Этап № 1: домашняя репетиция накануне слушания
Успех выступления в суде зависит от качества подготовки дома. Начать стоит с написания речи. Чтобы она получилась убедительной, нужно поставить себя на место судьи и проанализировать, какие аргументы кажутся слабыми и могут вызвать вопросы, советует старший юрист практики разрешения споров и международного арбитража ART DE LEX Александра Козина.
Суд может задать вам вопросы о слабых местах вашей позиции, поэтому вы должны заранее знать, что на них ответить. Проработайте каждый проблемный тезис, заполните все дыры, и тогда выступление будет звучать уверено. Так работает психология: если человек может аргументировать каждое слово в своей речи, значит, его не победить.
Александра Козина, старший юрист практики разрешения споров и международного арбитража ART DE LEX
Когда речь готова, пора переходить к репетиции. Текст нужно несколько раз проговорить вслух, чтобы понять, сколько времени займет выступление, где стоит ускориться, а где, наоборот, сделать паузу. Полезно репетировать перед зеркалом или записывать себя на видео. Так проще заметить лишние жесты и слова-паразиты.
А чтобы понять, какое впечатление литигатор производит со стороны, можно прорепетировать речь перед реальной аудиторией и узнать мнение слушателей. Партнер и руководитель практики разрешения споров Delcredere Антон Демченко рекомендует выступить перед людьми из другой профессиональной среды или, например, перед семьей. Они могут взглянуть на дело под нестандартным углом и задать неординарные вопросы, объясняет эксперт.
Как тренировать голос
Заранее подготовленный и отрепетированный текст не единственное слагаемое победного выступления в суде. Впечатление производит еще и манера подачи информации, поэтому голос должен быть низким, а произношение — четким, говорит основатель школы ораторского мастерства Марина Спичка (Меркулова). Тогда звучание будет объемным и заполнит все пространство зала заседания. Для этого представьте, что в нескольких метрах от вас сидит кот и вам нужно его позвать. Громко произнесите «кис-кис-кис» и обратите внимание, какие мышцы включаются в работу. Если упражнение выполняется правильно, вы должны почувствовать, как двигаются живот, ребра и диафрагма. Такая работа дыхательных мышц помогает сделать голос более объемным.
Еще одна составляющая победного выступления, поработать над которой нужно дома, — уместный внешний вид. Старший юрист Artegra Никита Тизенгольт призывает выбирать одежду исходя из того, в каком суде будет проходить слушание. Если дело рассматривает суд общей юрисдикции, следует отказаться от костюма тройки и золотых часов. Лучше одеться строго и опрятно, но приглушенно — в стиле smart casual или спокойной классики. А если разбирательство проходит в арбитраже, можно выбрать более дорогой и деловой образ.
Чем официальнее одет юрист, тем серьезнее его воспринимает суд, подтверждает руководитель по региональной работе управления судебно-претензионной работы юридического департамента и комплаенс-контроля «Дикси» Александр Гончаров. Даже сильное и аргументированное выступление может прозвучать неубедительно, если юрист одет в джинсы и футболку. А строгий костюм, напротив, помогает с первых минут располагать к себе аудиторию и выглядеть в глазах слушателей профессионалом.
Этап № 2: подготовка к процессу в день суда
Юрист приехал в суд, поднялся на нужный этаж и нашел зал, в котором будет проходить слушание. Именно в этот момент он обычно начинает волноваться. Тревога нарастает из-за неизвестности: заседание может начаться через несколько минут, а может —через несколько часов, ведь в суде часто случаются задержки. Демченко советует познакомиться и пообщаться с оппонентами и другими участниками разбирательства, чтобы потратить время с пользой и немного успокоиться. Это помогает почувствовать себя частью среды, в которой вскоре будет проходить заседание.
Как «настроить» голос перед выступлением
Сильно прижмите язык к нёбу, приоткройте челюсть, но оставьте губы сомкнутыми, а потом резко опустите язык. Выполните это упражнение 2–3 раза перед началом выступления. Оно поможет расслабить челюсть и опустить гортань. Голос станет глубже и спокойнее. А потом зевните с закрытым ртом, чтобы приподнять нёбо. Благодаря этому упражнению горло разогреется и не так устанет во время длинной речи.
Когда адвокат уже вошел в зал, следует поздороваться с судьей. Сделать эту нужно доброжелательно и с улыбкой, чтобы снизить вероятность деструктивного диалога, подчеркивает Меркулова. Начать выстраивать профессиональную коммуникацию можно сразу после приветствия, дополняет Демченко. Например, передать суду доверенность и пояснить, кого юрист представляет. Так литигатор услышит, как он звучит на судебном заседании, и сможет при необходимости «заземлить» голос. А уже после этого можно занимать свое место и раскладывать на столе документы, ручки и другие принадлежности в привычном порядке, указывает Демченко. Воссоздание знакомой рабочей обстановки помогает снизить тревожность, объясняет эксперт.
