ПРАВО.ru
Юрист
30 апреля 2020, 19:29

Юристы в пандемию: как сохранить клиентов и заработать

Юристы в пандемию: как сохранить клиентов и заработать
Как юристу выстраивать отношения с клиентами, когда вокруг паника? Какие качества ценятся в кризис больше других? Какую форму оплаты выбрать, и стоит ли "давить" на клиентов из-за долгов за старые дела? Все это обсудили ведущие консультанты и руководители юридических департаментов в рамках конференции «Право.ru».

Юруслуги, которые сейчас нужны бизнесу

Модератор конференции, коммерческий директор «Право.ru» Алексей Отраднов, рассказал: согласно результатам опроса, больше половины юристов (51,2%) сейчас занимаются своими обычными делами. В то же время каждому пятому юристу (18,2%) пришлось в срочном порядке переключаться на работу с новым «коронаправом». «Нам пришлось заручиться поддержкой консультантов в толковании новых нормативно-правовых актов, чтобы донести иностранным коллегам юридический смысл происходящего», — рассказала Ирина Гунон, директор по юридическим вопросам Samsung.

«Поймать дно»: как российский юррынок реагирует на пандемию

Вместе с тем, сместился и акцент на том, услуги каких практик нужны крупным компаниям. «Сейчас мы ограничиваемся только тем, что действительно необходимо получить от внешнего консультанта», — заявила Ольга Корнеева, вице-президент и руководитель юридического департамента The Walt Disney Company. 

«Раньше потребности инхаусов были распределены равномерно, а сейчас 90% вопросов нам не нужны и не актуальны. Но остальные 10% влияют на нашу выручку или наши расходы, и они приобретают колоссальное значение», — поделился Тимофей Носов, директор по юридическим вопросам и связям с государственными органами AZIMUT Hotels. Высокую актуальность, по словам юриста, сохраняют вопросы, связанные с арендными отношениями, займами, трудовыми вопросами, расторжением или изменением договоров. Подобные задачи нужно решать быстро, и в условиях высокой правовой неопределенности по этим направлениям потребность во внешних консультантах крайне высока.

На стороне консультантов сейчас востребованы практики трудового, административного и уголовного права, полагает Гунон. «Трудовое право сейчас — главный акцент», — подтвердила Корнеева. Также для крупных компаний сейчас важен и вопрос о том, можно ли (и нужно ли) включиться в список системообразующих предприятий, которые смогут рассчитывать на поддержку государства.

Мы будем экономить деньги, и будем экономить их в том числе и на консультантах. Но есть юридические услуги, которые нельзя перестать покупать. Нельзя все обрезать «в ноль» — бизнес продолжается, и мы должны обеспечивать определенные юридические процессы, которые потом обеспечат бизнесу новый рост.

Ирина Гунон, Samsung

Валерий Еременко, партнер и руководитель судебно-арбитражной практики АБ Адвокатское Бюро ЕПАМ Адвокатское Бюро ЕПАМ Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Комплаенс группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Страховое право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Уголовное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Рынки капиталов группа Семейное и наследственное право группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Частный капитал группа Экологическое право 1место По выручке 1место По количеству юристов 2место По выручке на юриста Профайл компании , подчеркнул, что в период кризиса в цене — отраслевые, узкоспециализированные юристы. «Сейчас никому не нужен специалист широкого профиля, который знает все», — уверен эксперт.

Какой консультант больше всего ценится в пандемию

Сами консультанты сошлись в одном: самое важное качество для юриста сейчас — скорость работы и принятия решений. «Самое важное — это оперативность. В ситуации с COVID-19 это краеугольный камень взаимодействия с консультантом», — подчеркнул Максим Степанчук, партнер Delcredere Delcredere Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Антимонопольное право группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Финансовое/Банковское право группа Частный капитал Профайл компании . Старые подходы не работают, надо изучать региональное законодательство и соотносить его с федеральным, добавил Еременко. Это связано с тем, что региональные нормы сейчас неформально стоят в иерархии выше даже федеральных. Поэтому у клиентов в регионах есть большой запрос на помощь именно с местными законами и другими актами.

COVID-19: правовая хроника #Coronapravo

Важность оперативности подтвердили и результаты опроса, проведенного «Право.ru». Респонденты отметили, что сейчас для укрепления отношений «клиент-консультант» оперативное реагирование (32,7%) важнее, чем даже высокое качество услуг (27,5%). Опрошенные также считают важным внимание со стороны консультантов и информирование клиентов об изменениях в законах (25,2%). 

