Репортаж
18 мая 2018, 14:44

Поделиться клиентами и удержать сотрудников: секреты управления юрфирмой

В последнее время юрфирмы отходят от традиционной модели управления, а также тех принципов, которые раньше казались непреложными. Как нужно меняться, чтобы идти в ногу со временем, выдерживать современную конкуренцию и увеличивать прибыль, рассказали старшие партнеры международных и российских фирм на сессии «Секрет успеха: откровенный разговор об управлении юридической фирмой».

Председатель комитета партнеров АБ «ЕПАМ» Дмитрий Афанасьев рассказал, что юрфирмы сталкиваются с ценовым давлением и с пожеланием клиентов получить результат намного быстрее. Они оказываются поставлены перед выбором: или наладить серийное производство [юруслуг], или вести его долго и тщательно. Он посоветовал развивать горизонтальные связи между партнерами и улучшать их взаимодействие. Нужно преодолеть недоверие между ними («Если я отдам тебе своего клиента, сможешь ли ты обслужить его так же хорошо, как я?»).Также необходимо наладить здесь финансовое взаимодействие. 

Улучшить взаимодействие между партнерами - основная задача, на которой стоит сосредоточиться. Тот, кто решит эту проблему – повысит КПД своей фирмы на 30% минимум.

- Дмитрий Афанасьев, председатель комитета партнеров АБ «ЕПАМ» 

Афанасьев рассказал и про санкции, которые отразились и на работе юрфирм. В частности, одна из английских фирм отказалась не только обслуживать клиента, который оказался под санкциями, но и передавать российским коллегам документы этой самой фирмы. «Как они объяснили, бумаги компании – это ее собственность, а она тоже под санкциями, - объяснил Афанасьев. – Я был шокирован».

Клиенты и работники

На работу юрфирм влияют не только санкции, но и глобализация. Если в московский офис международной фирмы приходит клиент и говорит, что ему нужны услуги в Сингапуре – юрфирма перенаправляет его в другой офис. Если же фирма российская – она может посоветовать клиенту дружественную компанию там. Это одна из целей, ради которых не очень большие консалтинговые компании входят в объединения. «Мы рекомендуем клиентов, нам рекомендуют – это хорошо», - прокомментировал Руперт Босвал. По мнению Олега де Лузанова, это позволяет конкурировать с глобальными фирмами тому ряду компаний, которые решили с ними не сливаться. «Смысл в том, чтобы клиент решал, кто ему больше подходит, - прокомментировал Глен Коллини. – У нас офис в Москве 20 человек, и если у клиента банкротство в Челябинске – мы не будем туда ездить, мы лучше порекомендуем дружественных консалтеров там». Управляющий партнер «Пепеляев Групп» Пепеляев рассказал, что входит в несколько подобных сетей, но там недостаточно просто числиться, надо проявлять активность. Ему известны случаи, когда из таких организаций исключали за то, что они не отвечали на письма в течение 24 часов.

Пепеляев рассказал о том, как следует относиться к клиентам: не как к источнику денег, а как к человеку, которому делают добро.

Юрист "продает" уверенность, он должен быть надежным, с ним должно быть комфортно общаться.

- Сергей Пепеляев, управляющий партнер "Пепеляев Групп" 

В то же время, по мнению Пепеляева, важно думать и о работниках, продвигать их, повышать квалификацию: конференции, комментарии, учеба. По словам юриста, у него спрашивают, зачем это делается, ведь работник сможет потребовать прибавку к зарплате, да и может уйти к другому работодателю. Пепеляев на это отвечает, что люди обычно благодарны такому отношению, а это уменьшает вероятность, что они куда-то перейдут.

Тему, как удержать кадры, продолжил Афанасьев. По его словам, для этого важны три фактора. Первый – это миссия. Если она есть, все просто: сотрудники ее или разделяют, или нет. Второе – это справедливость. «Несправедливость – это отравленная пилюля, рано или поздно она подействует», - уверен Афанасьев. Второй важный фактор – это твердость и четкость исполнения решения – справедливо, но без излишней демократии. Наконец, третье – это возможность профессионального развития, спокойствие в коллективе и деньги.

В основе управления юрфирмой должно лежать планирование, организация и контроль работы с одной стороны, и управление финансами и ведение учета с другой. Тогда использование дополнительных индивидуальных инструментов в управлении приведет исключительно к успешному результату

- Екатерина Духина, адвокат, член Адвокатской палаты г. Москвы

Мы в Telegram

Новости судебной системы, свежая практика, резонансные кейсы, инсайды и подробности.

Подписаться