Этап № 3: выступление на заседании
Перед выступлением нужно занять уверенную позу: она показывает, что спикер не боится аудитории и понимает, о чем говорит. Это так же важно, как и владение речью, считает Меркулова. По ее словам, не стоит стоять с плотно соединенными ногами и прижатыми к корпусу руками. Лучше поставить стопы примерно на 20 сантиметров друг от друга, чтобы поза была устойчивой. А если спикер сидит, не нужно заваливаться на копчик и заострять колени: лучше сесть на седалищные кости и поставить стопы ближе к линии коленей.
Во время самого выступления нужно двигаться. Именно движение помогает телу почувствовать, что процесс под контролем. Поэтому топ-тренер по сложным коммуникациям «Школы Нины Зверевой», психолог и профайлер Алексей Ильин советует начинать выступление с шага из-за трибуны. Такой импульс поможет снизить внутреннее напряжение и быстрее включиться в процесс. А если нет возможности выйти из-за трибуны, можно на долю секунды сильно упереться в нее руками, а затем начать говорить.
Наши страхи живут в теле, и там же живет наш внутренний зверь. Его первая реакция на опасность — замереть, но затем ему нужно почувствовать, что ситуация снова под контролем. Движение помогает быстрее выйти из оцепенения и обрести уверенность.
Алексей Ильин, топ-тренер по сложным коммуникациям «Школы Нины Зверевой», психолог и профайлер
Не менее важен и зрительный контакт с судьей, но в умеренном объеме, отмечает канд. псих. наук, психолог и доцент кафедры адвокатуры МГЮА Лариса Скабелина. Для эффективного взаимодействия со слушателем нужно смотреть в его сторону не более 60–70% времени. А иначе он воспримет пристальный взгляд как стремление доминировать и контролировать ситуацию. Это может спровоцировать агрессию. Но и часто отводить глаза тоже не стоит, предостерегает эксперт. Если литигатор поддерживает зрительный контакт с судьей менее 30% времени, его сочтут незаинтересованным в процессе.
Это правило не золотой стандарт, потому что люди воспринимают невербальные сигналы по-разному, предупреждает Скабелина. Нужно подстраивать свою речь и поведение под конкретного судью. Если он активный и быстрый, юристу стоит использовать более сдержанную жестикуляцию, отвечать коротко и смягчить взгляд. А если судья спокойный, въедливый и неторопливый, можно слегка наклоняться в его сторону, смотреть уверенно и дольше сохранять зрительный контакт.
Некоторые дела слушают сразу несколько судей, и они могут быть разных темпераментов. В таких случаях нужно сосредоточиться на председательствующем и подстраиваться под него, так как ему лучше всего известны обстоятельства спора, подсказывает руководитель группы по судебно-правовой работе «Европлана» Андрей Докучаев. А боковым судьям достаточно изложить суть дела в нескольких предложениях и провести интересное сравнение, которое завоюет их внимание.
Если вам нужно доказать, что строительная компания правомерно не начала работы без разрешения регулирующего органа, используйте понятную аналогию. Спросите судей, согласились бы они лечь под нож хирурга, который не помыл руки перед операцией, потому что в больнице нет горячей воды.
Андрей Докучаев, руководитель группы по судебно-правовой работе «Европлан»
Как «разбудить» судей
При подготовке к слушанию стоит учитывать, что председательствующий может занять пассивную позицию и не реагировать на ваши попытки привлечь его внимание. И тогда выстроить коммуникацию с другими членами коллегии будет особенно тяжело. Поэтому перед заседанием полезно уточнить, какие судьи этой инстанции уже рассматривали похожие споры, изучить их решения и запомнить фамилии. Если один из них окажется в составе боковых судей по вашему делу, можно сослаться на его решение во время выступления и произнести его фамилию. Тогда он наверняка включится в процесс сам и привлечет к обсуждению других членов коллегии, в том числе и председательствующего.
Когда внимание судей завоевано, нужно оперативно погрузить их в контекст спора. Тизенгольт указывает: именно грамотно описанный контекст заставляет суд сопереживать, а без него даже самые весомые аргументы звучат слабо и неубедительно. Поэтому основная миссия литигатора — «продать» историю о том, что удовлетворение иска необходимо для восстановления справедливости.
