Внешний вид
Во всех судах установлены правила внутреннего распорядка, пребывания и поведения посетителей. Согласно большинству из них, в помещение суда не пустят, если человек пришел в одежде, не отвечающей требованиям делового этикета. Но даже если приставы спокойно отнеслись к вашему внешнему виду, суд все равно вряд ли оценит слишком яркую и вызывающую одежду.
Умеренность рождает достаточность. Это касается и внешнего вида, и стиля выступления, и эмоций, и пикировок с оппонентом: достойный, но неброский костюм; краткое, но емкое выступление; строгость, но не безразличие; несогласие, но не агрессия. Только так можно выстроить хрупкий мост доверия с судьей.
Андрей Докучаев, руководитель группы по судебно-правовой работе ЛК «Европлан»
Многие помнят дело адвоката Сергея Наумова, который пришел летом на судебное заседание по уголовному делу в темных очках, футболке, шортах и бандане. Из-за этого Президиум Верховного суда Мордовии вынес защитнику частное постановление, а региональная АП прекратила его статус. Наумов успешно обжаловал это решение в первой инстанции, которая вернула адвокату удостоверение. Но позже Адвокатская палата Мордовии добилась отмены акта райсуда. Верховный суд республики следом признал действия палаты законными и обоснованными (дело № 2-2413/2017). В феврале в интернете завирусилось показательное видео: судья Верховного суда Людмила Пчелинцева раскритиковала участника судебного процесса, который подал паспорт в обложке с изображением скелета. А один из редакторов Право.ru лично наблюдал, как в канун Нового года судья АСГМ отчитала адвоката за свитер с оленем.
Чтобы избежать подобных инцидентов и произвести на судью позитивное впечатление, участникам процесса стоит придерживаться делового стиля в одежде и при выборе аксессуаров. Это не означает, что непременно нужен черный костюм и белая рубашка, — даже строгий образ можно сделать разнообразным и интересным, подчеркивает имиджмейкер-стилист Евгения Никитина.
Она рассказывает, что холодные оттенки в основном используются в дресс-коде высокой степени консервативности и создают визуальную дистанцию. Теплые оттенки преобладают в средне-консервативных образах и способствуют располагающей к доверию атмосфере. Поэтому Никитина советует чаще добавлять бежевые и коричневые детали, например, можно собрать образ так:
бежевый пиджак или жакет с белой рубашкой, серые брюки и серые ботинки;
коричневый пиджак, голубая рубашка, серые брюки и коричневые ботинки;
бежевое платье и синие туфли;
коричневый жакет, коричневая блуза и молочная юбка в сочетании с туфлями нейтрального цвета.
Я рекомендую использовать небольшие акцентные детали: например, платок или чуть более яркий галстук у мужчин и цветные туфли у женщин. Детали, если образ ими не перегружен, мягко привлекают внимание и мотивируют рассматривать собеседника. Основная задача — не поразить судью, а расположить его слушать ваши аргументы, поэтому образ должен быть не кричащим, а мягко харизматичным.
Евгения Никитина, имиджмейкер-стилист
Партнер BGP Litigation Владимир Ефремов разделяет московские и региональные суды. В последние он не надевает яркие галстуки и костюмы, поскольку на фоне одежды других участников они кажутся попросту неуместными и, как следствие, раздражающими. Правилом выбора неброской одежды руководствуются и многие читательницы телеграм-канала Право.ru, когда участвуют в судебных процессах под председательством женщины-судьи. По их мнению, чересчур эффектный внешний вид смущает большинство судей.
Докучаев советует профессиональному представителю помнить не только о своем облике, но и об облике свидетеля, который выступает на его стороне. Эксперт встречал случаи, когда свидетелей не пускали даже в здание суда из-за неподобающего внешнего вида либо удаляли из зала за неуважение к суду. То, что естественно для профессионального представителя, может быть совершенно неочевидно человеку, первый раз оказавшемуся в суде, говорит Докучаев.
Выступление
Самый эффективный шаг при подготовке к выступлению в суде — перестать считать это выступлением, говорит старший партнер фирмы Технологии обжалования Федор Леппа. По его мнению, нужно готовиться к разговору, как если бы предстояло общаться с коллегой, хоть и в определенных процессуальных рамках. Если юрист готовится к выступлению, он выдает речь в никуда, без адресата, в то время как настрой на разговор помогает удержать контакт с судьей.