Консультант сейчас должен быть прагматичным и креативным, считает Елена Габдулхаева, директор по корпоративному управлению, правовым и имущественным вопросам ПАО «Юнипро». Креативность нужна, чтобы разобраться в хитросплетении правовых и «кононаправовых» норм, попытаться предугадать судебную практику. Но важно сохранять и прагматичный подход, уверена эксперт — нужно взвешивать, стоит ли «вступать в драку», лишние споры и процессы, или лучше договориться, если есть такая возможность.

Не останутся без работы и юристы, которые специализируются на судебном представительстве — правда, им придется подождать, пока суды вернутся к полноценному функционированию. «Мы, консультанты, надеемся поскорее попасть в суды и начать работать», — отметил Максим Степанчук. 

«Как только откроются суды, начнется целая волна новых споров, которые будут длиться ближайшие несколько лет», — высказал мнение Максим Кульков, управляющий партнер юридической фирмы Кульков, Колотилов и партнеры Кульков, Колотилов и партнеры Федеральный рейтинг. группа Международные судебные разбирательства группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры mid market) группа Международный арбитраж группа Санкционное право группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) Профайл компании .

Все будут заниматься судами. Судов будет много, и даже те, кто до этого в судах не работал, будет искать себе там применение. Не исключаю даже ценовые войны между консультантами, что позволит клиентам сэкономить.

Максим Степанчук, Delcredere Delcredere Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Антимонопольное право группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Финансовое/Банковское право группа Частный капитал Профайл компании

В то же время, участники конференции высказали опасение, что после «самоизоляции» все больше и больше судебных процессов будет проходить без участия сторон, что может отразиться на доходах консультантов.

С кем работать в кризис?

Смена консультанта — это всегда определенный стресс для компании, который влечет за собой большие издержки, полагает Тимофей Носов: «Сейчас есть, чем заниматься и помимо того, чтобы придумывать себе какую-то новую стрессовую коммуникацию с новыми консультантами».

Вопрос лояльности — причем взаимной — действительно становится важным в кризисное время, согласились все эксперты, и в особенности — инхаусы. «Лояльность, которая существует между нами и нашими консультантами, заработанная годами, безусловно, сыграет свою роль при выборе консультанта», — согласна Ирина Гунон. «Старый клиент всегда лучше новых двух. Нужно возвращаться к своим клиентам, даже тем, с которыми вы когда-то работали, и показывать им свою компетенцию», — призывает Максим Степанчук.

Лояльность реально проявляется и доказывается в кризисных условиях.

Елена Габдулхаева, ПАО «Юнипро»

Если клиенту нравится работать с определенным консультантом, и доверитель уверен в результате — он готов заплатить определенную премию. Но в кризис такой бонус «сжимается», предупреждает Евгений Тимофеев, партнер, руководитель налоговой практики ALUMNI Partners ALUMNI Partners Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Комплаенс группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Санкционное право группа Финансовое/Банковское право группа Международные судебные разбирательства Профайл компании . В подобное время для отношений между клиентом и консультантом, по мнению юриста, важно взаимопонимание, готовность слышать друг друга и идти на определенные уступки там, где они действительно нужны партнеру.

Но иногда новых консультантов все же приходится выбирать. В таком случае Тимофей Носов предлагает ориентироваться на то, как ведет себя юридическая фирма в публичном пространстве — смотреть, например, на качество организуемых компанией вебинаров. «Заходишь посмотреть и сразу все видно, кто лидер, а кто не лидер, кто готов, а кто не готов. Для компаний, которых мы оцениваем как потенциальных поставщиков юридических услуг, это очень важный параметр», — подчеркнул эксперт. Он добавил, что подобный критерий не касается «бутиковых» компаний, которые сейчас могут быть настолько загружены, что им «не до внешних коммуникаций и вебинаров».

Кстати о деньгах

Во времена, когда денег у всех стало меньше, вопросы оплаты во взаимоотношениях становятся наиболее острыми. Или нет? Модератор конференции Иван Апатов, управляющий партнер White Collar Strategy, рассказал: больше половины юристов считают самой актуальной формой оплаты в период пандемии предоплату (56,2% опрошенных). 26% респондентов уверены: труд в условиях пандемии — это такая же работа, как и обычно, а значит, никаких особенных условий по вознаграждению не должно быть.