Кроме того, судьи проводят по несколько десятков заседаний в день, поэтому при подготовке речи нужно учитывать их возможную усталость.
Если вы начнете грузить судью техническими деталями, пусть даже и важными для дела, ваши аргументы могут не услышать. Расскажите суду «сказку» и сформулируйте ее смысл так, чтобы все доводы и ходатайства оппонента выглядели как попытка пустить дым и скрыть главное. В этом могут помочь стереотипы или общепринятый взгляд на вопрос. Сложно спорить с выводами, которые годами формировались в умах людей.
Никита Тизенгольт, старший юрист Artegra
При общении с судьей нужно проявлять максимальное уважение, отмечает Козина. И переборщить с уважительным отношением к суду невозможно, ведь именно от его решения зависит исход спора. Уважение должно проявляться в мелочах, говорит эксперт. Например, перед подачей документов для приобщения к материалам дела следует предварительно спросить у судьи, можно ли к нему подойти. Реакция может быть разной — от безразличия до одобрения, но она никогда не будет негативной, заверяет эксперт.
Вредные советы
В суде действуют простые правила, которые не стоит нарушать. Партнер Orchards Азат Ахметов рассказывает, чего юрист точно не должен делать, если хочет выиграть спор:
Опаздывать на слушание, даже если оно начнется с задержкой.
Перебивать судью, повышать на него голос и спорить с ним.
Откладывать подачу ходатайств и приберегать ключевые доказательства до последнего заседания.
Несколько раз заявлять одно и то же ходатайство после отказа суда.
Представлять суду документы, которые написаны неразборчивым почерком или напечатаны мелким шрифтом.
Резко менять позицию, если суд ее не поддержал.
Задавать вопросы, на которые у самого юриста нет ответа.
Этап № 4: Сканирование аудитории
Судебное заседание не заканчивается на собственном выступлении. Следующий важный этап — анализ поведения оппонента. Это нужно для того, чтобы скорректировать дальнейшую тактику в зависимости от его психотипа. Заслуженный юрист России и заведующий Бюро адвокатов «Де-юре» Никита Филиппов выделяет две самые опасные категории противников:
Гипертимный тип — человек, который много говорит и перегружает слушателей ненужными подробностями. В его речь нужно активно вмешиваться, «отделять зерна от плевел» и обращать внимание суда на обстоятельства, которые прямо относятся к спору.
Доминантно-агрессивный тип — напористый участник процесса, который пытается подавить окружающих своей энергией. В споре с ним нужно уверенно и хладнокровно настаивать на своем, говорить ровным тоном и не поддаваться на провокации.
Еще такие оппоненты нередко прибегают к манипуляциям. Вместо объективного аргумента они высказывают оценочное мнение, дополняют его фразами «всем очевидно», «никто не сомневается» и вынуждают слушателей молча согласиться. Другой распространенный прием — отвлечение внимания. Адвокат начинает рассуждать об обстоятельствах, которые не относятся к делу, чтобы сбить участников с толку и затянуть процесс. Директор департамента по судебно-претензионной работе Sitronics Ирина Зайцева советует разложить аргументацию оппонента на четыре составляющие: предмет спора, основание спора, предмет доказывания и бремя доказывания. Так литигатор сможет проверить, имеют ли доводы собеседника отношение к спору и подтверждают ли они его позицию.
Литигатор, который научился не реагировать на провокации и сохранять хладнокровие, может и сам начать использовать манипулятивные приемы. Если вывести противника из эмоционального равновесия, он обязательно скажет лишнее или допустит ошибку. На этом фоне спокойная речь и последовательная аргументация юриста будут выглядеть особенно убедительно.
Ирина Зайцева, директор департамента по судебно-претензионной работе Sitronics
Во время заседания не стоит сразу выставлять оппонента «злодеем», предупреждает Гончаров. Если он склонен к агрессивной манере разговора и часто переходит на личности, лучше дать ему высказаться, чтобы судья сам сформировал о нем соответствующее впечатление. Перебивать его имеет смысл только тогда, когда выступление превращается в «откровенную околесицу» и суд начинает терять нить беседы, считает эксперт.
Помните, что оппонент работает с вами, а вы — с судом. Он может повышать голос, перебивать, провоцировать конфликт, а вы должны сохранять спокойствие и отвечать по существу. Такой контраст покажет суду, кто уверенно контролирует ситуацию, а кто пытается взять верх за счет давления.