Не надо выступать перед судом — надо с ним разговаривать как со старшим товарищем по работе. То есть уважительно, но не задирая планку, дружественно и постоянно отслеживая обратную связь. Даже если в разговоре вещает один, а второй только слушает, говорящий постоянно проверяет невербальные реакции слушающего, его внимание к предмету разговора и реакцию на информацию. Установка такая: у нас вопрос, в котором нам надо вместе разобраться, и я готов помочь.
Максим Кульков, управляющий партнер Кульков, Колотилов и Покрышкин
Кульков напоминает, что важно делать паузы по 3–6 секунд в местах, где закончилась одна мысль и начинается новая. Во время этих пауз можно оценить реакцию судьи и дать ему возможность осознать сказанное. Чем сложнее и крупнее мысль, тем больше пауза. Партнер также рекомендует не отвлекаться на оппонентов и общаться с ними через судью. Например, так: «Уважаемый суд, ответчик сказал белое, но на самом деле это черное...» вместо «Вы сказали белое, но на самом деле это черное...»
Управляющий партнер Artegra Денис Лим соглашается, что задача представителя — убедить судью в правоте клиента с точки зрения морали и справедливости, а уже потом — с точки зрения закона. Судья должен увидеть не очередные папки с документами, а живую историю, говорит эксперт. Если судья отвлекся, можно сделать паузу перед важным доводом и держать ее столько, сколько необходимо. Еще Лим использует метод ассоциаций и диссоциаций: об оппонентах он говорит «вы» и «они», а о себе и судье — «мы». Это формирует впечатление, что оппонент противостоит не вам, а и вам, и суду.
Читатель Право.ru поделился своим подходом: «Всегда киваю, когда говорит мой клиент или коллега, и машу головой влево и вправо (показывая „нет“), когда говорит другая сторона или ее представитель. Многие судьи весьма восприимчивы к жестам. Недавно так выиграли дело, которое, казалось, точно проиграем».
Если дрожит голос, можно использовать специальные техники речи, подсказывает другой наш подписчик. Например, сместить фокус с внутреннего страха на то, что вы говорите. Еще помогает устойчивее встать на обе ноги, чтобы ощутить стопы (техника заземления), и подышать животом.
Докучаев вспоминает заседание, на котором оппонент несколько раз обратился к судье по имени и отчеству. Как правило, судьи на такое реагируют резко, расценивая это как нарушение порядка судебного заседания или даже фамильярность, говорит юрист. Но в потоке эмоционального высказывания и с поправкой на выбранную интонацию такое обращение явно произвело положительное впечатление, поделился эксперт.
Ефремов подсказывает простой способ, как понять судей: перед своим заседанием он заходит в зал и смотрит, как они ведут другой процесс. Например, он обращает внимание, просит ли судья распечатать процессуальные документы или говорит, что все есть в электронной форме; как относится к передаче материалов оппонентам; какие замечания и комментарии дает сторонам; требует ли строгого соблюдения порядка или позволяет сторонам прерывать друг друга. По словам Ефремова, получив эту ценную информацию, он заходит в зал суда с полным пониманием того, что можно, а что нельзя, а значит, уже на старте создает для себя преимущество.
Важно, насколько вы готовы к процессу, погружены в фактуру, качественно проработали правовую позицию и смогли просчитать возможные ходы оппонента. Если этого нет, не спасет и убедительная имитация сердечного приступа.
Алексей Гетманов, руководитель отдела методологии и контроля судебной работы Группы агропредприятий «Ресурс»
Важно, конечно, не только как говорить, но и что говорить. По мнению Докучаева, доверие судьи строится как карточный домик и если словом или даже жестом выбить одну карту, то рушится вся конструкция. Поэтому история, которую судебный представитель доносит судье, не должна содержать внутренних противоречий. Юрист рекомендует самому обращать внимание на слабые места в позиции, не ожидая, пока их ярко и красноречиво раскроет оппонент. Докучаев помнит заседание, где ответчик горячо убеждал суд, что направил истцу несколько томов дела, ссылаясь на квитанцию об отправке и опись вложения. Поток красноречия был остановлен простым и кратким указанием истца: письмо весило 50 грамм. После этого замечания ответчику не было смысла продолжать, поскольку доверия к его словам не осталось, говорит эксперт.
В одном деле Лим проигрывал с кандидатурами экспертов, поэтому предложил оппоненту соглашение по обстоятельствам, в котором признал все факты — даже те, что были против его доверителя. Так он избежал назначения экспертизы и показал суду, что готов не усложнять разбирательство, а заодно укрепил доверие к основным доводам. В итоге он выиграл тот спор.