По мнению Максима Кулькова, с необходимостью переходить на предоплату столкнутся только те компании, которые обслуживают предприятия малого и среднего бизнеса, которые из-за кризиса лишились платежеспособности. Его компания, которая работает с крупным бизнесом, пока не отмечает негативного тренда. «Обычно мы почти всегда работаем с проверенными клиентами по оплате пост-фактум. С новых клиентов мы обычно требуем предоплату в 50%. Сейчас мы эту стратегию не меняли», — рассказал он. 

С авансом и «фиксой»: популярные формы оплаты юруслуг

«Пока еще слишком рано увидеть какие-то неплатежи. Но мы имеем дело с уважающим себя крупным международным бизнесом и не беспокоимся о том, что они могут не оплатить оказанные услуги. Мы достаточно легко соглашаемся на то, чтобы перестраивать ценник в рубли и уходить от валюты», — поделился опытом Евгений Тимофеев.

Ситуация достаточно стабильная, кризис пока длится не так долго для того, чтобы начать влиять на типы оплаты, согласен Сергей Кислов партнер КА Ковалев, Тугуши и партнеры Ковалев, Тугуши и партнеры Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры high market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа АПК и сельское хозяйство группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Страховое право группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (медицина и здравоохранение) группа Частный капитал группа Уголовное право 12место По количеству юристов 22место По выручке 22место По выручке на юриста Профайл компании . «Мы все оказались в уникальной ситуации. Думаю, сейчас главное быть полезным и вовремя подставить плечу клиенту. Вопросы оплаты могут быть решены позже, а клиентов надо любить уже сейчас», — советует Валерий Еременко.

Юристы-инхаусы подчеркнули, что предоплата для них неприемлема — не только сейчас, но и всегда. «Для нас слова «предоплата» не существует. Как правило у консультантов нет сомнений в том, что мы не заплатим за услуги», — заявила Ирина Гунон. «Для нас было бы оптимальным наличие фиксированных договоренностей по оплате», — согласился руководитель юридической службы по региону Восточная Европа в компании Rehau Олег Жабинский.

Новые условия

Но некоторые изменения в сотрудничестве с консультантами все же произойдут. Один из основных запросов крупных компаний во время кризиса — финансовая дисциплина. «В юридических департаментах есть запрос на своевременные счета за оказанные консультантами услуги, выставляйте счета вовремя», — говорит Ольга Корнеева. А Ирина Гунон, согласившись с коллегой, добавила, что в ее компании не станут оплачивать «сверхрасходы» консультантов по проектам. «Во времена кризиса мы будем уходить в нишу согласованных бюджетов и непревышения запланированных расходов консультанта, — подчеркнула Гунон. — Это не вопрос лояльности, это вопрос финансовой дисциплины».

А вот взыскивать долги за уже оказанные услуги сейчас юристы не советуют. «Если консультант предпринимает активные действия по взысканию долга с клиента, это говорит об отчаянном положении в стане консультанта», — уверен Кислов. Потому что кризис затронул всех, и сейчас действия по взысканию «дебиторки» того не стоят. Эксперт предлагает «максимально мягко» подходить к вопросу взыскания долга за юруслуги с клиента. По словам Тимофеева, сейчас у консультантов есть выбор — пытаться извлечь максимальную выгоду сегодня или продолжать развивать отношения со своими партнерами. 

Если сейчас есть дефицит работы, то потом может возникнуть дефицит консультантов. Я думаю, что все понесется с место в карьер. И тогда лояльность клиента и консультанта будет играть роль. Если она встречная — все будет здорово.

Евгений Тимофеев, ALUMNI Partners ALUMNI Partners Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Комплаенс группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Санкционное право группа Финансовое/Банковское право группа Международные судебные разбирательства Профайл компании

И лучше делать выбор в пользу отношений, уверен эксперт — это справедливо для обеих сторон.


Майская конференция «Право.ru»

Это был репортаж с конференции «Экономика юридического бизнеса: перезагрузка в период пандемии». Уже в мае «Право.ru» планирует провести в онлайн-формате большой Litigation Forum. Приглашаем корпоративных юристов из судебных департаментов, а также представителей юридических фирм, поделиться актуальными технологиями ведения судебных споров и обсудить рейтинг литигаторов «Право.ru»!