Александр Гончаров, руководитель по региональной работе управления судебно-претензионной работы юридического департамента и комплаенс-контроля «Дикси»
Подстраивать тактику поведения нужно и под судью, продолжает Филиппов. Можно выделить три классических психотипа:
Дистимический — такой судья обычно пассивен и безынициативен. Он не подскажет, какие обстоятельства раскрыть и чем подкрепить позицию. Поэтому при коммуникации с ним литигатор не должен ждать наводящих вопросов. Задача юриста — последовательно раскрыть все значимые обстоятельства спора, представить необходимые доказательства и заранее пояснить те моменты, которые могут вызвать вопросы у суда.
Сенситивный — восприимчивый человек, который легко поддается агрессивному давлению и поддерживает того, кто сильнее. В процессе под руководством такого судьи оппонент наверняка попытается перехватить инициативу и самостоятельно задать тон предстоящему заседанию. Поэтому литигатор должен с первых минут выстроить устойчивую коммуникацию с судьей и удерживать его внимание.
Конформный — судья, который предпочитает идти «по накатанным рельсам» и с осторожностью относится к новым практикообразующим решениям. Чтобы добиться желаемого результата в таком процессе, нужно представить серьезные и весомые аргументы, например заключение научного сотрудника.
Но есть и общие правила взаимодействия с судьей, которые нужно соблюдать вне зависимости от его типа личности. Партнер ИНФРАЛЕКС Юлия Карпова посоветовала подробно и простыми словами объяснять суду даже те правовые конструкции, которые литигатору кажутся очевидными. Судья может не знать всех отраслевых нюансов из-за небольшого опыта администрирования таких дел, поэтому важно объяснить ему, как работает та или иная норма и почему ее нужно применить. Кроме того, свою позицию необходимо подкреплять судебной практикой. И лучше всего ссылаться на решения судов той же системы и того же уровня, обращает внимание эксперт. Судье будет проще принять решение, если он будет понимать, что до него подобный акт уже выносили.
Истинная роль судьи — создавать условия для того, чтобы стороны могли представить доказательства, необходимые для вынесения справедливого решения. Поэтому его негативная реакция может быть полезным сигналом для литигатора. Советник Регионсервис Александр Личман объясняет: через критику суд показывает, какие доводы вызывают сомнения и требуют дополнительных доказательств. А если судья ведет себя лояльно и доброжелательно, это может усыпить внимание юриста. Литигатор посчитает, что суд на его стороне, и будет собирать доказательства не так тщательно. В это время оппонент, которого судья критиковал, продолжит работать над своей позицией и в итоге может выиграть дело.
Этап № 5: выход в люди
На восприятие литигатора судом, оппонентами и клиентами влияет не только его поведение на конкретном заседании, но и профессиональная репутация, которая складывается на протяжении всей карьеры. Поэтому имиджмейкер-стилист Евгения Никитина советует юристам регулярно появляться в публичном пространстве: комментировать резонансные инфоповоды и рассказывать об интересных кейсах из практики в своих соцсетях, а также давать экспертные разъяснения в авторитетных СМИ. Особое внимание она рекомендует уделять изменениям в законодательстве, поскольку они происходят часто, а потенциальные клиенты не всегда понимают, что именно изменилось и как новые правила отразятся на их работе. По словам Никитиной, если юрист может быстро и понятно объяснить суть и возможные последствия нововведений и успокоить аудиторию, к нему будут прислушиваться. Благодаря этому литигатор завоевывает доверие и расширяет клиентскую базу.
Еще СМИ можно использовать для того, чтобы привлечь к спору внимание общественности. Партнер Монастырский, Зюба, Степанов & Партнеры Виктория Дергунова подчеркивает, что гласность может стать инструментом защиты, но только если есть продуманная стратегия. Чтобы сделать историю массово узнаваемой, нужно идти на федеральные телеканалы и обращаться в крупные издания. Для профессиональной дискуссии, например о пробелах в законодательстве, подойдут профильные СМИ, а для привлечения внимания людей в конкретном городе или области — региональные площадки. Давать комментарии всем подряд не стоит, предупреждает эксперт. Иначе история потеряет ценность.
Когда юрист «выносит сор из избы» на суд общественности, он должен учитывать, что жажда информации и потребность выяснить истину заставляет публику искать скелеты не только в шкафу оппонента, но и в шкафу юриста. Предусмотреть эти риски адвокату бывает не просто, потому что доверитель не всегда охотно рассказывает полную информацию о себе и об обстоятельствах спора. Поэтому историю нужно спродюсировать изначально, а потом держать руку на пульсе и не отклоняться от заданного курса и конечной цели.
Виктория Дергунова, партнер Монастырский, Зюба, Степанов & Партнеры
Другими советами эксперты поделились на прошедшем в апреле Форуме литигаторов.