Партнер юридической фирмы Comply Максим Али рассказывает о деле, в котором его клиента обвиняли в нарушении авторских права на логотип бывшего партнера во время пивного фестиваля. Чтобы продемонстрировать судье разницу между логотипами, партнер принес на заседание огромный пивной бокал с новым лого фестиваля и предложил приобщить его к материалам дела как вещдок. Судья отказала, но посмеялась и запомнила важный факт. Так Али выиграл суд, а бокал еще долго стоял в его офисе как трофей.
Если можете развлечь судью вещдоком — сделайте это.
Максим Али, партнер юридической фирмы Comply
Движения, позы и мимика
За 17 лет практики адвокат, председатель МКА «Абсолют» Полина Денисова убедилась, что использование приемов кинетического интеллекта (управление невербальными сигналами) увеличивает доверие к словам без единого изменения в доказательствах. Но есть и обратная сторона: невербальное нападение выводит судью из себя мгновенно, перечеркивая всю подготовку, говорит эксперт.
Денисова делится приемами, которые использует в практике.
Как расположить к себе судью
Прием «зеркало статуса». Подражайте судье, отражайте темп его речи и позу, но делайте это не рабски, а уважительно. Судья откинулся — вы слегка отклоняетесь, но не разваливаетесь. Это подсознательное сходство рождает доверие.
Контроль центра. Держите корпус открытым: не скрещивайте руки, не закрывайтесь папкой. Спина должна быть прямой, а ладони видны (они сигнализируют, что вам нечего скрывать).
Визуальный контакт через «треугольник». Ведите взгляд от глаз судьи к его губам и обратно. Это не агрессивное сверление, но и не уход в сторону. На ключевой фразе — пауза и прямой взгляд в глаза.
Голосовой якорь. Понижайте тон в конце утверждения. Тише и медленнее произносите факты оппонента, чуть громче и четче — свои сильные аргументы.
Прием «спортивная стойка». Когда оппонент давит, не отшатывайтесь, а слегка разверните корпус к судье. Руки держите спокойно вдоль туловища. Ответ тоже адресуйте судье — это перехватывает инициативу.
Микропауза перед ответом. Оппонент закончил — выдержите одну-две секунды, слегка наклоните голову (знак обдумывания). Это сбивает темп оппонента и показывает вас вдумчивым.
Что оттолкнет судью
Руки на столе и наклоненный вперед корпус судья воспринимает как нападение, вторжение на его нейтральную территорию. Вы выглядите агрессором, и судья начинает защищать не вашу позицию, а порядок. Результат: вас перебивают, а вашим аргументам не доверяют.
Контрреактивная речь. Если вы начинаете говорить раньше, чем оппонент или судья закончили фразу, или прерываете словами в их паузу, это создает впечатление, что вы не слушали предыдущего оратора. Сочетание быстрого темпа с повышенной громкостью воспринимается как неуважение к процессу.
Атака взглядом. Долгий немигающий взгляд на оппонента во время его речи, а затем резкий перевод на судью показывает, что судья — орудие в вашей битве, а не арбитр.
Агрессивное поведение | Эффективная альтернатива |
|---|---|
Корпус к оппоненту | Корпус под 45° к судье |
Речь встык, перебивание | Микропаузы после реплики оппонента |
Взгляд сверху вниз на оппонента | Взгляд на судью, но боковым зрением контролируете оппонента |
Громкая быстрая речь | Чуть медленнее обычного, с понижением интонации |
Денисова подчеркивает, что судья не враг и не цель для атаки и ваша задача — сделать его союзником в поиске истины. Кинетический интеллект в этом случае служит не манипуляцией, а инструментом уважения. Судья терпит ошибки в фактах, но не прощает превращения зала в ринг, говорит адвокат. Тем не менее, и она напоминает о важности правовой подготовки: кинетика — это усиление, а не фокус. С ней соглашается адвокат, эксперт Фонда поддержки пострадавших от преступлений Максим Пешков. Он рассказал, как присутствовал на процессе, во время которого представитель оппонента постоянно искал что-то в портфеле и телефоне, периодически поворачиваясь к судье спиной. В итоге ему отказали в иске.
Подробнее о приемах, которые помогают выиграть дело, поговорим на Форуме литигаторов от Право.ru — он пройдет 23 апреля в Москве. Ведущие эксперты в области юриспруденции, психологии и ораторского мастерства поделятся своими лайфхаками в форматах TED talks и кейс-стади.
