ПРАВО.ru
Практика
17 февраля 2020, 8:53

Правильно податься в рейтинг и получить новых клиентов: советы экспертов

Правильно податься в рейтинг и получить новых клиентов: советы экспертов
Доверить подготовку анкет для рейтинга можно внешним консультантам. Но на это нужно немало сил и времени: не упустив ни единой детали, сторонним специалистам придется подробно рассказать про каждый проект. Если заявку нужно отправлять в международный рейтинг, то к этому придется готовиться заранее: сделать современный сайт, а иногда и целый ребрендинг. Не легче и выстроить грамотную партнерскую сеть в регионах. Для этого придется лично знакомиться с потенциально дружественными адвокатами.

Попасть в рейтинг

Десятая ежегодная конференция «Право.ru» по юридическому маркетингу собрала не только PR-специалистов, но и партнеров юрфирм со всей страны – от Кемерова до Санкт-Петербурга. Больше всего участники мероприятия говорили об отраслевых рейтингах. Участвовать в них нужно, ведь это хороший способ рассказать о своей фирме большому числу потенциальных клиентов, заметил Егор Чиликов из Petrol Chilikov Petrol Chilikov .

Зачем участвовать в рейтингах
  • Отличный инфоповод для общения с доверителями.
  • Позволяет объективно оценить уровень компании и сверить ее с маркетинговой политикой.
  • Определяется список конкурентов.
  • Демонстрация опыта и возможностей.
  • Привлечение талантливых юристов.

Главный вопрос – кому поручить заполнение анкет для рейтингов. Единственно верного ответа в этом случае нет. Руководитель московского офиса КА Регионсервис Регионсервис Евгения Червец рассказала, что они несколько лет пользуются услугами внешних маркетологов. По ее словам, главный плюс сторонних консультантов в том, что юрфирма получает качественную услугу от опытных профессионалов. Но в таком подходе есть и минусы, отметила она: «Приглашенные специалисты не видят своими глазами описываемые проекты и не разделяют командный вкус побед». Алина Тумасова, директор по маркетингу Morgan Lewis Morgan Lewis , обратила внимание и на другой аспект: специалисту на аутсорсе нужно очень подробно рассказать о каждом проекте и всех этапах, которые фирма прошла. На это уйдет много времени.  


За что снижают баллы в рейтинге «Право.ru-300»

– Присвоение проекта другой фирмы.

– Дублирование проекта в одной или разных практиках.

– Завышена сумма спора.

– Все проекты в практике относятся к одному клиенту.

– Нет описания услуг по проекту и его результата.

– Негативные отзывы клиентов или экспертов.

Но ограничиться лишь качественным заполнением анкеты недостаточно. Татьяна Гончарова, управляющий партнер новосибирской LEXPROF ЛексПроф , подчеркнула, что они готовили свою компанию к подаче заявки в Chambers около года. За это время сделали и ребрендинг, и новый сайт. Эксперт отметила, что за такую серьезную работу стоит браться в том случае, когда есть четкое понимание, что клиенты как существующие, так и потенциальные действительно оценят попадание юркомпании в тот или иной рейтинг.   

Чтобы было проще выбрать проекты для подачи, стоит опираться на несколько критериев: крупная цена, значимость для общества или правовой системы. Вместе с тем не стоит преувеличивать ценность кейса, предупредила Гончарова. Кроме того, текст анкеты важно адаптировать под иностранного исследователя, который не является юристом, если речь идет о международном рейтинге. Заявку стоит оформить ёмко и лаконично. Анкеты на 20 листов никто читать не будет, предупредила Ольга Булатова, директор по маркетингу Пепеляев Групп Пепеляев Групп .

Крупным зарубежным компаниям стоит подаваться в главный российский юридический рейтинг «Право.ru-300». Руководитель маркетингового направления Morgan Lewis (заявились туда впервые в прошлом году) объяснила, что их клиенты стали все чаще спрашивать про присутствие в этом рейтинге. А для участия в некоторых тендерах такой критерий является необходимым.  

Еще одна важная функция рейтингов – позиционирование своей компании на юррынке через них. И бесплатное маркетинговое исследование, которое получает юрфирма от организаторов, отметил Евгений Ковалев, глава департамента стратегических коммуникаций КА Ковалев, Тугуши и партнеры Ковалев, Тугуши и партнеры

Найти надежных партнеров

Другой темой для обсуждения на сегодняшнем мероприятии стало правильное построение партнерских сетей у юрфирм. Управляющий партнер АБ КИАП КИАП Андрей Корельский сразу подчеркнул: в этом направлении стоит руководствоваться правилом, что в итоге должен быть счастлив клиент. По его словам, партнеров в других регионах нужно выбирать по качеству экспертизы, а не исходя из дружеских знакомств. Хороший человек – это не критерий, заметила Инга Скворцова, директор по маркетингу ЮФ Клифф Клифф

Важно, чтобы партнеры разделяли наши ценности. Мы не станем направлять доверителя в «фирму-решалу».

Андрей Корельский

Выстроить прочную сеть таких связей по всей стране помогают встречи с коллегами на региональных юрфорумах. Это самый надежный способ найти адекватного партнера, утверждает управляющий партнер АБ ЗКС Адвокатское бюро ZKS Денис Саушкин. Ведь картинка (даже самая красивая и рейтинговая) может оказаться обманчива.

Аккуратнее стоит быть и с рекомендацией партнеров из смежных отраслей. Во-первых, предложение должно быть взаимовыгодным, пояснила Скворцова: «В одну сторону работать не получится». Во-вторых, не стоит кого-то советовать, если сам не будешь контролировать процесс, предупредила Светлана Корабель, управляющий партнер ЮС КОГЕНС ЮС КОГЕНС . Иначе в итоге все стороны могут оказаться недовольны таким сотрудничеством. 

В конце мероприятия участников ждал приятный сюрприз – деловая игра об управлении клиентской базой в юридической фирме. Эксперт из академии маркетинга Paper Planes учил пиарщиков и маркетологов тому, как получать максимальную отдачу от собственной клиентской базы и на какие группы доверителей юркомпаниям стоит обращать особое внимание. 

Нравятся конференции «Право.ru»? Приходите на следующие мероприятия: