Хотя есть новости об увеличении товарооборота с Китаем, прямые переводы доступны в основном крупным игрокам — экспортерам энергоресурсов, древесины и другим значимым для Китая индустриям. Для малого и среднего бизнеса картина совсем иная: расчеты проходят через страны СНГ либо с помощью платежных агентов — это российское ноу-хау, которое представляет собой финансовый квазиинструмент для международных платежей. Лишь некоторые северные китайские банки позволяют проводить прямые платежи в юанях через систему банковских переводов (CIPS).
В этой ситуации дружба с китайскими банкирами по-прежнему актуальна для российского бизнеса: построить платежный маршрут, помочь в разморозке платежа, выдать аккредитив — задачи, с которыми обращаются не только компании, но и российские банки. Последние особенно заинтересованы в развитии межбанковского партнерства и открытии корреспондентских счетов в дружественных юрисдикциях.
В общении с китайскими банкирами раскрывается вся глубина «восточного вопроса». Без понимания местной бизнес-культуры и конфуцианской этики выстроить отношения практически невозможно, даже если за спиной у вас клиент из топ-10 российского Forbes. Важно учитывать несколько ключевых правил.
- Деньги не пахнут, а риски — да. Никто не откажется от крупного клиента, но при работе в первую очередь будут оценивать риски. Угроза вторичных санкций сильно беспокоит китайские банки, в связи с чем вопрос митигации рисков становится ключевым в любых переговорах. Ярким примером служит банк CZCB, который перестал напрямую работать с Россией — своим основным рынком — после угрозы санкций со стороны США.
- Бизнес должен иметь человеческое лицо. В Китае невозможно выстроить рабочие отношения без личного контакта и горизонта «вековой дружбы». Ни один посредник, пусть даже самый уважаемый, не заменит на встрече вас. Именно вы, а не ваш агент или помощник должны сидеть за столом. В Китае главное — кто вы, что о вас известно и можно ли с вами годами пить чай, не проверяя каждую новую сделку под юридическим микроскопом. Это не архаика, а конфуцианская основа (кит. 仁, или rén, — «гуманность», «человеколюбие»), где личность важнее структуры, а доверие — важнее бумаги.
- Готовьтесь развлекаться. Этот пункт, возможно, прозвучит шутливо, но в нем больше правды, чем кажется. Китайский банковский сектор — среда консервативная, но именно здесь неформальные встречи играют ключевую роль. Не стоит ждать топ-менеджеров из Morgan Stanley, только что вышедших с поля для гольфа и оставивших все человеческое на первом курсе Уортонской школы бизнеса. Здесь предпочитают неспешные обеденные приемы, чайные церемонии и шумные застолья с маотай — элитной рисовой водкой, без которой не проходит ни один серьезный разговор.
Поскольку российский юррынок явно заинтересован в работе с Китаем, без местного присутствия ему не обойтись. Открытие офисов в материковом Китае или хотя бы в Гонконге — логичный шаг для тех, кто хочет выстраивать постоянные отношения, а не решать эпизодические вопросы. Но на практике российские юрфирмы неохотно идут на этот шаг. И их можно понять, поскольку в топе китайского юррынка почти нет западных компаний. Это замкнутая экосистема, где доминируют местные гиганты: Yingke, Fangda, JunHe. Из списка выбивается разве что китайский офис Dentons, и то он добивался этого глубокой локализацией. Партнерская модель важна, но ее недостаточно. Чтобы строить серьезный бизнес в Китае, нужен офис и команда, у которых визитки ежемесячно заканчиваются из-за потока личных встреч. Такому же подходу следуют российские банки, которые выходят на азиатский рынок для решения расчетного вопроса. ВТБ уже 17 лет работает через свой филиал в Шанхае, следующим будет «Альфа-банк».
Основной вывод: банковская система Китая — это не окно, в которое смотрят издалека, а дверь, и ее открывают своим. Если вы уже внутри, то получаете доступ к ключевым инструментам внешнеэкономического бизнеса. За общим нарративом о международных расчетах немногие видят реальные возможности китайского банкинга, включая бизнес-финансирование. Сравните: при российской рыночной ставке в 30% китайские банки выдают кредиты под 3,1%. И это помимо других видов поддержки торгового бизнеса, таких как sinosure — отсрочка платежа до 180 дней под 1%.
Все перечисленные инструменты в сочетании с амбициями Китая по запуску цифрового юаня (e-CNY) не просто заслуживают внимания, а заставляют задуматься, где же на самом деле будет формироваться мировой финансовый центр в ближайшем будущем.
