных споров, когда, проиграв дело на одной инстанции, доверители не дают довести дело внешним юристам до финальной судебной инстанции и меняют их на новых, а порой и вовсе завершают дело своими силами. У всех разный уровень выдержки и терпения друг к другу, поэтому тут сложно обобщать, ибо это как в браке: все счастливые семьи счастливы одинаково, а вот несчастливы все очень по-разному", – заключает Корельский.
Старые клиенты надежнее
С постоянными клиентами подобные проблемы возникают крайне редко, особенно с учётом того, что в договоре об оказании услуг за подобные действия предусмотрены санкции – разве что кто-то решит воспользоваться уже сформировавшимся доверием. При благоприятном сценарии вопрос урегулируют переговорами. "В абсолютном большинстве случаев клиенты честно говорят о том, что у них возникли финансовые трудности, просят отсрочку оплаты, и мы вместе с ними ищем выход из сложившейся ситуации", – говорит Дмитрий Почуев, юрист "Олевинский, Буюкян и партнёры".
Однако с новыми клиентами могут возникнуть сложности. Стоит предварительно провести "клиентский дью дилидженс": не надо браться за дело каждого, кто постучался к вам в дверь. Сразу определить, насколько можно доверять клиенту, сложно – как правило, это не очевидно. Однако есть признаки, которые выдают ненадежного клиента на стадии заключения договора. Можно руководствоваться разными критериями. Хайди С. Александр, советник по вопросам менеджмента в области права, рекомендует ввести для клиентов балльную систему оценок – по аналогии с оценками, которые ставят в школе, и выставлять оценки от A до D с учетом способности платить по счетам, разумности, честности, эмоциональной стабильности и юридической сложности вопроса. Если вы видите, что ваш клиент – любитель поспорить, ожидает слишком многого, сменил много юристов до вас – лучше откажитесь от дела сразу, советует он. А лучше – спросите рекомендации у коллег.
Минимальные правила "гигиены" есть у любой фирмы или частнопрактикующего юриста, замечает Андрей Корельский. "Подозрительный" клиент или нет – можно определить уже на стадии заключения договора. "Такие клиенты пытаются получить бесплатные консультации или существенно занизить стоимость юридических услуг, а также значительно осложнить согласование стандартных условий договора об оказании юридических услуг", – говорит Оксана Петерс, управляющий партнер компании "Тиллинг Петерс".
Если клиент сулит “золотые горы”, но только после оказания услуг, после проведенного процесса – это тоже повод насторожиться. "Особенно подозрительно, когда такой доверитель не может заплатить даже маленькую предоплату. И еще хуже, если при всем перечисленном клиент еще и должник в процессе либо его привлекают к уголовной ответственности. На практике нередко случается, что клиент, обманувший близких родственников или друзей, по завершении работы обманывает и своего адвоката, который помогал ему выпутаться из создавшейся ситуации. Такой клиент может не заплатить и за выигранное дело, в том числе и в случаях, когда благодаря усилиям адвоката в его пользу были взысканы деньги", – делится опытом Александр Меньшиков, адвокат Национальной юридической службы.
Чтобы минимизировать риски, нужно проверить по картотеке информацию о наличии арбитражных или гражданских дел в отношении клиента, рекомендует Дмитрий Почуев, юрист "Олевинский, Буюкян и партнёры": из этого уже можно сделать вывод, есть у клиента привычка платить за оказанные услуги или нет. Такой подход как минимум позволит уберечь себя от злостных неплательщиков.
Впрочем, иногда лучше руководствоваться критерием "хороший человек" и положиться на интуицию. "Мы сами выстраиваем свой круг общения и круг своих доверителей, поэтому часто при оценке новых клиентов работают не только рациональные вещи, но и бессознательное, а если проще говорить, то интуиция, когда с первой встречи ты понимаешь – твой это клиент или нет, готов он на подлость и предательство или нет. При этом встречно такой оценке подвергаетесь и вы сами, поэтому будьте тем и ведите себя так, как хотите, чтобы вели и поступали с вами. Категорический императив Канта никто не отменял", – говорит Андрей Корельский.
Деньги вперед
Но как бы вы ни полагались на интуицию, всё же стоит попросить у нового клиента предоплату. "У нас общее правило по всем новым клиентам – мы просим произвести платеж перед началом работы. Очень простая схема работы получается. Аванс отработали, закрыли актом, получили следующий аванс. Если клиент предлагает отсрочку платежа, то мы по этому проекту приостанавливаем работы, до оплаты счёта. По крайней мере, здесь всё честно и прозрачно", – говорит Андрей Юков. Если же с клиентом работают не первый год – оплата происходит после оказания услуг.
Самая безопасная система – за выполненную работу, убежден Александр Меньшиков. При этом возможны варианты: оплата за каждое фактическое действие, оплата за день работы и почасовая оплата, уточняет он. Первый вариант удобен, когда работа состоит из разных по сложности действий. Оплата за день подходит, если юрист четко представляет себе количество времени, которое он уделит клиенту в течение дня, и может правильно оценить стоимость затраченного времени, а почасовая оплата более "прозрачна" для доверителя – она позволяет ему ознакомиться с перечнем всех выполненных работ и затраченным на них временем. "На мой взгляд, самое справедливое – это золотая середина между оплатой за фактические действия и почасовой. Например, отдельно оценивается подготовка искового заявления, подготовка апелляционной, кассационной жалобы, а остальная работа оплачивается по часам", – разъясняет Меньшиков.
Безопасными считаются и короткие контракты, когда исполнение, приемка и оплата услуг юристов происходит в относительно небольшой период времени, исчисляемый от нескольких дней до нескольких месяцев. "Это в основном краткосрочные поручения, подготовка какого-либо заключения, проведение due diligence или помесячная оплата за текущее консультирование", – поясняет Андрей Корельский. Длительные и сложные проекты, как, например, банкротные, более прибыльны – но они же и самые рискованные. "Тут самое главное не копить долги, когда их размер уже является критическим для фирмы, надо вовремя, как говорят финансисты, "зафиксировать убытки, если не удалось их хеджировать на более раннем этапе", – предупреждает Корельский.
Что делать, если клиент не платит
Все варианты действий в случае, когда счета не оплачены, сводятся к двум сценариям. Первый – понять и простить. Этот вариант может оказаться более приемлемым, если речь идет о незначительных задолженностях, а попытки всё же получить деньги могут ухудшить репутацию компании. Клиента можно просто занести в "чёрный список", забыв о долгах. "Конфликт – это всегда негативные эмоции, отнимающие массу энергии и жизненных сил у обоих сторон. Не надо забывать про репутационный фактор, ведь если конфликт с клиентом выливается в судебную плоскость, то это всегда публичность и перетряхивание "грязного белья" на публике, что для многих компаний дороже любых денег и тогда всё-таки выигрывает христианский принцип всепрощения", – советует Андрей Корельский.
При неблагоприятном развитии событий – когда долги слишком велики, чтобы их прощать, а переговоры с клиентом не принесли желаемого результата – приходится обращаться в суд. Для начала можно попробовать направить в адрес клиента претензию в соответствии с условиями договора, советует Дмитрий Почуев. В ней следует описать последствия, которые ждут неплательщика. Если же ответа нет – вопрос решится в суде. Здесь можно столкнуться со сложностями. "Взыскать в судебном порядке невыплаченный гонорар за участие адвоката в уголовном процессе невозможно. Во взыскании “гонорара успеха” в гражданском процессе адвокату тоже откажут. А вот взыскание стоимости фактически оказанных услуг, не оплаченных доверителем в гражданском или арбитражном процессе, вполне возможно. Так что в этом случае нужно обращаться в суд", – делится опытом Почуев. С большой вероятностью консультанты дело выиграют.
Однако предсказать риски – намного лучше, чем бороться с последствиями. Так что всегда стоит сохранять бдительность, убеждены консультанты. "Будьте бдительны на всех этапах сотрудничества, начиная с первой встречи, работайте с правильными людьми, вовремя пресекайте убытки, не копите долги, работайте с дебиторкой, а в сложных ситуациях с доверителями ведите себя достойно, всё-таки репутация дороже любых денег", – заключает Корельский.
